关于话术——赵本山与狄拉克的两个极端

关于话术——赵本山与狄拉克的两个极端

营销部做话术考评，约我去帮助充个评委。这次检查的是浙江大学曹教授开发的“高考志愿填报系统”的推销话术，因为是直接合作的关系，曹教授本人特意为我们公司撰写了推销话术稿本。该话术稿大概是经过教授精心推敲的吧，他告诉我们营销部说“不要改变字句”。

但是，听营销部的同事们背台词，听得很累。一通下来，大家讨论交流的时候有人提出应该改一改案例中的比喻；也有人说一些词语也要改。但是，也有意见认为原稿其实很精练，如果背熟了会有很好的效果。

等到要求我谈意见的时候，我举了两个例子。一是赵本山，赵年轻时在沈阳做巡回演出，演的是一个盲人，有个追星的老太太一连盯着看了十几场越看越爱看，为什么呢？因为每次表演的动作细节都不一样，所谓常看常新。第二个，我说狄拉克，他的狄拉克方程据说是仅次于爱因斯坦质能关系式的存在。有一次狄拉克到美国去给一批研究生做讲座，完了有个学生递纸条，说从C到D不好理解请您给解释一下，等狄拉克讲完了那学生说你这次讲得跟刚才一样半个词也没改呀。狄拉克认真地回答他：“这就是最好的解释。”

我说这好像恰恰相反，是两个极端——当然都是成功的情况，完全围绕主题，表述主题。但是一个千变万化，一个纹丝不改。是不是可以说赵本山展示的是适应性，因地制宜发现外界情况稍微有点变化即主动改变“敌欲动我先动”掌握先机；而狄拉克展示的是权威性，虽千万人吾往矣于万马军中直取大将首级如探囊取物。两端都是成功的，一样都可以成功，因为内在有一点是一样的：就是对主题的充分掌握。大家想一想是不是这样呢？