继往开来：山西茶商的当代启示

从明代起，山西商人逐步发展成为国内一支著名的地方商帮，特别是以盐、铁、铜、茶、粮、布、药材、皮货、典当、钱庄、票号等为主要经营范围，勇敢地走出去，从事国内外长途贸易，创下了货通天下、茶通天下、汇通天下、义通天下的辉煌成就，称雄商界500余年，位居全国“十大商帮”之首，其活跃时间之长、辐射范围之广、资本之雄厚、经营项目之多、从业人数之众，在世界商业史上都是十分罕见的。

A 山西茶商创造了宝贵的精神财富

北方游牧民族地区气候寒冷，蔬菜水果稀少，饮食以食肉饮乳为主，茶就成为生活必需品，用来助消化，提精神，补充体内微量元素，牧民们称赞茶叶是“天使”，“宁可三日无肉，不可一日无茶”就是牧民生活和茶之间关系的生动写照。由此可见，茶叶在游牧民族生活中占到了极其重要的地位。历朝历代都极力推行“茶马互市”政策，一方面“以茶易马”，换取军马。另一方面，以茶为经济手段，达到控制游牧民族的目的。山西茶商可谓晋商乃至中国茶商中的翘楚，作为内陆不产茶地区的商帮，把南方的茶叶贩卖到全国各地甚至国外市场，真的是奇迹。从明代起，晋商就开辟了北京—张家口—库伦一线的商道，成为长城“九边重镇”沿线“茶马互市”及军需和民间贸易的主要经营者，他们把茶叶、粮食、丝绸、棉布、铁器、铜器、陶瓷等生活物品贩运到北部游牧民族地区，易货交易，换取牧民的牛羊、毛皮、药材等货物，特别是1728年中俄《恰克图条约》签订后，俄罗斯政府立即拨款，用军队一个连的工兵施工，很快就建成了“恰克图市圈”。1730年在中方边境地区由晋商出资，向政府购买土地、自己设计施工，建起了边贸市场，称为“买卖城”。南北恰克图贸易口岸开通之后，商品交换种类扩大，贸易额不断增长，一直到19世纪50年代初，贸易额仍然保持上升势头，年交易额在1000万美元以上，占中国进出口总额的15%—20%。俄罗斯成为英国之后中国第二大贸易国，居俄罗斯对外贸易额的一半以上，成为财政税收的主要来源。茶叶贸易后来一直辐射到欧洲。山西茶商开辟了一条从福建武夷山起，途经江西、湖南、湖北、河南、山西、河北、内外蒙古、俄罗斯，终点到圣彼得堡的茶叶贸易之路，长达13000余公里，被称之为“万里茶道”。它是继丝绸之路之后，中国又一条伟大的国际贸易之路。

山西茶商是万里茶道的开拓者和经营主力军，他们不仅创造了丰富的物质财富，而且还创造了宝贵的精神财富，诸如总柜经济、茶票兼营、产供销一条龙规模化经营、品牌营销、东伙合作、股权激励等，值得我们传承和发扬。在当代信息化、智能化快速发展的大背景下，创新创业成为经济和社会发展的重要战略和机遇。作为创业者，尤其是青年创业者，如何在新的历史时期和实施“一带一路”倡议的大背景下，学习和传承晋商精神及其宝贵经验，开拓创新，使自己尽快成长为时代的强者，新一代晋商的精英，实现自己的理想，体现人生价值，就应当从晋商以及山西茶商的发展经验中得到启示。

B解放思想和艰苦奋斗

第一，崇商立业观。中国长期的封建社会中，天下“四民”为士、农、工、商，形成了“士为尊，商为卑”的传统观念。山西人在长期的历史实践中逐步认识到，为官可以光宗耀祖，有所作为，但是不能从根本上使广大劳动人民摆脱贫困，经商可以发展经济走向富裕，“崇商敬业”的观念为社会大众所接受，“弃儒就商”“弃儒服贾”和“弃农经商”蔚然成风，竟然出现山西乡试不能满额的情况。山西学政刘于义上奏说：“山右积习，重利之念，甚于重名，子弟之俊秀者，多入贸易一途，其次宁为胥吏，至中材以下方使之读书应试。”雍正皇帝的批示是：“山右大约商贾居首，其次者犹肯力农，再次者谋入营伍，最下者方令读书应试，朕所悉知”。

在这里不是宣传读书无用论和进入仕途没有作为的旧观念，而是想告诉大家，在当代社会发展过程中，社会分工越来越细，商业服务业所涉及的范围愈来愈广，面越来越宽，途径和手段越来越多，成功的机遇和概率越来越高，而不是过去单纯地搞流通、“做买卖”，商业服务业领域大有作为，经商不仅可以致富，甚至可以快富大富，既富了自家，又造福于社会。

