B2B：小店业绩提升一倍的方法

为了配合新经销 “2017快消品B2B行业竞争力白皮书”的编写，近期分成多路人员，对国内快消品B2B行业发展比较发达的城市进行了深入的实地调研。目前调研还在进行中。

调研主要采取实地走访、调查小店，与部分品牌厂家、经销商的管理人员、业务人员进行座谈交流，以此获得一手的市场信息。

从实地走访小店的情况来看，目前，各地大多的小店经营情况，从零售专业的角度上看，做的非常不专业，严重影响了门店的业绩产出。总的感觉，许多小店，现在的做店能力，也就是产生了一半的业绩，如果做的更加专业一点，会获得成倍的业绩提升。如此的话，特别是在当前小店竞争非常激烈、成本上升、业绩下滑的情况下，经营的不专业，将会更加加大其经营压力。

从B2B平台企业来讲，一方面，面对这样的客户，难以产出理想的业绩，最终也会影响自身的发展。另一方面，面对这样的客户，也会加大企业的市场开发成本。

因此，B2B确实要从赋能小店开始，能从帮助小店提升经营能力着手，在提升小店经营的基础上，增强客户黏性，提升有效市场产出，最终，实现自己的健康发展。

从零售的专业角度看，小店可以从以下方面进行改造提升，将会使业绩得到显著改善，并且会收到立竿见影的效果。

布局调整：

布局是影响门店业绩产出的首要因素。

布局的关键是能使顾客非常方便的到达门店各处，把门店的商品全部呈现给顾客。

布局的原则是通过主通道、副通道、货架间距、端架能够起到引导顾客便利到达门店各处位置。

只有顾客能够触达各处位置，才能把门店的商品呈现于顾客，顾客见到商品，才有可能达到实现销售的目的。

小店一般的布局设计原则采用 “回字形”、“U字形”、“E字形”的布局设计理念。

同时，一般门店的设计布局要考虑顾客的舒适感。增加顾客在门店的停留时间。

在走访市场过程中，看到的小店，门店布局大多存在非常严重的问题，有些布局理念是完全错误的。

布局封闭，形成死路，不能形成顾客循环。门店坚决不能有死路，必须保证顾客的循环，畅通无阻；

货架过长，一般的小店货架长度，四米左右是合理的，但是看到有的小店货架长度达到10米以上，严重的不合理；

货架间距过窄，严重影响顾客通过，有的小店主认为这样会增加商品陈列量，其实恰恰相反。货架间距：主通道至少1.5米以上（两人可以并行通过），副通道90公分以上（一人平行、一人侧行通过）；

货架过高，有的门店货架达到1.8米以上，使门店很压抑，缺乏通透感，会严重影响顾客在门店的停留时间。小店的货架高度，一般应在1.6米以下，使门店通透。

小店的布局要尽快调整。布局合理，至少可以增加销售10%以上。

商品组合调整

商品是小店经营的核心。商品组合是否合理，是小店销售业绩产出的最关键因素。

商品组合要遵循基本原则，确定好门店的目标品类、重点品类、常规性品类、补充性品类、季节性品类。每一个品类都不能缺失，各自在门店分别扮演不同的角色，都必须要发挥出不同的价值作用。

一个小店一般大约组合20个大类的商品，2500—3000个SKU。商品缺失就会影响销售产出。

商品组合要紧密结合门店的商圈特点，不同商圈的门店在品类组合和商品组织上存在不同的差异。

商品组合要根据季节变化，每年组织两次大的调整。

衡量商品组合是否合理的主要尺度就是30：70法则。商品组织合理，最终的门店销售业绩产出就会达到30%的商品贡献了70%的销售。低于这个指标，或者高于这个指标都是不合理的。

