干货！打造“爆款”线上保险产品的“十八般武艺”
“保险线上化转型”的发令枪，再次引发业界讨论。5月21日，银保监会财险部向各财险公司下发《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》（下称《指导意见》）并提出，到2022年，车险、农险、意外险、短期健康险、家财险等业务领域线上化率达到80%以上。
如何打造 “爆款”线上保险产品？日前，保准牛副总裁、首席数据科学家彭勇，详解了“爆款”线上保险产品的“十八般武艺”。作为全球保险定制平台，目前保准牛已服务1万家企业客户、链接1.5亿c端用户群体，具有丰富的线上保险创新经验。（下面为其演讲内容整理。）
经常有人问，如何做出一个爆款保险产品？
说到保险创新，不得不提到互联网保险。
这张图上列出了很多互联网保险产品的一个典型案例，比如保准牛的线上雇主责任险、体育保险，这两年比较火热的“药+保”的相关保险，前几年比较火的退货运费险等，这些保险都是互联网保险产品的典型代表，也是市面上名声比较大，具有一定市场认可度。
为什么这些互联网保险做得比较好？它们为什么能够成为“爆款”？
在详细阐述“如何打造爆款线上保险产品？”之前，先了解一下目前保险产品创新的现状，以及保准牛在打造爆款保险产品时所需要的“十八般武艺”。
保险产品创新的几个“误区”
纵观目前线上保险产品创新的现状，一般会陷入以下几种误区：
1、在产品定制方面，很多人会认为，产品创新是产品部门的事儿，与其他部门关系不大。这是目前很多保险公司会遇到的一个现状。
一般来说，产品部的人会根据需求做产品责任条款，其他部门可能并不真正关心。至于为什么要管理产品，很多人也不一定说得特别清楚，不一定理解得特别透彻；至于后面有没有销量，可能与产品部门也没什么关系；赔付率怎么样，与产品部门的关系可能也不大，因为赔付率更多地是由核保部门来负责。
2、只要产品好、比竞争对手都好，就不用担心这个产品没有销量。俗话说“酒好不怕巷子深”，这个也是一种很典型的产品创新的观点。
目前“叫好不叫座”的保险产品挺多的。一个产品要成为爆款，不只是产品部门的责任，产品定价要合适，需要全流程的各个环节都比较好。
3、天下产品一般“抄”。大家对此都有了解，一旦某个公司的某款产品出来之后，很多公司就会如雨后春笋般地炮制出类似产品，或者是在此产品基础上做一些小范围的迭代或优化，这也是目前很多一种现状。
4、闭门造车做产品。前些年，我个人也有过类似的亲身经历。那个时候我们对产品的理解没有那么深刻，包括对后续的产品运营流程也没有特别清晰的认识。仅仅因为领导要做这个产品，所以我们就做。可想而知，很多产品做出来之后，就像书本一样束之高阁，没有销量、也没有客户认知。
5、可能产品做好了，定价做得还不错，但是数据连接方面没有准备好，也就是说，产品可能是在线下售卖的，或者是很多重要环节还没有收集数据，因为很多公司可能着急实现产品的快速上线、迅速带来销量，却没有想到产品的后续迭代，包括价格的迭代、产品条款的迭代、风险迭代等，都需要数据的支撑。这也是一种现状。
6、还有产品好、系统不好。比如某个公司的产品，可能价格还不错，责任也比较全面，但是这公司的IT系统老是宕机，投保经常断网、卡壳，这样的产品肯定也没有什么销量。
其他情况也类似，比如产品销售没有完善的用户体验，流程太复杂等。
7、有产品、无风控也是一种典型现象，很多公司在产品的设计之初，特别是从零起步时,由于数据量不够充分，没有充分考虑到风险情况，或者道德风险情况；尽管后面可以通过数据的积累来进行迭代，但是前面还是要有基本的风控管理，不需要特别复杂的风控体系，但是要有一些风控规则和风控策略。
8、最后，有产品、无服务，这也是我想和大家重点强调的观点。
产品和服务休息相关。一个产品解决的肯定是最最刚性的需求，比如客户的伤残、身故、养老给付等，如果能够有一些高附加值的服务或者一、两个亮点，那么这款产品就更加完美。