第二，敢于走出去。要学习晋商白手起家，艰苦奋斗，不畏艰辛，勇于开拓进取的英雄气概。他们在过去交通不便、信息不畅、资金不足等等困难条件下，能够大胆走出去，到千里之外做生意，行商足迹遍天下，开拓了盐道、粮道、茶道，不仅拓展了国内市场，而且开创了国际贸易通道，把生意做到了国外许多国家和地区，这种胆量和英雄气概值得继承和发扬，走出去就能开阔视野，学习锻炼，提升素质，寻找机遇，发展自己。

第三，经营靠智慧。搞流通、做生意也不是一件简单的事情，全凭胆略与智慧。要善于收集信息，从市场的供求状况，价格行情，政府政策，交通运输等情况都要详细了解和把握，在此基础上审时度势，来制定经营策略。山西茶商虽然以茶叶为主打商品，但是他们非常注重根据市场需求，灵活调整经营思路和业务范围，“北往粮油酱醋茶，南来毛皮牛羊马”“上至绸缎，下至葱蒜”“什么赚钱做什么”这就是我们现在讲的跨界融合，灵活经营。在经营方式上山西茶商也非常重视市场营销，采取薄利多销、赊销代销、利用寺庙祭祀机会来扩大业务等等措施，都值得我们借鉴。

C团结协作与诚信守义

第四，抱团共发展。山西茶商十分注重团结协作，尤其是与称之为“相与”的山西老乡及生意合作伙伴之间，用宗法社会的乡里之谊，他们以会馆为载体叙乡谊，通商情，议商事，立商规，互帮互助，同舟共济，共同发展。现在我们依然要继承和发扬老晋商的优良传统，特别是走出去在外发展的新晋商，更要紧密团结，加强合作。现在山西会馆保存好的少了，保护好的大都变成博物馆了，但是，我们在全国各大城市都有“山西商会”或者“新晋商联合会”等组织，同样可以发挥作用。

第五，重义讲诚信。山西茶商把商业信誉看得高于一切，把诚信为本，利以义制，童叟不欺作为经商的基本要素和长盛不衰的法宝，努力践行。万里茶道沿线节点地方建有许多山西会馆或者山陕会馆，会馆内同时建有关帝庙。许多没有会馆的地方都建有关帝庙（老爷庙），他们尊崇关公为道德信义的楷模和祛灾避难的保护神。经商的同时茶商还给当地捐款，用于修路修桥、修缮寺庙；带着药方和药品，给牧民们治疗常见疾病。山西茶商的义还体现在对待“相与”方面，走口外，不见得人人都能发大财，商业亏本寻短见，疾病缠身，穷途潦倒，客死他乡者不在少数，晋商会馆利用各个商家的捐款，购买义地，置口薄棺安葬，墓前立一木牌，写明姓名籍贯及死亡时间，再托老乡捎书信告知家人前来收殓。即便是不知姓名籍贯的死亡者也有了一个归宿。诚实守信，广行大义是山西茶商一贯坚守的商业准则，祁县渠家大院珍藏的《行商遗要》以及买家收藏的其他经商例规都把诚信守义作为行为规范，至今流传下来许多商业谚语，如“宁叫赔折腰，不让客吃亏”“买卖不成诚意在”“秤平、斗满、尺足，客满意”“和气生财”“学吃亏”“循理则裕”等等。在晋中的平遥、祁县、太谷、榆次古城内的老店铺甚至家户的门匾上都有不少向善向上，诚信守义的内容，这些行为规范对于今天的创业者来说依然适用。

第六，管理讲规矩。没有规矩不成方圆，山西茶商要求员工必须具有敬业、勤奋、刻苦、谨慎的职业素养，“天地生人，有一人莫不有一人之业；人生在世，生一日当尽一日之勤。业不可废，道唯一勤。功不妄练，贵专本业。”并且提出了一系列行为规范和具体要求，体现在“商规”“商训”和各项规章制度之中，比如“十不准”“八不准”等。由此可见，制度建设一直是企业发展的根本保证。

第七，发展靠人才。山西茶商的发展和辉煌与始终坚持以人为本，善于培养人才、发现人才、尊重人才、激励人才有很大关系。小学徒从十几岁进店，要有人担保，先从斟茶倒水、擦桌扫地、练毛笔字、学打算盘开始，三年后逐步开始学习记账，到柜前迎接宾客，实习礼仪，然后成为伙计，做到德才兼备，量才而用。发现优秀的商业人才，能够做到礼贤下士，重金聘用，担任大小掌柜。在经营过程中做到用人不疑，敢于放权。特别是通过实行“东伙制”“顶身股”等激励机制，把东家（出资人）的利益与掌柜（职业经理人）和伙计（员工）的利益紧紧绑在一起，共同发展，有时候四年一个账期分红，“顶身股”的红利，不仅大大超过俸金（工资），经营业绩好时也超过“银股”（资本金）的分红。“身股”还可以继承，本人去世后，其子孙三代人可以继续享受分红。

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