珠宝销售技巧1610：钱不是问题，我就想再去对比看看……

珠宝销售技巧：给同行设置关卡，不在我们这里看，也不能让同行太容易得到我们的顾客……

珠宝销售案例：学员19806

前几天同事接待了一对中年夫妻，女士一来就说要看一两万的戒指，气质很好，是我们店附近酒店的经理。

她说每个品牌都去看的，反正也不急着买。

根据我的判断，应该是这几天就要买，大概率就是当天买，毕竟男士都带来了。

她喜欢看起来大的，因为手指细白，我拿了直臂豪华群镶，和四爪镂空扭臂的款式。

我：美女，这两款是我们店的冠军款，钻石也特别显大呢。我看您手指又细又长，简直就是标准的模特手喔，哪个款都戴得出感觉来。

女士：不喜欢扭臂，喜欢这种豪华款的。

我：那真是缘分，这个款我们柜台上就剩一个了，刚夸你模特手没错，大小都刚刚好。

男士：就这个嘛，给我算下。

我：本来也没有折扣，我去跟经理申请一下。反正都是邻居，以后去你们酒店住，也给我们优惠点嘛。

折扣申请完，都要掏钱买单了，结果女士说，就买了？那么快，再去看看嘛。

不管同事怎么挽留，就说要再对比。

问她对比什么，她就说款式呀，钱不是问题。

我：那这边加个微信嘛，我们做珠宝的也跟你们酒店一样，级别不一样品质也不一样，而且能享受的服务售后都是千差万别的。

你实在要对比，我建议您到专业卖钻石的地方对比，我们周大生是钻石起家的，专业做钻石，你可以到旁边的店对比一下。

女士：微信就不加了，留个电话号码。

后来同事发现，留的号码是个空号。

昨天顾客又来了，另一个同事接待的，带了好几个同事。同事一来就说这里的钻石不亮，没有别家的闪，不好看，款式不行，叽叽咋咋也不让人说话。

我：各位美女都好专业啊，平时关系肯定不错，一起来帮忙参考。

刚听你们说钻石不闪，你看我们这里是暖光为主，别的店为了营造钻石很闪的假象，用的全是白光灯，照得你的眼睛都花了。

钻石遇光则光，您先戴着，我带您到门口看看，毕竟以后也不可能带着灯出门吧，自然光是不会骗人的。

说完就出去看了。

女士：嗯，很闪，不过有些怎么是黄的？

我从4C方面介绍了一下，后来女士说明天就要买，今天给钱的没来。

我：没关系，一回生二回熟，那我们就当交个朋友了。

对了，前两天留的号码，我同事记错了，本来礼品到了要送你的，一直没联系上您，真是抱歉。今天加个微信嘛，买不买不要紧，明天带男士过来再看看。

她同意了，后来我给每个人送了一个礼品。

我：那么多姐妹都来了，可不能空着手走啊，每人带一件吧。

他们都挺开心的，今天微信联系上了，过来成交了16000。

成交总结：

1、首先16个问题了解需求吧，根据顾客的喜好去推荐款式，气质好，手又白的顾客，很好挑款式的。

2、给同行设置关卡，不在我们这里看，也不能让同行太容易得到我们的顾客。市调很重要，我清楚另一家同样钻石大小的，价格相对更高。

3、一旦遇到不好的声音，销售心态要好，要去回应顾客的疑问，不能强势，因为陪同的顾客很重要。

4、巧送礼品。如果有陪同的顾客来了，一定要一人送一套礼品。他们有可能会替你说好话，所谓拿别人的手软。

5、一旦发现顾客留的是假的联系方式，说明防备心没解除，再接待的时候，巧妙要联系方式。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

女士第一次看好的时候，男的都准备掏钱买单了，为什么女士还说要去对比呢？

其实，要对比的顾客，不一定是因为款式或者价格问题。

仅仅是因为，她就想再去别家看看，还有没有其它更好的选择。再去别家对比看款式，也不代表他不喜欢你们家的产品。

这是顾客正常的消费心理。

所以，不要觉得顾客当天不买，就一定是哪方面有疑虑。款式已经喜欢了，价格也没问题，付款人也同意给钱，剩下的，只是哪天买而已。

针对这种A类顾客，一定要跟紧了。

但是，千万不要三天两头就问顾客，考虑得怎么样了。最好的跟进方式，从顾客感兴趣的非销话题切入。

切入点有很多，包括从顾客着装观察、听顾客说的话，还有，朋友圈。

小结：

思考一个问题：

从顾客身上，你能找到哪些聊天话题？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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