基于这些现状，我认为，产品创新不是一个部门或者两个部门，或者是简单应付客户需求的一个事情，更多是一种互联网闭环的思维方式、一个系统工程、一个体系化的事情，或者说是一种商业模式。
整个保险产品创新过程应该贯穿整个保险产品的全生命周期和全流程，从需求收集、产品设计、产品定价、风控、销售、渠道分发、承保、理赔、客户管理以及与整个生态相协作的部门。
总之，一个产品要成为一个好产品，或者一个产品要成为爆款，应该综合考虑上面提到的主要因素。当然，把每个环节都做到极致是一个终极目标。
线上保险产品创新的“闭环”方法论
在启动线上保险产品创新之初，需要明确指出“最重要的环节是哪几个”，然后列出产品的几个亮点和优势，逐步迭代，最终达到企业想要的一个目标。
一般来说，线上保险产品创新有三个关键点：
1、产品本身，包括责任条款、定价及风控等。
2、与产品相匹配的一些服务。
3、关于产品的分发、推广营销的完整运营体系。
相比之下，传统保险产品创新只聚焦于产品环节，没有形成一个完整的闭环。没有形成闭环，意味着运营数据无法相互支撑，相当于单点作战，其效果可想而知。
在现在的保险产品创新过程中，很多产品还处于线下，需要让人去录单、去做机器人或者做一些系统能够取代人力的事情，非常浪费人力。
人是最重要的生产资料，要尽可能在产品创新中解放人的生产力，让人聚焦于比较创新的工作，比如保险条款的创新，服务的创新，营销体系的创新，而不是做那些简单、机械的事情。
因此，需要很多相关技术和工具，以实现保险产品责任的组合或者产品的自动化配置，比如“产品工厂”可以基于责任条款来形成一个保险产品，以及进一步组合成相关保险方案（后面也会简单得介绍一下产品库的框架）。
举个例子，瑞士一家特别有名的保险公司bimma，主要针对长尾人群（通常称为“屌丝”或是平民）定制寿险产品。
这家公司做了哪些创新呢？它利用手机向新兴市场的长尾人群，比如，主要聚焦于非洲和东南亚地区的贫困人群，提供特别便宜的、小额的、责任特别简单的保险产品，包括人身保险、人身伤害医疗以及长期的寿险等。因为这些地区的贫困人群之前无法获得任何保险保障，当地的社会保障体系也不是特别健全，所以毕马抓住了市场空隙，实现了产品层面的创新。
设计产品相对比较容易，如何让这个产品成为一个爆款、有销量、有市场认知的产品呢？bimma找到了最合适的一个分发渠道——与电信公司合作，借助电信公司的线上、线下渠道，以特别低的成本建立了广泛的销售网络。
不管普通平民多么贫困，目前全球的手机覆盖率比较高，所以与电信公司合作进行分销，在线上进行投保，可以实现保险产品的创新以及投保、赔付等全流程的完整闭环，从而实现公司的长期发展。
上面案例很好地诠释了如何设计一个完整的保险产品和服务体系,从而实现保险产品创新。
针对线上保险产品创新的三个关键分别进行阐述。
第一关键点是保险产品本身，重点强调4个观点。
1、需求要刚，产品要直达客户最刚性的需求和痛点。
2、定价和风控：价格要公平。
3、产品要简单，责任组合。
4、产品最终要帮助客户解决问题，最好是直达人性和人心，能够和客户产生共鸣，而非仅仅是隔靴搔痒。
具体如何解决客户的痛点？传统可能比较多地去做市场调研，还需要比如收集更多的客户偏好，客户行为相关的数据，实现数据驱动，让数据帮助我们更好地辅助我们洞悉客户最刚性的、直达内心的一个需求。
举个例子，前些年比较普遍的犯罪案件类型是电信诈骗。很多客户尤其是中老年客户深受其害。很多保险公司也想通过保险来解决类似问题，比如一旦发生诈骗之后，公安机关立案之后确定的诈骗金额，就可以给予客户一定的定额赔付，或者根据损失金额进行赔付。
但是，后来发现，如果这样设计这个产品，就会出现很多问题。比如，这个保险到底应该保什么，如何设置合理的保险责任以及保险价格，让客户愿意购买？产品如何定价？用户到底损失多少金额？因为会存在一个很强的逆选择或者道德欺诈问题。
怎么样去销售这款保险产品？怎么才能获得c端客户？怎么找到一个渠道进行分发？这也是有难度的；还有逆选择问题，因为保险公司没办法去调查客户到底是真的被诈骗还是假的被诈骗？如果要实现全线化的一个流程，也很有难度。
