【建纬观点】开发商主力店和次主力店招商过程中的法律风险和防范
屠宇辰，上海市建纬律师事务所房地产团队律师。
随着购房限制政策的不断升级，商品房住宅市场受到国家政策方面的调控力度越来越大。除了一些背景深厚、资金充足的开发商仍然在投资商品房住宅市场，更多的开发商已经将注意力转向了商业地产。
商业地产虽然是块金矿，但若运营不善的话就有可能变成亏损的无底洞。有人说如果把商品房住宅的运营比作小学水准的话，那么商业地产的运营则对应大学水准，而招商则是大学中的高数，是商业地产运营的基础。商业地产的招商自始自终贯穿其整个运营，招商的成败不仅仅关系到项目是否可以顺利开业，还关系到日后运营时是否有所获利。通常来讲，现今在商业地产的招商过程中，主力店与次主力店的招商最为重要。
一、主力店与次主力店的定义。
主力店又称为“锚店”或者“核心租户”，它对商业地产的整个客流和品牌引领具有相当大的作用，使得商业地产能够稳定发展。主力店主要有以下特点：（1）自身即是好品牌，有很强的集客能力，这是商业操作很关键的因素；（2）自身运作即很成熟，具有良好的品牌形象，对于提升商业地产的形象也有很大作用；（3）对一些小的商家和品牌有明显的带动作用，这点也是它叫主力店的主要原因；（4）本身就有很强的广告效应，不管是它自身的品牌拉动与集客能力，抑或其自身投放的高质量广告，都对商业地产项目有很强的广告效用。
次主力店一般是指对于整个购物中心或者商业地产而言，具有品牌号召力，比专卖店大，比主力店小的店铺。在国际上并没有次主力店这个说法，次主力店是一个具有中国特色的词汇，其主要代表了主力店与一般租户之间的租户。次主力店主要有以下特点：（1）门槛相对较低，但品质不低；（2）面积不是最大，但价值较大；（3）涉及面较广，但含金量较高。
二、开发商主力店招商过程中的法律风险与防范。
（一）主力店租金过低与租期过长带来的法律风险与防范。
在商业地产开业的前期，开发商非常需要大量的人气、品牌的拉动以及广告的效应来使商业地产迅速走上正轨，以上这些，一般的租户并不能够提供，相反，还有可能在招商过程中要求开发商来提供。而由于主力店在品牌拉动、聚集人流、广告效应等方面的诸多优势，使得开发商在与主力店的招商谈判中始终处于劣势，开发商为了获得主力店背后所能够带来的隐形资本，吸引主力店的进驻，往往会将主力店的租金定的很低，接近于“白菜价”，而租期也相应较长，通常在五到十五年不等。但三十年河东，三十年河西，开发商在度过了艰难的开业前期之后，如果该商业地产的地理位置本身颇为不错，还很有可能形成一个新兴的“商圈”。在此情况下，主力店的作用会被极大的削弱，但不论是过低的租金还是过长的租期，都能将开发商牢牢的套死，产生实际收益与商场消费不成正比的“叫好不叫座”现象。另外，也有可能在主力店进驻该商业地产后，并没有给该商业地产带来预期中的人流与广告效应，不论是开发商还是主力店，都处在一个很尴尬的境地。
对于以上的问题，根据《合同法》第九十三条“当事人协商一致，可以解除合同。当事人可以约定一方解除合同的条件。解除合同的条件成就时，解除权人可以解除合同。”的规定，本律师建议：开发商与主力店签订租赁合同时可以设定一定条件下，双方都可以接受的解除合同的条件，比如当该主力店一年的营业额低于某个固定数额时（即代表该主力店未能带来预期中的人流与广告效应），即可以书面通知的形式解除该租赁合同。
（二）主力店“排他性条款”带来的法律风险和防范。
在开发商招商时，由于主力店的优势地位，在租赁合同中往往会加入一条“排他性条款”，即不允许同性质的品牌店进驻，比如家乐福进入了，就不再允许其他超市进驻；国美电器进入了，就不再允许其他电器品牌等进驻。这对于该商场的品牌多样性无疑是个巨大的打击。最为麻烦的是，如果主力店是家品牌百货商店，那么制约进入的种类店将会非常多，对于要靠其他次主力店与一般租户的租金来获取实际收益的开发商来说，这无疑是一个巨大的风险。
