品质越种越差,价格越卖越低,国内水果行业的怪圈怎么破?

山东省青青大地果蔬有限公司总经理 许峻潮

许峻潮不愧是潮汕人。自小就跟着父亲做水果生意,1999年到山东收购日韩梨。2003年开始投资建梨园,陆续发展了几千亩,主栽“黄金”“丰水”“新高”等日韩梨品种。2016年把全部品种改接成“秋月”,并低价收购别人的梨园改接扩种,一跃成为全国“秋月”梨种植面积最大的农业龙头企业。
我前几天在万汇农业的时候,聂易田就评价“潮汕人胆子大,步子迈得比我们快。”
“我们现在的总面积是1.1万亩,目标是做到1.5万~2.5万亩,把'青青大地’在'秋月’这个品类品牌中做得比较靠前。”许峻潮做事果断,但言语谦逊,给人一副儒商的印象。
青青大地的种植基地
“你们前期实际上是单纯的果商,为什么还要自己投资基地?”我首先好奇这个问题。像胡晓海(浙江新理想农业开发有限公司总经理)“从种到卖”我很容易理解,属于产业链的顺行;但像许峻潮这样的“从卖到种”我颇为费解,单纯代办卖货不香吗?为什么非要来趟种植这趟浑水?
“自己投基地可以把产品控得牢一点,还有看到种植这块的利润。”许峻潮实事求是地说:“当时像'黄金’梨的价值还是挺高的,一箱梨可以卖到130~140元,等我们种出来的时候就跌到100元多元,然后就一直掉,一直掉……”
市场的急剧下行导致早期在山东投资种植日韩梨的台湾人难以为继,要么弃园,要么低价抛售。这就是我为什么质疑“从卖到种”的原因。在国内市场,几乎任何一个单品都逃脱不了价格下行的趋势,“从种到卖”是迫不得已,但“从卖到种”实际上是会给自己背负沉重的负担。
即将成熟采摘的“秋月”
“我们有个优势是自己生产自己销售,从种植端到市场端的差价都是自己挣的。最后种出来一斤梨成本要1.4~1.5元,卖2元多,还能维持,但利润点不像现在的'秋月’这么大。”许峻潮说。
“后来怎么看中'秋月’?还是一次性改接的。”我打心眼佩服这种果断的做事风格。
“我觉得'秋月’能够脱颖而出,最大的功劳应该是百果园。”许峻潮慢条斯理地说:“我最早在2012年就接触过'秋月’,当时市场收购价才1.5~1.6元/斤,感觉外观和口感跟'丰水’没多大差别,价格又没有优势,所以没去在意。后来百果园和诚丰合作,提出12%的糖度要求,所以在门店卖得很好。2015年我们也尝试在批发市场上卖'秋月’,结果市场反应也非常好,一抢而空,一看这个势头,我就把这边的品种全部改成'秋月’了。”
肉质细腻、水分多是“秋月”的最大特征
“凭什么判断'秋月’的后续行情一定会上行?”我追问道。
市场上也存在不少火一把就死的现象。一次性改接对这么大规模的基地来说,不仅需要破釜沉舟的决心,更需要洞察秋毫的判断力。否则,就成了“赌一把”的赌徒心理。
“口感。”许峻潮说:“那两年的成熟期刚好天气比较干旱,老百姓种的'秋月’的糖度都能超过13%,一咬下去,手都是粘的,非常甜。市场的规律是好吃才会有消费者认可,有这样的品质肯定是没问题。”
“单纯看中它的口感?”我还是觉得这个理由欠缺点什么。
“黄金”改接之后的“秋月”
“还有当时'黄金’'丰水’'新高’的价位已经很低了,基本没有什么利润了。”许峻潮坦言道:“在梨这个产业中,我要是不大刀阔斧地改接品种,跟上这个新品种潮流的话,肯定就不行了。”
毫无疑问,许峻潮抢到了这波'秋月’的红利,并在强手如林的胶东半岛梨产区高高竖起了“青青大地”的旗帜。
“你们俩什么时候认识的?”我问高万山(雨露空间采购总监)。这趟是他带我们一起过来的,同行者还有沈晓东(雨露空间总经理)和胡晓海等人。
高万山在青青大地种植基地查看成熟度
“认识得比较早,但正式合作今年是第3年。”高万山说,“我5年前来这里找'秋月’,自己来收,但是收不好,所以门店的销售很少。认识许总之后,看了他们的农场和仓库,我跟他说,我做了十几年的采购,中国的水果产区差不多走遍了,这么大的基地,能做到这么好,好像是第一家。”
确实,我们刚才转了一下分选车间,出库、分选、品控、包装都是流水线作业,做得非常井然有序。车间里还新到了一条无损分选线,正在测试,准备投入运行。
“还有品控的理念。”高万山接着说:“前面两年合作下来,从来没有哪车货我们会觉得不行,一直很稳定。”
测试中的无损分选线
去年胡志艺(雨露空间董事长)也向我夸过青青大地的“秋月”,我原以为是通过无损分选线筛选之后才有这么好的品质与稳定性,没想到前面几年还没有这套设备,不仅好奇地问道:“你们前几年是怎么保证供给雨露空间的品质这么稳定?”
许峻潮笑了笑,透露道:“我们以前在入库的时候,每一柜上都贴有标签,标明哪个基地?什么时候采收?什么规格?多少糖度?我们知道哪一批货的品质是最好的,糖度是最高的。今年我们还上了一套新设备,扫码入库,扫码出库,就很方便了。”
“从源头控制,不同的货对应不同的渠道。”我恍然大悟。
工作人员在抽样检查糖度
不仅在源头上做到有据可查,青青大地在大小和外观上也做了更加细致的划分,分10个规格、4个等级,满足不同消费渠道的等级要求。
“上这条无损分选线的目的是什么?”我前几天跟聂易田也聊过这个话题,他更偏向于在生产端解决品质一致性的大部分问题,而把分选线作为辅助设备。
“为了将来能够更精准地服务像雨露空间这样的渠道。”许峻潮笑着说:“像我们自己基地80%的果实糖度能达到12%以上,我先通过这套设备把另外20%不达标的筛选出来,然后把13%或者13.5%以上的选出来,价格适当卖高一些,来填补另外20%的损失。”