目前小店的商品组合存在比较严重的问题。基本没有品类定位的概念，品类组合、品种组合存在比较严重的问题。小店商品组合的调整迫在眉睫。

小店商品组合调整合理，至少可以增加销售10%--20%以上。

重点商品调整

所谓重点商品就是门店的特色商品、主力商品，能够有效吸引顾客到店，能够带来主要销售贡献的商品。特别是在目前小店的市场竞争非常激烈的环境下，必须要组织好自己的特色商品，增强门店的经营特色，走出自己的差异化。

选择门店的重点商品一般就是根据小店商圈的竞争情况、商圈顾客需求、自己的商品组织能力，进行重点打造。

要尽量多的创造门店的重点商品，通过重点商品增强门店的经营特色。只有做强重点商品才会形成门店的经营优势，才能形成对目标顾客的有效吸引。

一般来讲，小店要重点在乳品、烟酒、饮品、休闲、调味、洗化等品类上打造重点品类。

一般来讲，重点品类要贡献小店业绩的70%以上。

目前看，大多小店缺乏操作重点商品的意识。门店缺乏重点商品、特色商品。导致所有的小店之间同质化竞争。要尽快指导小店做好重点商品的管理。

做好重点商品，可以增加销售业绩产出10%以上。

做好陈列调整：

对超市、便利店来讲，陈列对增加销售业绩有非常大的作用。

良好的商品陈列，对增加对顾客的吸引、提升商品形象、增强对顾客的商品刺激、促进顾客购买都会产生非常重要的作用。

商品陈列既是一门科学，也是一门艺术。

商品陈列要严格遵循有关的陈列原则。这些陈列原则，是众多企业经过多年实践所总结出来的宝贵经验。同时要结合自己门店的实际，积极创新陈列方法，做好艺术性的发挥。

目前看，小店对商品陈列非常不重视。不讲究陈列原则，不讲究陈列效果。不重视通过商品陈列影响销售产出。

要特别重视指导小店改善、提升陈列技术。这是做店最重要的基本功。

特别要做好整箱商品的陈列、做好端架、主通道货架等重点陈列位置的陈列。

做好陈列，至少可以有效增加门店销售5%以上。

经营策略调整

零售是科学与艺术的统一。

零售是一门艺术，是一门组合艺术：通过不同策略的组合，实现最佳的经营成果。包括：商品组合、顾客组合、价格组合、促销组合等。通过组合能够达到满足顾客需求与实现盈利的目的，能够实现增强竞争优势与实现盈利的目标。

做好零售要特别讲究经营策略组合。

目前看，大多小店缺乏经营策略。经营状态是比较原始的，特别需要指导提升经营策略。经营策略的提升，将会给小店带来明显的业绩提升。

学会用数据指导经营

数据是做好经营的重要基础。

对小店来讲，顾客数据、商品数据、交易数据、门店数据非常重要。做好门店经营必须要“心中有数”。

数据要不断的进行分析。通过分析发现问题，指导改进经营。

目前看，小店对运用数据指导经营存在严重缺陷。很多小店缺乏基本的数据观念，很多小店缺乏数据分析能力。大多的小店存在严重的经营盲目性。

因此，B2B平台企业要特别在指导与提升小店的数据管理能力上下功夫。帮助小店解决数据管理问题应该成为B2B平台企业经营切入的重点，应该成为重要的市场发展手段。

运用好数据管理，对于帮助小店提升销售业绩、降低资金占压、提升营销精准都有着非常重要的作用。

做好服务

目前看，小店在缺乏监督管理情况下，服务非常差。

走进小店，打游戏的、睡觉的、四仰八躺的、卫生脏乱差、、、、、

小店是需要监督指导的，服务必须要有监督管理。

要把小店系统的组织起来，纳入系统化的组织管理之中。

解决好小店的服务管理问题，必将会给小店的经营提升带来重大帮助。

B2B是一项系统工程。做好B2B还要有很长的路要走。关注客户，帮助小店提升、健康发展是B2B的重要基础性工作。

鲍跃忠专栏：

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新经销特约撰稿作家

高级经济师

国家商务部“万村千乡市场工程”专家

著名快消品零售专家

鲍跃忠新快消，新零售创新实践工作室