【江西市场】终端经营能动性为何不足
由于职业的需要，笔者有机会长期与南昌地区经销商进行交流，探讨经销商新的商业模式，寻求新的市场爆破点，挖掘更多的思考模式，了解了关于南昌市场的期望与需求，下面就浅谈一下这次的走访收获。
记者走访赣州、南康、于都、兴国时，不少代理商说到自己经营的品牌时表示，厂家给的价格让产品在市场上没有优势，因此销售量不是很理想，品牌也很难在消费者心中形成影响力等等。基本上都只是一味的说客观原因，而对于自己在销售产品的过程中，对产品的性能、消费者的需求、产品的售后服务等却没有清晰的定位和认知，最后在操作方法上和认识上就会进入误区：
首先，重价格忽略品质。在经销商的选定程序上有的厂家是粗糙的，与之相关的还有对经销商的产品知识培训、经销方式支持不够，经销商需要不断地进行产品知识培训，要从主动意识上认同品牌的价值才能更好地在实际经销中对品牌进行推广和宣传。以上的因素导致经销商在实际的铺货环节里更多的就是采用价格优势来诱惑终端、挤压竞品，而这种效果是很危险的。
第二，价格就等于利润。经销商在终端出货时，纠缠在价格间，低价在一定程度上自然受欢迎，但是抛去品质不论，如果都把价格压低，牺牲的就是终端经销的利益，利润空间变小了，消费者得利，而经销的意义就失去了。价格是面向消费者的，利润是属于经销和终端环节的，价格和利润紧密联系，但是却不能画上等号。
事实上，就经销商反映的“厂家给的价格没有优势”一说而言，厂家一般给出的只是指导价格，真正的实际销售价格是需要经销商根据当地的实际情况自己定的。而经销商的产品销售价格和产品的质量、性价比、宣传力度、当地消费标准等因素都有关系，在这些因素的作用下，当产品的价格接近成本还是卖不出去时，一定是营销方面出现了问题，比如产品的功能没有给客户讲清楚，产品的差异化没有让用户感受到，服务和相关的维护跟不上，导致消费者对你的产品不了解、不信任，自然就影响销量。
所以终端涂料销售应该跳出只讲价格的怪圈，回归到讲品质、讲模式的根本上来，把品质的东西讲出来，把区别于其它竞品的东西讲出来，让消费者认识到产品的卖点和优势，愿意去使用和传播。而在推荐产品的时候，经销商还要在店面布置、陈列码放、经营方法上给分销客户一些建议和帮助，把自己成功的、好的模式介绍出去，这是一种更高层次的合作，也是较为长远的合作。
经销商们要知道，一款产品要想成功地打入市场，除了产品品质上的保障，依靠的是品牌管理者在经营中，用诚信、专业、服务等给消费者和客户留下深刻印象，此外，产品在市场上的人群定位是否正确、宣传方式是否与目标人群对接、客户是否分享与传播也非常重要，缺失了口碑和渠道传播，再好的产品，再便宜的价格也是白搭。
南康、于都的一些县级市场代理商在谈话中也提到了当前终端市场上存在的竞争与压力，并表示，为了更好的发展，他们一般都会对店面的装修、产品的更换、代理新品牌等方面作一些前期规划，但是由于对资金投入上的顾虑，让他们在将计划付诸于行动时显得摇摆不定。然而利益与风险并存是经商过程中不可回避的话题，尤其是在经济市场化的今天，无论是企业还是经销商，都各自面临着追求利润过程中的经营风险。因此，如何将厂商结合起来，达成利益共享、风险共担的最佳状态，是当前每个涂料企业和经销商共同追求的目标。
但纵观厂家与区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作；而经销商则依靠已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。各司其职，主客分明。
许多涂料经销商明明也知道产品销售是需要促销广告来进行渠道推动和市场终端拉动的，但关于厂家用什么样的方式方法去研究分析市场，以及促销活动的设计思路、品牌的传播效应等等这些比较复杂的工作细节，却不在经销商的考虑范畴之内。因为经销商总觉得这里面需要的专业知识太多，自己也玩不转，由厂家一手包揽也省却了好多麻烦，乐得清闲。长期以来，绝大部分经销商也习惯了这种分工方式，也就使得很多经销商成了简单的产品销售“经手”商，久而久之，经销商的经营风险势必会增加。因为经营的主动权和市场的掌控权不在自己的手中，自己作为某品牌经销商的地位随时可能会被替换掉。
不过笔者也了解到，一些目光长远的经销商会从自身的长远发展规划角度出发，不怕麻烦主动从厂家手里争取这些复杂的市场工作，虽说厂家所负责的市场工作大多是具有一定专业性的，但是例如导购人员的管理培训、市场调研的基本操作、终端的组织培训、小型地面活动的设计等等难度还不是很高的，门槛相对比较低一些，稍加学习基本就能掌握运控的。这就要求经销商抱着一个良好的学习心态，不断的要求自身的进步与发展，在经销商对自己更高要求更高标准的同时，也是经销商完成从经销商到“精销”商蜕变的过程。
事实上，就经销商本身而言，也必须要具备一定的风险防范意识，不能一味的不作分析的向厂家要支持、要费用，要多些理性思考，多向厂家学点经营观念和方法，其实这也正是目前的经销商所普遍欠缺的；经销商还可以向厂家多学习一些营销方面的管理方法，自己出少部分的资金用来做促销，稳住下游的分销商。
当然了，经销商的经营目的很明确，就是追逐利益。因此要想实现利益的最大化，经销商截留厂家的销售政策或不折不扣地执行厂家的销售政策都不是明智之举。经销商应该学会根据本区域情况对销售政策进行二次设计。而销售政策的二次设计有三大好处：一是更贴近实际；二是让厂家意识到经销商有强大的市场操控能力；三是让厂家意识到市场的独特性，增加对经销商的信赖。随着品牌竞争的加剧，经销商应该清醒地认识到自身的优势和劣势，比如自己的销售技巧、资金实力、管理能力、人员素质、渠道网络、从业经验、以及和当地的社会关系网如何，从而扬长避短。在积累到一定阶段后，适时调整战略，规避累积的风险，细心谋划，另辟新路，不断完善自己的实力，何愁利润的成功收获。