有家保险公司换了一种做法，比如利用大数据和AI技术去监测每个呼入电话的风险情况，有效地对用户的高风险电话进行实时的风险提示和短信提醒。具体来说，由于技术缺陷导致漏判这个电话是高风险电话，从而导致客户被诈骗，这种情况下，保险公司才给予用户赔付。通过引入技术驱动的手段，保险产品的风险就大大降低。
具体怎么卖保险呢？这家公司和运营商合作，因为用户买手机的时候都需要运营商的服务，可以通过线上+线下渠道合作的方式买保险；而且通过这种方式，可以把保险产品的风险降到很低，因此保险的价格也特别便宜，比如10元，这种情况下，很多客户有意愿购买。
对比线上、线下两种方式，可以发现，技术能够解决产品创新中过去没有办法解决的问题，不仅解决了企业现代化管理的问题，还解决了产品创新“从无到有”的状态，使爆款产品成为可能。
结合保准牛的实践，除了要直达客户的需求，还要尽量通过自动化水平实现保险产品责任的自动化组合。因为互联网保险客户的需求不断变化，只有通过自动化手段实现责任组合，才能快速迭代保险产品运营系统，从而快速应对客户需求。
另外，一款好的保险产品，在产品设计之初，除了要有吸引力的责任条款，也要引入合理的风控手段，让产品定价尽可能的精准，具有比较高的性价比，从而更好地让客户接受。
整个投保的流程也要尽量达到极致体验。
举一个例子，关于家财险创新，美国一家非常有名的互联网保险公司Lemonade，采用机器人辅助投保和机器人的辅助理赔，基本上实现全流程自动化、线上化，比如，机器人在线和用户沟通；根据用户需求，自动推荐一些保险方案;在理赔阶段，尤其是小额案件，基本上实现全线上化的、标准化的理赔流程。
除非发生特别大的案件比如大火灾，这个时候可能需要客户拍一些照片、视频，然后发到相关理赔中心，理赔中心再申请第三方的人工理赔服务来介入大案件，这样花费的时间比较长。
第二个关键点是关于高附加值服务。
保险公司没有必要自己去做各种各样的服务，可以通过互联网平台引入第三方服务，比如谁的服务做得好、性价比高、更能满足客户需求，就接入谁家的服务，以快速满足客户需求。
服务的触达和产品的触达也一样，也需要极致体验。如何让服务和保险产品一起提高客户的整体满意度？
举个例子，前几年比较火的一个保险产品是航空延误险，最早保险公司做的时候无法自动赔付，后来航空业也作了很多技术上的改造，比如直接和航空公司相关系统或者第三方平台连接，一旦需要赔付，就能够马上把钱打到客户账户上等。
重点是怎么理解这个服务？很多客户在遇到航空延误之后，通过航空延误险可以获得的赔付一般也就几十、几百元，赔付1000元的也比较少。这点钱的意义不是特别大，因为客户损失了他的时间成本，这个成本远远高于几百块元的价值。此时客户会比较焦虑，如何降低或者如何抚平客户的焦虑情绪？
很多公司做了一些好玩的服务，比如利用数据产品，针对客户的一个习惯，提供针对性服务；有些客户阅读，免费发送一些相关的文章或者客户感兴趣的一些内容；原来这些服务可能需要付费，现在免费发送给客户；或者请客户玩一些线上抢红包的游戏等，通过这种方式来缓解客户的紧张或者焦虑情绪，不仅给客户一些钱
第三个关键点是好的分发、营销体系。
找到和这个保险产品最合适的分发渠道、推广方式，把保险产品更好地卖出去。
要构建整个数字化营销和运营的闭环，让全流程的行为数据都可以记录，帮助提高整个客户线索的转化率、客户的留存率以及客户服务的满意度等。
在理解这个问题之前，先看一下，在线上保险产品创新的闭环中，有哪些重要的角色;不同的角色都有哪些核心的需求;如何把这些角色有机连接起来，组建一个比如说共赢的组织或生态，从而保障这个保险产品能够做到有销量;最后，在生态里面，有些人是付钱的，有些人是花钱的，有些人是赚钱的，有些人可能既是付钱的又是赚钱的，比如现在很多营销模式，一种叫分销裂变模式，分销裂变之后，有一些激励，这些客户他本身是生产者又是消费者。