雨露空间门店在销售的“秋月”礼盒

“这部分糖度高的要比普通的价格高百分之多少?”我好奇这部分的溢价。
“这个需要慢慢培养,让消费者先认识到确实有不同之后,慢慢加价,一开始不要跳得太高。”许峻潮解释道:“我做市场从来都是从低往高走,开始的时候情愿便宜点,让利给市场,先看反应。市场反应好了就可以往上涨。有些人喜欢高开,卖不动了就降下来,那就惨了!客户看到你今天降价,明天又要降价,越降越卖不动。”
我忽然发现他的销售理念与胡志艺同出一辙,都是“低开高走”,都强调前期的市场积累。而那些小果园主却喜欢一下子能把自己的好水果卖出天价,像枚青的“金秋红蜜”、郭飞的“妮娜女王”都是如此。相比之下,后者看中短期效益,前者着眼长期利益。
“你怎么看今年'秋月’的行情变动?”我接着问道。
“乱相。”许峻潮略带忧虑地说:“本来市场涨价对我们来说是件好事,水涨船高么。但是今年来收货的果商太多了,不遵循原来糖度达到12%才收购的规矩,所以我感觉情况不会太好。”
许峻潮(右)和沈晓东在查看品质
“会不会出现市场下行的可能?”我已经不止一次提到自己的担心:“前期糖度低,价格高,消费者反映不好,导致等后期真正好吃的时候,价格反而不行了。”这种现象在市场上屡见不鲜,都快成为国内水果市场的怪圈。
“品质不好的东西最后都不会有好的结局。”许峻潮未置是否,只是说:“像雨露空间,像百果园,他们糖度不到12%都不卖,销量肯定会不断增加,不会受行情影响的。现在对市场造成影响的主要是批发端,他们卖的不是固定的客户,这部分市场为了抢早,不讲究品质,会对一些单品造成负面影响。将来越来越多的渠道会绕过批发市场,直接到产区来对接。”
“水果品质好才有销路,这是改变不了的。”许峻潮强调道:“所以从去年开始,我就说,青青大地现在最重要的不是体量,而是品质,一定要种出好的口感和风味。如果这一点做不到,再大的体量也没用。”
沈晓东(左)和方伟(深圳乐拉)在基地竖起大拇指
出了大门之后,跟我一样第一次来青青大地的沈晓东问我:“你觉得怎么样?”我应道:“品控意识和体量都摆在这里,其他同品类企业很难超越青青大地了。”
我感叹的是,有了诚丰、万润、青青大地等生产端企业,百果园、雨露空间等销售端企业以及优果联等服务企业的共同努力,中国果业是有希望走出市场下行的怪圈,走上健康、可持续发展的阳关大道。

2021年9月6日

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