医药代表备案制下的Digital拜访
专栏作者/栾慧慧
内资药企销售支持经理，致力于SFE领域的深度耕耘。
这几年，药企圈内刮起了Digital营销浪潮——讲布局必提“多渠道”，做战略必提“数字化”。
而最活跃的去推动这个理念的，莫过于众多国内外的CRM厂商。
由于工作关系，我接触了很多CRM厂商的理念和产品。
从使用者的角度来说，我是认可且期待的。特别在这个“代表备案制”政策下，对未来严苛程度尚不明确的观望期。
自SDA的《医药代表登记备案管理办法（试行）》在2017年12月25日发布以来，各种分析和解读已经都很全面到位。
我们可以围绕今天这个话题再来看一下《办法》中提到的两点要求：
不得要求医药代表或其他人员统计医生个人开具的药品处方数量。
从事学术推广等活动前，应由药品上市许可持有人向医疗机构提出申请（或发出院外活动邀请），获得医疗机构批准同意后方可进行。
这两个条例会导致两个现实业务场景发生：
不得统计处方数量决定了我们无法通过最直观的手段去获取到医生客户对我们药品的认可程度。
从事学术推广活动需要经过机构批准，注意，这里是批准而不是备案，也就是很有可能我们都无法进院进行学术推广。
在这个基调下，都不用说带金销售了，连常规的学术推广手段都无法进行——和客户隔着千山万水，交流也是像雾像雨又像风。
那么依托于信息技术的数据化远程拜访，可能是个最现实的解决方案。
首先，当前的医生群体对互联网工具表现出了很乐观的接受态度，目前国内执业医生数量有450万人，丁香园注册的执业医生数就达到了270万。
越来越多的医生愿意用碎片化的时间和精力，在互联网上获取知识和交流，甚至开始尝试提供专业服务来赚钱和创立个人品牌。
其次，从药企的角度来说，利用互联网来进行学术推广，既避免触碰到“办法”的红线，又能降低人和物的成本，最重要的是反馈便捷覆盖全面。
看上去，这是一个双赢的局面。