在整个闭环中，首要的核心是要找到客户，客户到底是谁？产品创新完成之后，要卖给谁？是像传统保险一样，是那些不需要对这个产品有特别强烈的感知，也不知道自己买了什么产品、不知不觉就买了一个保险产品的传统客户，还是像现在主流互联网保险的长尾人群？
其次，要重点了解一下互联网保险的服务对象。几十年前，能买得起保险的可能都是比如说经济条件比较好的，大型企业里面、经济富裕的人群；长尾人群比如小企业员工、普通老百姓很少买保险。随着互联网时代的来临，慢慢地颠倒过来了。互联网保险更多是针对长尾人群。整个保险的用户对象发生了很大变化。
互联网保险的服务对象也聚焦于年轻人，现在整个保险的客户结构和客户偏好发生了很大变化。
现在比较流行的斗音或者快手偏娱乐化和社交化，说明整个社会越来越偏娱乐化和社交化。大家每天挂在嘴边的是什么好玩、什么个性、什么逼格，所以保险和趣味化的结合会成为一种趋势，或者整个运营流程要体现趣味化的元素，才会越来越吸引年轻群体。
比较10年前和现在，过去，关于如何成材，大家有一个很典型的单一路径：好好读书，考上985，考上公务员或者成为白领精英，然后一步步向上走。
回到现在，大家发现，行行出状元，比如游戏做得好的，直播做得好的，网店开得好的，如此等等，大家成才的路径或轨迹、客户就职偏好也发生了很大变化。
客户是谁？客户到底在哪？
总结一下，客户可能在一些地方，比如保准牛的客户就在互联网平台上，我们可以通过经纪人、代理人找到客户，还可以通过线下渠道如汽车后市场、银行经销商、医院服务中心等找到客户，还可以通过一些线上流量平台，也可以有一些其他的场景如线下咖啡店、加油站、企业老板、朋友圈等，这些都是可以触达到客户的渠道。
在思考清楚上述问题之后，我们就知道客户是谁、客户在哪。
但是我们不知道客户是否对我们的产品有认知、是否可以最终形成一个订单或销量，所以还有很长的路要走，这时就需要企业具备一个精细化的营销推广的运营体系。
建立营销体系的8个基础理论
如何构建整个营销推广的运营体系，实现保险服务的闭环？先讲一些基础理论知识。
这幅图列出了一些基础营销理论的变迁过程，从最早以产品为中心的4P理论，到信息化时代以客户为中心，与客户互动，让客户更好的融入企业生态，提高客户的粘性；最近这些年，除了强调以客户为中心以外，还要强调与客户实现共创、构建生态、实现共赢。
1、传统基础营销理论——5WH、4p理论，即合适的产品、合适的时间、合适的场地、合适的人、合适的话术，然后触达到合适的客户。4p理论，即好的产品、好的价格、好的客户分群策略以及促销策略，然后把这些产品分发给客户。
2、以客户为中心的4s、4c理论。4s，强调对客户有诚意，提高客户满意度，快速响应客户需求；除了产品以外，还需要一些附加值的服务。
前些年保准牛一直提倡要与客户互动，通过有趣的触达方式，触达到客户，所以开始强调4v理论，比如说要个性化、差异化，与客户产生共鸣，为客户创造新的价值，即4v理论。
3、有趣、互动的4c、4v理论。要与客户沟通（communication），与消费者产生共鸣，提供极致的消费体验、极大的便利性。同时提供给客户最高性价比的保险产品或者服务，这是整个4c的支撑。
4、最后，强调共创共赢，也有一些营销理论的支撑，比如4I：interesting趣味、个性化 interview to theteam、要和客户利益共享，具有共同利益；最后就是要与客户进行深度互动。这主要是移动互联网时代的一些营销理论。
为什么要强调这些营销理论？因为不同时代，这些不同的核心理论，能够帮助我们更好地拉近与客户的距离，更好地与客户实现共创，提高客户满意度。
基于这些营销理论，保准牛的营销系统也在不断升级，比如最早以产品为中心的时候，营销系统主要是CRM系统，更好地描述产品特色，慢慢地发展到以客户为中心，开始出现ACM或DMP系统。到了移动互联时代，开始出现一些其他系统，比如GDP客户数据平台。现在万物互联时代，有新技术出现，如区块链技术等，实现所有环节的互联、数据的交互等。
总之，随着营销系统的升级，更好地辅助我们进行精细化的营销和运营。
结合保准牛的具体实践，再介绍一下常常用到的营销心理学方面的三个核心理论。
