如果一个圈外人看到，心里肯定想，“废话，不赚钱的生意，谁还会做？”但事实上，当下的经销商，辛辛苦苦忙完一年，不赚钱的大有人在。不知道各位有没有发现，现今做经销商行业的人正越来越少，鲜有有新鲜血液加入，剩下的几乎都是在市场中摸爬滚打的“老经销人”。曾几何时，2000年前后，一大批人涌入经销行列，想在其中捞一笔金。然而，随时市场竞争的加剧，经销商这门生意做起来越来越难，坚持这门生意的人正越来越少。确实，经销行业的门槛相对不高，但要想做起来谈何容易！上要应付厂家老板，选品，采购。下要管理员工，送货，售后服务，包括公司日常琐碎杂事，大大小小的问题都要操心，逢年过节忙的不行，客户一个电话就得干起来，也没个固定休息时间，恨不得自己有几个分身！白天辛苦劳累，晚上还要看一大堆数据表格，可以说经销商的付出与回报变得不成正比。面对这样的经销生意，如果有机会，把你陷入生意的运营资金拿回来，你还愿意做经销这门生意吗？经销商陈华（化名）是浙江一带的某一线饮料品牌代理商，做经销生意二十多年，一年销售额五千多万，每年投入的运营资金近千万。“陈总，您做经销商快二十年了，每年要投入千万资金去做这门生意，值得吗？”陈华停顿了一会，缓慢说道，“先不谈值不值得，先说一组数据，我现在一线饮料的盘子大概3000多万，一年下来毛利就7、8个点，这算是运营比较好。遇上流年不利，比如天气不好或者厂家政策混乱，可能会跌倒5、6个点。可以这么说，一线品牌，包括饮料、乳饮、啤酒，甚至日化在内，都很难赚到钱，就算是精细化管理，也不过是赚些辛苦钱，与你的投入完全不成正比”“陈总，您主要做传统渠道，这两年线上渠道炒的这么火热，不少经销商都在发展线上，把线上当成新的增长点，既然线下不挣钱，您有考虑过试试线上吗？”“关于发展线上，我肯定是有衡量过的，也做过一些尝试，但效果都达不到预期。就饮料这个行业，主要还是在大流通渠道，从数据中就能看出来，饮料品类90%都是出自流通渠道，其他渠道只是作为锦上添花，或者起个补充作用。另一方面，经销商代理一线品牌很难做线上，首先区域是锁死的，厂家不会让你做，其次无论是价格体系，利润体系，还是厂家要求，淘宝、天猫这种C端肯定做不了。如果是纯订货平台，像零售通、新通路、易久批这种B2B平台，可以做，但是我不建议。平台的议价权太高了，行业内基本上没有说跟这种平台合作持乐观态度的，90%以上的经销商跟平台合作都是迫于业绩压力。如果线下能够顺畅通货，很少会有人愿意跟它合作。16年的时候，我跟某平台合作，合作三年下来的感受就是平台只会索取，但是给不了经销商任何好处。说实在话，平台只对小店有点作用，比如能一站式购物，能比价。但是对中上游来说，很鸡肋，为了追求流量，只会让经销商拿出比别的供应商更低的价格，却无法回馈给经销商什么。说量大吧，也谈不上，没有平台，消费者也一样要买，平台只不过就是拿价格优势去抢存量市场，并没有创造更多的溢价。”我不禁问道，“如果有机会，能把您经销生意的运营资金拿出来，您还愿意做经销生意吗？。”陈华沉默了一会，“应该不会再做了，干这行太累了，操着卖“白粉”的心，就赚一点辛苦钱。之前，跟一个经销商朋友也谈过类似的问题，和我体量差不多，当时他也准备代理一个一线水饮，除了自己拿出来几百万之外，又从外面贷款400万，贷款两分利。用1000万的资金去做一个3000万的生意，还有一半资金要还高利息，你觉得这个生意划算吗？”“既然您觉得做经销生意不划算，您现在为什么还在做？”我疑惑地问道。“不瞒你说，我现在还在做经销生意，原因很简单，第一，就像你说的资金都陷在里面了，抽出来不容易；第二，我现在在尝试做一个区域性的自助快消品牌，目前还处于起步阶段，需要这些代理品牌为它保驾护航，打通网络渠道。我感觉很多同行有思维误区，就是把几十万压在品牌商那里，觉得是理所当然的，但是把钱投入到自己的团队，或者说经销商自己去做一些事，几万块钱就感觉很肉痛。我的思路恰好是相反的，我认为应该以自己要做的东西为主，所以我在朝着自主品牌方向去走。