恒大、易居自带体系的胜利，1000万奖金也是给流言的一记响亮耳光

（图为：易居年会发放奖金，一张图不解释，可以回应当时关于某盘的诸多业绩流言）

战略上的胜利：自带体系。

战术上的胜利：前期高投入，合理性价比。
资本是最冷静的：易居团队的千万奖励很及时，逻辑清晰。团队只有做到了相应的业绩，资本方才会有对应的奖励。
恒大海花岛开盘卖了122亿。在年底年初的市场上又火了一把。围绕这个坊间说法也不少。大致看 了一下，一些说法无非是在纠结到底卖了多少套，用了多少营销费用，数据是否失真，等等，其实大可不必。
关键是看恒大做对了什么，恒大这次的成功还是“战略 + 战术”的，核心在于“自带体系”。尽管这体系本身也不可能十全十美，操作中也会有瑕疵，然而它能管用、有效果，这是最重要的。
 一、自带体系
什么是自带体系，或者说是“自带体系的球员”。请自行脑补。这里简单介绍一下：在球类运动，尤其是足球、篮球这样的集体运动中，类似瑞典球星伊布拉莫维奇（简称伊布，国内球迷昵称其为“吕布”“大伊布”“大奉先”，哈哈）、阿根廷球星梅西（梅球王），或者NBA联赛中的小皇帝詹姆斯这样。他们都是本身具备超一流的水平，综合能力超强，技战术能力全面，能以自身为中心构建体系。能够以一人之力，从战术体系上将全队提升一个档次的球员。

作为海南岛西北部的儋州一带，本来并非旅游热点。自古以来，当地是以驻军、农场这些居多。海南岛上除了老大海口是省会，“头牌”当然是三亚，其他如万宁、博鳌、文昌等“小鲜”也主要都在东线附近。儋州周围海岸线，一路的往西北，对着从广西到越南，都是浩荡的北部湾。与海南岛东南一线沿海的热带景观相比，无论是纬度、朝向还是气候情况，都存在一定差异。
进入海南开发的地产开发商，最先想要争取的，大多是围绕那个“北纬18度线以南”的标杆区域，而真正符合这样条件的纯热带一线海景资源用地，少之又少。同时，能够占据这些优质资源的企业，几乎个个都是巨无霸、高逼格、深不可测。你的明白？！

即使放在国内，历史更悠久、体系更高端、逼格更高光的大集团企业也有不少，宇宙第一大都有不止一家了，哈哈。但是看看恒大做对了什么，这个最重要。

来海南开发的企业，除了竞争自然资源之外，自身配套 + 市场拓展能力要求很高。我们在海南有项目操作的同仁（大家都是艰苦作战，你我在一线都懂的）几乎每一家都是面临当地财政支持少、配套条件弱的情况，基本上每个开发商都是自己又当爹又当妈，开天辟地，其中辛苦、心血人人扪心自知。此时，自带体系是必须的，而竞争的就在于这个“自带体系”的综合能力。而这方面，恒大的优势表现得相当明显。
具体看看他们的整个作战方案和实施过程，虽然从实战角度看，那么多手段、策略、配套措施的运用既有可圈可点，也不乏见仁见智之处，大体时间进度上也较为急促，从2012年左右，沿海填土开始，无论是规划、建设、配套、营销肯定会存在瑕疵，但是总体能够取得这样的开盘效果，已经可称得上大胜。
别的不说，光是开盘期间，前后运送上万组客户，以及那么多现场工作人员（销售、渠道、工程、管理、客服、媒体、供应商等等），而且能基本调度好直到成交签约，对大多数开发商、代理商同行来说已经是一道几乎无解的题目。
海南特殊的岛屿地理，对外交通主力只有空运航班。所以选择冬季开盘，至少不会有夏秋季台风干扰，否则停飞停航，上万人滞留，换了列位冷眼看官来处理，计将安出，情何以堪？这种情况包括TERRY和同行小伙伴们在岛上都会考虑，也必须要考安排好的。
所有人进出岛都靠航运，加之岛上陆路交通，还有旅途住宿安排，必要的医护、安保等等。其工作量几乎不亚于组织一场全国运动会。在这一点上恒大集团本身，加上以易居为代表的专业配合单位基本做到了，不容易。
异乎寻常的决心，超乎常规的实力，调动所有资源的能力，以及短时间、高密度、全方位投送落地的执行力。这些构成了恒大的自带体系，也成为不可或缺的保障。
二、战术上的胜利
战术上的胜利主要有两方面：
首先是有大手笔的前期投入，取得爆发性的起势效果，这一点基本做到了。
第二是产品性价比合理，扩大了客群基础是王道。因为单纯这个价格，要在其他热点地区如三亚等，买到一线或准一线的海景房几无可能。任何商品，无论多么高大上，高逼格，市场最后的基本逻辑和底线还是“性价比”。这是很朴素，很接地气的。
三、营销费用多不多？不多！
对于一个总盘规模超千亿（住宅、酒店、商业等等），开盘目标超百亿的综合项目来说，首开多用几个亿的营销费用，多投入一些渠道、人力、媒体、物料等等，实属正常。在这种时候，这种特定地点、特定条件，大开大合的做法，往往可能是最经济有效的做法。不要拿一些普通中小项目的营销投入配比去简单衡量这类超级大盘。而且如果这次仅仅是用了8—10个亿左右的营销费用，那根本还算是相当集约和经济的。
打个比方，如果是以营、连为单位的战斗，通常有步枪、冲锋枪、机关枪、迫击炮、手榴弹就可以。如果是师团一级的战斗，则要更多的大炮、坦克、装甲车甚至飞机、导弹的火力支援。而恒大海花岛项目的规模和客户要求，已经到了大集团军群的超级大会战规模，类似苏联、德国在二战中的库尔斯克战役那样。其火力投送的密集程度也是超级的，战线上单单每公里长度布置的火炮就有300多门，相当于每隔3米布置一门大炮，然后数千门大炮、数千辆坦克，数以千架次的飞机，双方上百万官兵摆开阵势，火力全开的战斗。

