保险「加保」是门技术活:这些细碎的营销知识,你应该知道
据调研,大多数保险营销员的新契约,多数是从这三大渠道来的:老客户加保、老客户转介绍、新客户开拓。
很多从业年龄长的业务员,都知道该如何正确分配自己的工作重点。老客户里有黄金,与其花费精力和时间去开拓陌生客户,倒不如把老客户侍候好。
行业里也做过统计,开发新客的成本,比维护老客户的成本高多了。由来只有新人笑,有谁看到旧人哭。也是时候转变思路,把重点放到老客户身上了。
保险公司一直要求员工,做好“主顾开拓、加保、转介绍”这三件事。“主顾开拓”以前谈过多次,“转介绍”话题也聊腻了,今天咱们就来说说“加保”。
加保说穿了,就是提高保险的复购率。想让客户从你手里再次买保险,这事确实不太简单,有很多的讲究和道道,且听我一一道来。
为什么要给客户加保
只有经过保险行业的培训的人,才会清晰认知到:原来保险分这么多的种类!而且每种保险都分工不同!上衣果真不能当裤子穿,彩电也不能洗衣服!万能险也不是什么都保的!
所以多数情况下,很难一张保单就涵盖所有保障。即使已经买了多份不同功用的保单,随着收入能力的提升,保额也该适当的往上提提。保险规划本来就是个不断动态调整的过程,投保后再加保,是必然的。
对于客户来讲,加保也意味着自己的保障更全面,额度更高,是一个查缺补漏的机会。除了医疗险、意外险之外,那些保障大风险的保单,一生可能也就用那么一次,当然是越全面、越足额越好。
所以加保这件事,首先要有正确的认知,你给客户加保,这不是在害客户。你不给他的保单做诊断,不给他加保,反而还是害了他。
举个例子,客户因罹患重疾出险了,要花30万。可是你给他设计的重疾只有10万,住院医疗每年只报1万,保险真的派上用场了,你觉得够用吗?
很多营销员容易犯的错,就是替客户做决定:客户已经买完保险了,再去给人家加保,人家肯定不同意。大数据不会说谎,行业的这项调研还是挺准的。
加保的最佳时机
加保的对象,是已经购买过保险的客户。什么时候提出加保要求,成功率会更高一点呢?答案是,客户买保险的5年内,特别是前3年。
当一个人决定了买保险,开始慢慢养成每年存保费的习惯,这最初的几年,正是保险意识最强,且最认可保险的时候。如果不认可早就在犹豫期退掉,或者不打算再续交了。
客户买完保险一年后,业务员再次登门:张哥,你每年交这些保费,对你的生活没影响吧。您是有保障了,我看嫂子每天为家庭付出挺多,挺辛苦的,要不然现在给嫂子也办上?两口子都有保险,安心去挣钱。
这是我常用的加保话术,先强调买完保险,保费对生活有没有影响。基本上一两份保单都是没有什么影响的,客户也习惯了有保险的感觉,这时候再提出加保要求,慢慢把家人保障补齐,促着促着就成了。
还有一个比较好的加保时机,就是客户的保险交满期的时候。给客户做售后服务,一定要留意客户交保费的周期。在他交满之前,就要和他处好关系。
比如他之前买的保险,交15年。这么多年持续缴费保费,坚持缴完真的会形成习惯。如果突然不缴了,真有点不太习惯。你就要提前想好替代品,把人家的习惯给续上。
常见的加保产品
据调查,客户最热衷加保的产品类型,依次是:百万医疗、重疾险、寿险、年金险。其实这个数据公布出来,我一点都不意外。
百万医疗在这个年代已经算是刚需了,必须要人手一份的。你信不信,现在还有很多同业的客户,没有买百万医疗。不是年龄大了或健康健康状况出现问题了不能买啊,就是单纯的没有买。
所以仅是百万医疗这个险种,就已经是最好的加保理由了。你去找客户,把已有的保障整理一下,讲明白他买的保险都有什么用,再讲百万医疗的作用。
客户即使拒绝了你,他心里也会犯嘀咕的,因为百万医疗的作用太关键了。你只要讲清楚了百万医疗的责任,就已经成功在他心中种了草,他不拥有就会心里一直痒。
还有就是重疾险,我所在的地方是县域,标保很低的。多数客户的重疾保额,单份都是10万左右。说实话,这额度真的太低,不加保真的不抵用。
寿险也是容易被忽视的关键险种,当客户背负外债和贷款,一定要及时的给他讲清楚寿险的规划之道,让他在这段期间内拥有足够的保障。
几类合适的加保人群
第一类,理赔过的。无论是意外险,还是医疗险,只要理赔了,就是最好的加保时机。如果你的理赔体验不错,及时又耐心,客户是很乐意加保的。
保险其实是能体验的,像是意外医疗、疾病医疗类的,及时的理赔服务能消除客户对保险的最后一层顾忌。有很多客户都是出险前只买一点,出险后就想着能买多少买多少。
需要注意的是,发生理赔后的三个月内,是加保的黄金时间。时间太长的话,客户就把对保险的感恩淡化了,毕竟谁也不会闲着没事只念叨保险的好,生活中还有好多事要处理呢。
第二类,投保人。我见过不少投保人,给家人买了一堆的保险,但是自己身上却没有几份。不买的理由无非是单位福利好,有社保够用之类的理由。
其实我们只要给他们讲清楚了重疾险或寿险的作用,他们加保的概率还是很大的,不认可保险的话,不会给家人买保险的。常见话术有:单位或社保福利肯定好啊,但是他能报销你的房贷、车贷吗?能弥补你的收入损失吗?
第三类,马上升级下一档的贵客。像是泰康,金卡和白金档次的差别不大,但是服务就能提升不少,每年都有免费的体检啦、自动配绿通啦等等。
我们也可以借这种升级,来给客户进行促成和加保。毕竟在公司的等级越高,享受的公司的福利和服务就越高档、越全面。
除此之外,家里有新生儿的、家庭成员过生日、还有一个月就要交续期的、客户产生分红或收益、公司举办客户回馈活动、定期的保单年检,都可以成为我们加保的理由。
我们给客户进行加保,不仅仅是为了产生新契约,更是要让客户的保障定期的灵活的进行补充和调整,以匹配他们将来可能遇到的新的风险。
有人说加保很容易,几句话就搞定了。也有同业说加保很难,一份保险卖得都很艰辛,更别提让客户再买了。其实在我看来:
没有不愿加保的客户,只有不想拜访的业务员。
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