首先分析一下客户作为购买角色的购买决策流程。在现实生活中，很多购买保险的行为决策并不是按照标准的理论预测来进行的，而是认知水平、感情因素、心理活动、社会网络和思维定势等综合作用的结果。
这使得保险活动中出现不少类似于“人云亦云的羊群效应”，或者说,在短期利益驱使下，主观上对风险的认知偏差，会造成一个非理性的投保决策的行为。
比如，客户处于购买角色的时候，可能会有认知偏差；实际上，客户有一些心理账户，这款产品否满足他的心理账户，是否愿意出钱购买这款产品，是否存在“养群效应”和社会效益等，从而体现了购买的整个决策过程。
首先介绍一下认知偏差。客户从接触到购买的认知过程，是一个不断增强认知的过程。每一步接触，就是企业为客户提供服务的一个机会，也称之为“接触即服务”，所以需要把每一步都做到极致，让客户在每一步都能够获得很好的消费体验，这样才可能进入下一步，最终实现客户的一个购买订单。
比如，第一次与客户面谈、内销或者店销的时候，需要向客户介绍这个产品；首先要与客户沟通，取得客户的信任，并且需要反复、多次地沟通，才能让客户最终作出购买决策。同时还需要进一步的产品升级、服务升级与进一步沟通。信任的提升，才能留得住客户，让客户进行续保，从而实现二次购买或者多次购买。这是客户认知的一个过程。这也是保准牛一直强调的“认知即服务、接触即服务”。
现在运营互联网保险产品的时候，每个触点，比如一款互联网保险产品上线之后，点击的人挺多，但是为什么购买人比较少？分析之后发现，整个投放流程中某个地方存在卡点，导致后面客户漏斗的整个渗透率比较低，那么就可以针对性地优化这些卡点，从而实现产品销量的大规模提升。
第二个是心理账户。心理账户是一个经济学的概念，每个客户其实都有两个账户，一个是经济学账户，另一个是心理账户。在影响客户购买决策的因素中，特别是越贵的产品，或者说比较复杂的产品，受心理账户的影响越大。营销的目的其实很简单，就是实现客户心理账户的迁移。
心理账户是一个比较复杂的理论基础，主要分为三个账户：一个是现金账户，人们的零钱账户，高频消费，经常用零钱来完成的消费。第二个是资产账户，消费的频度很低，比如投资的股票等，或者存款等。第三个是未来账户，消费频率更低，主要是为小孩留的教育基金、为自己留的养老钱，这些钱是为未来生活生产做准备的。
营销就是为了让客户买一个东西，需要让他的心理账户发生迁移，从一个比较低频的账户迁移到高频的账户，这样客户心理上比较认可，没有那么大的心理负担，同时让用户觉得这款产品很划算，那么客户的购买意愿就更强烈了。
举例说明，如何通过心理账户来影响客户营销决策？假如，一个卖巧克力的企业，因为巧克力好吃，通过噱头来影响客户决策，可能最后卖了20元；假设今天是情人节，巧克力代表着爱情、代表关心和关怀，概念包装之后，巧克力的价值就大大提升，可能卖出200元，客户也愿意买，因为他觉得爱情的价值更高，这是感情因素会影响客户购买决策的一个例子。
假如有时候很难让客户的心理账户发生迁移，有一个重要举措就是可以考虑增加客户的心理账户，比如原来这个客户只有三个账户:现金账户、资产账户、未来账户，可以帮助客户进行细分，比如把未来的事情按照重要性进行分级，未来一级账户、未来二级账户，通过这种思维方式的引导客户，慢慢让客户觉得她有很多账户，随便使用一个账户，影响也不是特别大，抓住客户心理账户的变化，更好地实现销售价值。
还有一个反向的观点，在客户运营过程中，有时候不一定要做营销，还要做客户管理，通过反向激励，让客户从高频消费行为转到低频的心理账户。
举个例子，银行想让客户存钱，存钱是一个反向的反消费的行为，怎么才能让客户存钱呢？如果直接和客户说“存钱有多少收益”，效果不一定好。但是，如果和客户说，这笔存款是一个爱心账户或者叫心理储蓄，像支付宝在推广余额宝时就采用这样一种推广方式，为心愿、初愿设计的“愿储蓄”。每个客户设立一个心愿，比如想来一次旅行，每个客户输入自己的心愿之后，系统会评估一下“旅游需要存多少钱”，然后客户就基于这个目标定期存钱，这个钱会自动进入余额宝账户。客户存钱之后，不仅能够有可能满足她的心愿，这些钱还有利息，让客户觉得很划算。