此时，这场大会战的指挥调度能力要求之高是空前的，这里有一个关键性的考量就是“火力投送”。

换句话说，对于那些质疑恒大烧钱，质疑恒大费效比不合理的朋友，所谓“井蛙不可语海，夏虫不可语冰”，有的人连大盘实操是什么样的都没见过，更没机会操盘，就随意褒贬指斥别人，未免有些不妥吧。

你们不妨看看，首先人家已经收到了效果，而且效果还很好，这个是事实。即使有一些出入也是局部的。上万组成交客户，过百亿的成交金额，光合同文本就打印了15吨。TERRY根据自己经验测算过，今后这首批成交的上万套房源，其房产证一本一本堆起来，估计有10多层楼高（超过30米）。这些交易中间有一些瑕疵也在所难免。 但是瑕不掩瑜，大局已胜利。
其二，不管是这6个亿还是8个亿，甚或10个亿的营销费用，能够基本按照体系安排，各大条线，各路分支，各片场地（岛内岛外），各大合作机构、渠道等等，从整体到部分，从线上到线下，一一落实铺排，基本落地执行到位。这些已经相当不容易，而且也基本成功。
换了别人，甚至连怎么用都没个概念。这样的大会战，你都从来没见识过。这样的钱，你知道怎样花吗？
四、合作团队之努力
再来看看恒大的合作伙伴之一的易居中国。这是在房地产服务领域是又一个“自带体系”的巨无霸。而且几乎覆盖了从投资市场、研究、策划、销售、媒介、渠道、二手房、金融支持等各个方面，快速发展，与金融资本对接迅速。虽然易居在很多方面也未必十全十美，有一些项目的操作中也存在这样那样的不足。TERRY个人一直认为易居的内部差异很大，经常有很优秀的高光表现，也会出现莫名其妙的瑕疵。然而一旦“周伯伯”把自己体系中的要素大量地向某个特定项目、区域倾斜的时候，那种战斗力、执行力是惊人的。这个时候关键不是能不能做好，而是他想不想做好，肯不肯投入大量的优质资源来博。
“虎搏象用全力，搏兔也用全力”。在海花岛这个项目上，恒大和易居也基本上用全力去搏了。而且，大家别忘了，这两个自带体系的巨无霸，本身也是有较强的开放性、包容性的，体系再大不能封闭，适当时候就是要借力。这比那种“小而全”的封闭型企业要强太多了。
这种情形，换了别的发展商、代理服务机构，就算是再有钱、有规模，再能烧钱，也未必都能做到现有的成绩。甚至，连“接棒”的底气都不一定有。
五、祝贺之外
恭贺恒大海花岛开盘成功之余，恒大现在也确实站在了一个领头羊的位置，又好像飞行编队中的长机。而我们航行在你们的侧后方，类似一个“僚机视角”，这里也提请恒大同行注意几个地方：
首先是整体的推进节奏与计划安排。作为超大体量的项目，除了住宅，还有那么多商业、酒店、公寓和配套设施，这体量注定了是一个长周期的项目，市场、客群也会逐步变化发展。良好的开端是成功的一半，而后一半其实更加艰巨。我们相信，恒大会统筹安排好，并且也可以和其他社会机构、专业企业合作推进。
再者，儋州海花岛一带原先并非一线开发热点，本身生态系统和自然环境的承载力也是有限的。一旦进入大规模开发之后，如何平衡好开发与保护之间的关系非常重要。切实关注当地的生态环境和旅游资源的安全性、敏感性，这是相当关键的。要在吸取海南其他地区、其他项目开发建设的经验教训方面，做得更好。
自带体系的球员固然属凤毛麟角，然而他们也仍然有更高的追求。就像我泱泱大伊布还要努力带领瑞典队争取欧洲荣誉，新球王梅西还要和队友一起，争取世界杯夺冠。恒大、易居这样的“自带体系”的明星，仍然有更高远的目标和追求。
作为业内同行，也是同在海南岛开发项目的“新岛民”，我们大家可以共同探索。越来越好。
祝贺梅球王—梅西第五次获得国际足联年度最佳球员“金球奖”。
祝贺伊布和他的瑞典队友们晋级欧洲杯，今年在法国我们还能看到“大奉先”。
2016年1月29日星期五
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