重磅 | 盒马鲜生跨过中间环节要做50%的自有商品，他的底气在哪里？
近日，阿里巴巴集团副总裁、盒马鲜生CEO侯毅在盒马的零供大会上，发表了盒马鲜生零供关系发展的未来判断。侯毅的观点在零售界、快消品界引发了诸多热议。热议的核心围绕两点：第一，取消进场费、促销费、新品费，等一切乱七八糟的渠道费，探索新零供关系；第二，推出50%的自有商品。
不少业内人士对此嗤之以鼻，认为当下的零供关系现状，想要改变根本就是无稽之谈，取消一切费用的背后，只是将后台毛利转为前台毛利而已，其实本质上没有变。事实是否真的如此？50%的自有商品真的能够实现吗？
我们分析一下背后的逻辑，看是否能够成立？
买手制是什么鬼？
侯毅在大会上讲述了传统零供关系的弊病之后，说了这么一段：
盒马将全面采用买手制，生鲜已经全面实现了，接下来推动标品团队全面买手制，当然很难，因为现在的供货渠道超牛，品牌为先，我们要让三分，但是要去改变这个事情。我们坚持鲜度第一，买手制逐步推广到标品，这是今天讲新零供关系的核心，因为我们采用了买断制。腐败这个零售业阴魂不散、解决不了的问题，我相信在我们手上能逐步得到解决。
在解释之前，先科普一下“买手制”概念：买手起源于20世纪60年代的欧洲，其起源是由于大部分设计学院的学生并没有被作为设计师录用，于是这些人到百货公司兜售自己的技能，说“我来帮你买货吧”。这批人作为设计师的助理，帮助设计师衔接设计和市场，慢慢延伸出买手的趋势。
所以买手制与传统连锁零售业的采购员职能不一样。采购员的任务一般是依照已有的采购计划进行采购，属于单纯的执行层。采购员关注的核心问题仅仅只是产品的质量、品牌、价格、交货、日期、物流等问题，同时，采购员的采买往往是大批量的，可用于直接的销售。
而买手除了以上工作之外，买手的工作重点是放在对市场、消费者甚至周边商圈的调研，掌握消费需求后进行分析判断，确定商品的生产、研发、设计、定价以及后期的企业等，围绕消费者需求定制商品、并设定商品的动销方案。
严格意义上说，买手逻辑颠覆了过往的采销逻辑。对买手的唯一考核标准是消费者对商品的接受度，买手需要商品的全销售过程负责。卖不掉的货，不是供货商的问题，也不生产商的责任，考核的对象只有买手。
因为买手制，所以有了取消渠道费的底气
在过去，零售商与供应商之间是博弈的关系，因为有博弈，有矛盾，再加上总部到地方的链条层级过长，为了调和矛盾，推进商品的销售，所以过程中容易滋生腐败，长年累月，“莫名其妙”地衍生出了官方约定的进场费、促销费、新品费……
买手制的逻辑是将采销一体，责任归于买手，因此商品的控制权完全掌控在了零售商手中，这当然也意味着承担着更大地售卖风险。
当然其中益处也很明显，买手制能够将过往复杂的零供关系变得更简单、单纯。关系变得单一，买手制的效率也能够得到很好地解决。上游供应商专心做好商品，回归“制造业”，研发产品、创新产品；买手围绕消费者的消费特征，专注选品，单纯的零供关系，提高了效率，减少中间环节因为博弈、矛盾带来的耗时耗力。
事实上，在国内，买手制早期也应用在服装行业，但是服装行业的买手关键是对时尚流行趋势的把握，更倾向于衣服款式的选择。快消品、生鲜的买手则更倾向于从原材料到商品的整个过程。
改变传统零供关系确实是挺难的一件事，因为没有借鉴的途径，国外的成功经验难以完全复制到国内，但不可否认的是，逻辑成立的正确性。
50%的自有品牌底气在哪里？
50%的自有品牌，生鲜品类是容易成立的，因为过去本身就没有形成品牌，只要做好品控就可以，但对于品牌集中度非常高的标品能成立吗？
首先理解作为商品的上游生产商，做品牌的目的是什么：第一，溢价，提高企业盈利水平；第二，品牌符号能解决消费者的信任机制问题。看到这个名字，看到这个符号，消费者就能确认这商品是值得信赖的，有保障的，选这款商品不会犯错。
目的是两个，但核心关键点是信任机制的建立，品牌建立的信任背书，减少消费者对商品的质疑，同时随着消费群体的总量扩大，自然也就带来了盈利。
盒马建立自有商品的逻辑是：“你不需要再通过建立品牌来获取消费者的信任了，盒马就是品牌，消费者只要在盒马买的东西，都能确保是好东西”，渠道控品，将信任品牌转嫁给了信任渠道（盒马）。
这只是其中一点，除此之外，谁来陪你玩这件事呢。
所以我们就能看到阿里对上游的战略合作、战略投资，比如2017年12月21日，阿里系资金入股恒天然供应商纽仕兰新云。另外，在零供大会上侯毅也说，“我们已经具备了全球的采购能力，全球的供应商已经跟我们建立战略合作……”
当然，只有上游陪你玩还不行，如果单纯只是盒马这64家（截止目前），或者以后的数百家店也是难以支撑其综合的运营成本，但可别忘了还有背后阿里系的大润发、天猫小店、飞牛便利、联华超市、苏宁……
严格意义上说，盒马只是排头兵，试验田，当自有商品在盒马沉淀、验证成功之后，复制阿里系的零售版图，就能够在规模效应下解决成本问题。
显然若是沿着这样的逻辑，这无疑会对未来的品牌商产生深远影响：第一，品牌名字的本身越来越不重要；第二，过去信奉的“渠道为王”越来越不重要；第三，对品牌商的产品研发、创新能力提出了更高的要求。
总结来说，在消费升级的大浪潮下，消费者对品质消费的能力和意愿日益凸显，这给盒马的50%自有商品战略提供了丰富的土壤；阿里通过收购或者投资的方式战略合作上游供应商，为商品的品质提供了基础保障；买手制，又为商品的落地提供监管的过程，让零供关系变得单一；最后，盒马作为渠道品牌，为消费者的购买决策提供了信任背书。
未来已来，虽然路途坎坷，但不用怀疑，方向正确，盒马要的只是需要时间而已！