帮助客户更好地管理客户的钱包，让客户把钱存在这个账户，既能实现客户的心愿，又可以实现银行或者是相关企业的业务目标。
第三个是羊群效应。羊群效应相对比较简单，经济学里经常用羊群效应来形容个体的从众心理，或者从众行为。不像狼群，羊群是一个目无组织、很散漫的群体，平时他们可能都比较忙活，横冲直撞，一旦有只羊动起来，其他羊不假思索地一哄而上，导致整个羊群的从众效应。很多客户在购买时也有这种从众心理。
举个例子，很多商家推出有关运营的一些行为指数，比如常见的商品人气指数，大家看到某个商品的人气指数高，就觉得这个商品很好，很多人就可能去买。
还有一些排行榜，比如某款产品的销量打败多少人，围绕地球可以转几圈等，这些是数据方面的羊群效应。
总之，大家可以参考上面的理论和方法论，支持自己日常的产品创新过程。
保准牛的产品创新实践
结合一些案例介绍一下保准牛如何利用上述产品创新的闭环方法论，来构建一个爆款保险产品。
现在很多公司会面临一个痛点，比如产品设计之后，上线时间很慢，下次要上线的时候又很慢，无法实现自动化配置，无法实现一个方案或者是责任条款或者是产品的自动化组合。这需要用到产品库的概念，有的公司称之为产品工厂、产品库，保准牛叫它“智能产品定制引擎”。
“智能产品定制引擎”一般分两层，第一层是一些原子责任的组合，第二层是一些数据的组合。比如涉及到定价、费用的费价联动。
重点介绍第一层。整个产品定制可以分为最高层、最底层，比如责任标的和范围组成了所说的责任条款，责任条款又组成保险产品，分为主险、附加险等。险种或者产险种，很多险种又组合成保险产品，很多保险产品加上所说的服务，就组合成所售卖的保险方案，方案的组合就构成一揽子的解决方案。
通过构建产品库（时间有限，不可能说到每个细节，比如这些怎么组合、怎么开发，然后怎么实现产品工厂的一个运转），也通过责任组合构建不同的保险产品和方案，通过系统的简单配置和规则的配置，就可以实现保险产品的上线、产品的迭代，然后基于产品信息、历史数据，比如产品责任的历史的承保、理赔数据，可以实现一个产品的自动化，比如风险成本的自动化测算，然后基于风险成本、费用以及其他刚性成本，可以实现一个保险的保费的计算、佣金等，最终实现佣金和保费的联动。如图是保准牛产品库的基本结构。
以雇主责任险为例，保准牛会根据企业差异化、个性化的诉求，通过产品定制丰富的产品体系，然后通过科技实现全流程的现代化体验，解决前面提到的一系列的问题，如怎么找到客户？怎么样让这个产品做得更好？产品应该包含什么样的服务？
具体来说，分析企业需求之后，针对性地推出以下产品。
1、工伤足额型补充雇主保险。企业一般给员工买的工伤保险的额度已经足够，按照最新工伤管理条例，赔款大概是80多万元。但是，南方比较发达地区的人员发生事故之后，可能要赔100多万元，还差20多万元，这时需要对工伤补充型保险来补充，规避企业的风险。
2、传统的雇主责任险，可以替代工伤险。因为现在国家在推广灵活用工方案，有的企业没有工伤险，没办法给零工上工伤保险，可以用雇主责任险来替代工伤保险。
3、工伤不足型补充雇主险。很多企业可能为员工买得起工伤保险，但是因为没有足额缴纳，所以导致很多时候无法赔付80多万元，有一定差额。但是员工在发生伤亡时候必须要赔80多万元，这个时候可以通过工伤不足险来补偿差额部分的赔付。
最后是贯穿企业全生命周期的一个保险组合方案，比如，雇主加补充医疗等相关的组合，来为企业的生产制造和运营保驾护航。
总之，建设营销推广和运营管理体系，需要“一个好汉三个帮”，也就是说，要有好的产品、好的服务、极致的现代化的投保体验，还要有好的分发工具、分发平台等一系列配套组合，才能实现一个产品创新的全流程闭环。
比如，保准牛有神盾风控工具、有销售赋能工具、有分销工具领客牛， AI顾问机器人、在线查勘工具，有投保流程自动化工具——闪电牛等，这些都是我们自主研发的工具，目前这些工具可以配合我们的产品和服务，实现整个流程的极致服务体验。目前所有工具都申请了软件著作权，也在申请专利的过程中。