对此，本律师建议：鉴于开发商在签订租赁合同时的劣势地位不可改变，删除该等“排他性条款”可能存在一定的障碍，但是却可以将租赁合同中对“排他性条款”的限制品牌明确在同样的“主力店”范围内。譬如引进的主力店为家乐福，则可以将租赁合同中“排他性条款”中的限制品牌明确在那么几家超市的主力店，如沃尔玛、大润发等，毕竟市场上能与家乐福一较高下的主力店品牌总共也就那么几家，这给一些同种类的次主力店与一般租户的进入留下了一个口子。
（三）主力店与商场定位无法磨合的法律风险。
每个主力店的品牌都是经过长年累月的积累与营销获得的，在这个漫长的过程中，其风格必然已经固定。但一个商业地产能不能成功，很大程度上要看开发商给它的定位，而这个定位也并非一成不变，特别在商业地产运营的中后期，是需要不断迎合市场的需求进行调整的。“橘生淮南则为橘 ，生于淮北则为枳”，如果主力店与该商场的风格无法磨合，不论是开发商还是主力店，都无法获得利益最大化。
对此，本律师建议：开发商应在明确自身的定位之后再选取与定位相符的主力店。而开发商与主力店的租赁合同中约定，若之后商业地产调整经营定位，主力店应在力所能及的范围内予以经营风格上的调整。若调整后仍不能达到开发商的要求，则由开发商给予该主力店一笔固定数额的补偿金，提前解除该租赁合同。
三、开发商次主力店招商过程中的法律风险与防范。
（一）次主力店租金分配方式的法律风险与防范。
在一般的商业地产中，主力店的租金相对较低，有的甚至提供长时间的免租给主力店以促进招商和谈判。但是对于次主力店，一般情况下租金中等，在出入口或者重要位置的次主力店租金更高。对于这些次主力店，开发商一般更加愿意采用纯利润抽成的方式收取租金，在市场好、人流旺、营业额高的时候，这些次主力店的纯利润甚至不少于那些占用面积更大，占用资源更多的主力店。
对此，本律师建议：开发商不应只看到市场好时次主力店的高利润，更应预防市场不好时的情况。经评估后，对于能够不受市场影响的次主力店，可以在租赁合同中约定租金采用纯利润抽成的方式收取租金，而对于营业很大程度依靠市场好坏的次主力店，最好约定采用固定金额保底结合纯利润抽成浮动利润的组合方式收取租金，以降低风险。
（二）次主力店替换主力店带来的法律风险与防范。
近几年在商业地产的运营中，出现了一种“去主力店”的趋势，这种现象在成熟的商圈尤为明显。在购物中心发展的初期，主力店的地位举足轻重，几乎成为招商规划铁的定律。但随着经济的快速发展，以及金融危机的刺激，中国商业市场呈现加速变化的特征，市场中的商业类别日渐多元、零售租户不断丰富、消费者需求趋于多样。在一些已经成熟的商圈，种类众多的品牌次主力店已经足以取代主力店的功能。然而，在开发商与主力店解约，让众多次主力店进驻的过程中极为容易发生法律风险。
对此，本律师建议：如果开发商在与主力店的租赁合同中有约定合同解除条件，则应当在条件实现时才能解除合同，若没有约定，则不应想当然使用断水断电等方法逼迫主力店解除合同。开发商在与主力店彻底解决纠纷之前，不应与次主力店签订租赁合同，防止一旦与主力店的纠纷承担不利后果而产生大量的连锁反应，使得损失扩大。
四、结语
综上所述，开发商在主力店的招商过程中往往处于劣势，需要柔中带刚，在大部分问题上都可以妥协，但原则性条款不能妥协，否则会严重影响之后的运营。开发商在次主力店的招商过程中则需要小心谨慎，防止阴沟翻船。不论是主力店还是次主力店的招商，都需要对之后几年可能发生的情况作出预测，并从法律上做出防范。
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