【独家】爆料中梁营销管理体系！2年从黑马到主流是如何炼成的
艳姐说
房企江湖里，中梁曾经是跑得最快的黑马，从百亿到千亿，只用了2年零10个月。如今这匹黑马，规模扩张趋于稳健，上月顺利赴港上市，已俨然成为房企江湖新晋的头部白马。
这家从温州成长起来的房企，成长为浙系房企的新带头人，在房企营销战场上，其“稳、快、准、狠”的打法极其凶悍，战绩惊人，有时甚至令诸多以营销为龙头的头部房企为之胆寒。
在详细考察了中梁的营销体系之后，艳姐总结出了中梁营销的特有模式和独特打法，支撑中梁速度的秘密，也逐渐浮出了水面。
有个鲜活的例子：中梁在长三角板块下沉三四线城市时，碰到了碧桂园、恒大、祥生等劲敌。大家都是高周转，地块、客户、价格面积段都高度同质化，几乎同时拿地、同时开工、同时启动案场蓄客。 在这种高度趋同的竞争中，就看谁更具有灵活优势。 中梁的营销团队就是抓住对方的决策时间的痛点，比对手更快决策、快速执行，对手的反制动作可能要大量消耗在决策流程中。
在中梁负责营销是混不了日子的，项目一旦启动销售，所有的营销人就被放进了中梁营销的卡位指标之中。总部的指标全部落在组织身上：协调所有的资源的区域董事长、协调供货和品控的运营负责人、协调销售流速的营销负责人。指标出问题，“三个负责人”先要接受处罚。
中梁前置工作流程（图片来源：赛普咨询）
负责人被严格地考核，当然会将压力分解到下一级，在下级组织执行过程中，也会给予足够的支持或帮扶。必须看到，高强度的指标考核一方面造成了营销体系内部的高调整率，但另一方面，在这样高压的工作条件下，仍能够全力以赴、以指标意识为第一位的营销人，也让中梁“吹尽黄沙始到金”，收获了不少优秀人才。
所以在中梁的营销人，多是骨干、核心，战斗力之强悍，有目共睹！
同时，中梁的这种具有强烈特点的营销体系，也造就了中梁营销人才的鲜明特点：营销人懂经营，营销转做一把手的现象非常普遍。
这确实是一个很有趣的现象，在其他房企也不多见。艳姐深入了解后发现，在中梁阿米巴模式下，营销条线的负责人要主动去牵引其他部门配合销售，所以营销人不仅要懂销售，还要懂经营，这样才能更好地说服其他条线协同与配合。这个过程中，练就了中梁营销团队全面的经营思维。
这就造就了中梁的一大特色：营销转一把手的非常多。
这个概念不局限于比例，更注重速度和趋势。中梁这家曾经的黑马房企，三、四年前从温州跃进全国化时刚培养了一批营销负责人，仅仅过了两年时间，逐步已经有营销转一把手现象。目前在六十左右个区域公司里，营销出身的区域公司董事长就有七八位之多，而上至总部，下至区域集团、区域公司，营销出身的综合岗位管理层也比比皆是。
更令人赞叹的是，这些营销人转职后负责的区域经营业绩非常好。有消息透露，中梁今年半年度经营业绩排名前三的区域里，就有两位区域董事长是营销出身。
这也牵引出了中梁营销人才体系的另一大特点：营销人才晋升通道顺畅、职业发展规划完善。
中梁营销人才的培养，以内生力量为主，比例在60%-70%。但这并不是说中梁营销人才内部晋升通道是一条直行线，而是呈现出典型的“复合”特点：只要能达成指标，就能获得更多机会，同时兼顾其他职能条线。
具体来说：基层业务员提升不一定就是主管，也可以去做企划，做企划的可以去做市场，这种复合对基层员工来说，也是一种变相的激励。 中层员工如经理级、总监级，面临的机会更多。因为中梁项目多高周转模式特色，也造成了变动大职务空缺多。 中高层副总经理、总经理级别，已经呈现出“复合”特点，具备了转一把手的条件。此时，专业通道或者综合通道都能成为中高层的职业选择。
基于此，在一个“Y”字母型的晋升通道下，整个中梁的营销体系，从基层、中层到高层，都能看到自己的职业发展通道。
但这条晋升通道究竟是怎样的？选拔的过程究竟有哪些细节？艳姐在中梁总部里，看到几张人事任命的红头文件，不约而同地提到了两个关键词：“入池”与“出池”。
内部人士向艳姐透露了中梁“竞聘储备”的细节。中梁是典型的3.5级管控，每年都要组织5到6次的区域公司董事长、区域集团总裁等职务的内部竞聘，总部人力负责牵头组织，筛选符合资格的人选到总部交由营销、投资、运营、人力四个职能一把手面试。这也从侧面反映了中梁对一把手的能力更偏重这四个方面。
在竞聘入池之后，意味着人选已经能够符合岗位任职资格，会立即公布“入池”名单，每批大概五六人。这批人未来会做两种补充，一种是区域一把手被换掉，储备池的人马上到岗去组织工作；一种是中梁规模扩张，区域裂变储备池干部也可以迅速到岗招兵买马。
在这样的内部竞聘过程中，中梁的营销人才非常踊跃，也非常具有优势。因为这些岗位在中梁要求有经营思维、对算账非常敏感，这些特质都是中梁最看重的。
更重要的是，营销这个职业天生具有一种饥渴感，这一点和工程、设计出身的区域公司董事长画风迥然不同，他们是偏稳重的，而营销出身的一把手带领区域公司的人猛冲猛打，效果奇佳，整体和中梁不断冲刺规模扩张的风格非常契合。
可以想见，今后中梁营销转一把手的现象肯定会越来越多。中梁目前也在着重能力和组织的培养，也有针对性地设计出了管培生的培养体系。
中梁营销这支灵活的虎狼之师，将以更为迅猛的态势，席卷着整个地产战场！
主编：张艳
责编：耿牧风