保险含两个层面，一个是产品，一个是服务。产品解决的是人心、人性的、刚性的需求。服务解决更深层次的精神需求。根据马斯洛的需求理论，人们最底层的需求是身体需求，然后是安全需求。保险也一样，到底是解决生理需求，还是解决安全需求、社交需求、尊重需求？通过研究所有的需求，就可以实现产品和服务的合理配置。
总之，关于产品创新的全流程闭环，其实包含了产品定制的三层金字塔，最底层是产品，上面一层是服务，第三层是营销推广和分发的运营体系。
衡量“爆款”的一套标准
为了预估产品是否会成为爆款，保准牛还设定一套评估标准。假如满分是100分，得分越高，这款产品成为爆款的可能性就越高；如果得分越低，这款产品失败的可能性就越大。
这套标准主要分5个维度：
第1个维度是产品创新
（1）需要解决的用户需求是刚性需求，我们的目标群体要比较清晰，而且要知道我们的客户群体在哪儿。
（2）产品要实验化，要实现自动化配置，能支持产品的快速迭代和升级。
（3）要对客户进行细分，然后制定差异化的产品策略。
（4）产品要有合理的定价，还有精准的风控体系。
（5）极致的线上投保体验。
第2个维度是服务创新。要有高价值的服务体系和极致的服务体验。
第3个维度是渠道创新。包括渠道建设是否体系化，分销的、分发的路径是不是很清晰，渠道是不是很成熟，渠道是否具有很强的主观能动性，还是被动地帮着做事情，如果没有很强的主观能动性，他做起来难度也很大。
第4个维度是营销和运营能力，可以从以下4点来进行评估。
（1） 是否有强大的数据化驱动的营销管理体系
（2） 用户对服务是否真的有感知，还是说，营销和运营只是运营人员的自嗨。
（3） 是否注重客户的体验、与客户互动。
（4） 客户是主动参与，还是被动参与？如果客户主动参与，营销成功的可能性更高。
第5个维度是生态赋能。也就是说，从产品到分发、销售，所有角色都是共赢的，还是共输的？还是说部分角色赢、部分角色输？如果整个决策能够实现实现共赢，那么产品创新的最后结果还是比较好。
以上几点是产品创新体系的一套标准，可以根据这个标准对照一下，看一下保险产品是否符合这套标准。
结合以上标准，航空延误险、运费退货险等“爆款”线上保险产品具有以下典型特点：
1．实现全流程在线化，实现用户投保、理赔的一个极致体验。
2.产品运营流程包括一些产品的责任条款趋于标准化，让客户比较容易理解产品的责任，对这个产品具有一些认知，才能在互联网上进行转发和裂变。
3.整个投保流程比较便捷，优化客户的投保体验。
4.这些线上保险产品其实都处于某个场景里，比如说雇主责任险、体育险、退货运费险，基于特定场景下这些保险产品能够更好地触达到客户，在这个场景里能够更好地实现客户的一个刚性需求。
5.运营体系化。从在线化、标准化到场景化等都是一套完整运营体系，包括产品设计、定价、风控、运营等整个流程要建立一个体系化的完整闭环，这样才能更好地让客户在这个体系里实现一个极致的投保体验。
总之，希望以上内容能够帮助企业构建保险产品创新体系，打造出爆款产品，并获得较高的市场认可。
【知识点】
一般来说，在互联网上打造爆款产品主要有以下8个关键点：
1.要判断一个需求的真伪，需求要刚性、直通人性、人心。
2.要确定目标客户群体及可触达的合适路径。
3.要有产品+服务的思维。产品是刚需，要解决核心的需求功能；还需要一些高附加值的服务，从而直击客户痛点。
4.产品定制需要考虑扩展性以及自动化水平，以便于快速响应客户需求的升级，不至于花费太多时间进行产品升级和系统改造。
5.要有线上化操作的极致体验。
6.要有合适的分发路径和渠道。
7．要有营销推广和运营的精细化体系，从而保证线上转化率或者客户的留存率。
8．最后要有一个共赢的思维方式和建立供应链生态。
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