珠宝销售技巧1774：素转非没成交，问题出在哪里？

珠宝销售技巧：在没有做好铺垫之前，直接推荐硬金类，只会让顾客用克重去衡量，觉得不划算……

珠宝销售案例：学员19204

今天星期六顾客不多，下午接待了一个换款顾客，手上戴的黄金戒指想换款，由于着急想素转非，结果克重的也没卖。

我总结了一下丢单的原因：

第一个，心态着急了

淡季客流量很少，这个星期更是没有几个顾客，一开始的心态就是以成交为目的，只想着终于等来个意向顾客，要怎么去成交她，导致后面的行为整个都有偏差。

在试戴环节，还没有了解清楚顾客的需求，而是直接去主推硬金，犯了一个低级错误。

在没有做好铺垫之前，直接推荐硬金类，没有通过对比去突出硬金工艺的优势和价值，只会让顾客用克重去衡量，觉得不划算，不换。

没有让顾客感受到硬金的价值，一开始的引导方式就偏了。

第二个，对顾客心理把控不到位

个人觉得，在接待过程中，通过言行举止判断顾客的消费心理很关键，只有明白顾客想什么，才能更好的引导推荐。

老师有讲过，

像这种换款的顾客，进店的第一想法大多是，换一个和自己原来差不多克数的，最好不用补钱就可以换新款戴。

因为忽略了这一点，给顾客推荐的硬金要补差价比较多，导致没成交。

最后素转非没成，再转推克重的，已经晚了。顾客觉得硬金好看，但是补差价太多，克重的价格虽然合适，但是款式又看不上了。

最主要的原因，还是在预算上(不想怎么贴钱)，而不是真的没看上款式。

第三个，基本功还不扎实

对素转非的整个正确转推流程，还不够熟练，基本功不扎实，才会明知故犯。

一个好的销售不仅仅只是会卖产品，更重要的是望，闻，问，切。

望，通过观察顾客的表情、着装、配饰、情绪等，判断潜在需求和购买力，根据不同类型顾客，不同的接待方式。

闻，认真听顾客的需求，听他话语背后的意思。

问，不是瞎问，而是尽可能用16个问题去了解，围绕顾客的购买需求，才能找准顾客想要什么。

切，知道顾客的需求，满足需求，知道顾客的疑虑，解决疑虑，才能找准成交切入点。

所以，只有先了解清楚顾客的需求和想法，懂顾客真正想要什么，才会有正确的引导方向。

这点自己现在是做不到的，还要多总结，多吸取，多学习。

小结：

思考一个问题：

顾客不接受硬金，原因有哪些？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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