第一，我的品牌，我有完全自主的议价能力，不会像以前一样处处受厂家限制。第二，风险低，利润高，我现在经销的一线品牌3000万的规模，但是投入就要五六百万，最后挣到手也就一百万左右。但是我自己的产品，可能投入就五六十万，几百万的规模，但是利润跟我做一线品牌代理差不多，风险小，还没那么累。“自主品牌没有品牌影响力，会不会不好卖？”我疑惑的问。陈华笑了笑，“现在趁还年轻，有想法就去做，况且我就是定位在区域性品牌，并不需要家喻户晓，也没想像元气森林那些网红品牌做大规模，只要你选品的眼光好一点，至少不会比代理一线品牌差。”经销商冷军（化名）是江西某地的一位调味品经销商，做经销生意就六年多，入行的时间不算长，但今年的销售额预计过亿，经销生意投入的运营资金一千多万。“之前也了解您的生意，您现在的毛利还是挺高的，近年来公司发展的也很快，但是现在经销生意的大环境确实在变差，在这种情况下，您对经销生意有什么看法？”冷军笑了笑，“我说一下自己的看法，对经销生意我还是比较有信心的。做经销生意最重要就是现金流，在这方面我还是比较保守的，我一直将备用资金控制在运营资金的1.5倍左右，即使生意扩张，也能保证资金跟上。”“您对您现在的经销生意是看好的，那如果有机会拿回运营资金，重新开始，您应该还是会选择做这门生意吧？”冷军想了一下，“这个问题，说实话我没想过，我做商贸公司的时间不是很长，但是这个行业我已经很熟悉了，跟上游厂家关系也不错，说到底，还是对这份生意有感情的，重新选择的话，我想我还是会做这门生意的。虽然现在经销的整体环境不好，但这门生意整体的风险还是较低的，无论是管理还是销售，各方面都是可控的。而且投入了这么多精力和热情去做这件事，我还是挺割舍不下的。所以，未来哪怕投资回报率降低，我可能还是会做。”
这番话对我触动还是挺大，“我之前也接触过一些调味品经销商，比如，代理一线品牌海天的，基本没有话语权，利润又低，厂家销售任务大，而且厂家根本不重视你，因为牌子大，后面想代理的人又多；代理非一线品牌的，竞争力又不够，尤其是在终端，跟海天这样的绝对龙头相比，抢不到好的陈列和牌面，销售难度大。
您觉得与这些经销商相比，您的优势在哪？为什么您有信心能做好？”
“我觉得我的优势主要在这几个方面。在选品上，我不会选择在细分品类第一的品牌，可能有些人不理解，我是这样想的，这种品牌可能好做，但是做它们的经销商是没有话语权的，利润空间很低，就算做起来也没什么意义。
做次一线品牌，就不会有那么大压力，只要把自己的综合运营水平提高就行，厂商关系也比较好处理。举个案例，去年我们公司接了多利的油，做油对资金的要求还是很高的，做之前，我跟金龙鱼和鲁花都谈过，但最后还是选择做多利。第一，品牌对经销商要求没那么高；第二，品牌不会给经销商太大的销售压力。在运营上，做好精细化运营，数字化工具该用就要用。为什么？在品牌竞争力稍弱的情况下，你就要靠精细化的运营去弥补，原来只能卖100万，我通过运营卖到200万，自身做大了，厂家也满意了，最终的结果就是双赢。在决策上，要敢于把握风向。前两天我看到新经销也报道过，关于美团、滴滴入局社区团购，事实上18年社区团购刚兴起，当时南昌的社区团购还没有卖调味品，我就主动去引导它们上架调味品，结果也证明我是对的，反响很好。在我看来，线上不是洪水猛兽，经销商要理性看待，做之前一定要经过调查考证，你的组织能力能跟上就做，不能跟上就慎重，不要盲目。如果能把线上做好，相当于多个渠道，品牌商也会更尊重你，政策也会向你倾斜。”冷军笑了笑，补充了一句，“这只是我个人的一些看法”。回到主题，如果没有因为资金的问题，你还会做这门生意吗？我想对于很多经销商来说，可能是“不会”。经销这门生意，从90年代初诞生，历经30年代的洗礼，已经没有了红利可言。虽然经销生意不会赔钱，但当下进入到微利时代已是必然。此刻，每位经销商都应该思考，如果继续当前的状态，下一步该如何走。是坐以待毙，熬下去；还是探索生意的新方法，新思路，生意可以继续做，但要用新路子。
