比亚迪、恒瑞医药团队访谈纪要
Q1：最近汽车生产受芯片影响大，想问问比亚迪芯片的搭载情况？
最近著名主机厂由于芯片问题停产一周或者两周，主要原因是MCU芯片的短缺。汽车中用到很多MCU芯片，MCU芯片都是32位，制程在40nm以上，通常是60-100nm，属于成熟工艺，在技术上不是特别先进。
原因1：主要是5G起来之后，其芯片需求比4G大，占用60nm以上的芯片产能，使得汽车在MCU的产能都被挤占。5G毛利高，更容易被重视，汽车MCU芯片在排产上都被拖延，所以产量不够；
原因2：汽车主机厂都不自己买，都是通过二级、三级的供应商买，比如空调、域控制器的供应商去买，他们体量小，在话语权上是不够的。
比亚迪本身在32位、16位的芯片都有储备，弗迪科技、弗迪动力、弗迪电子都是以比亚迪的品牌去购买半导体，话语权比别的品牌强一些。我们储备了很多16、32位的MCU，本身自己也做一部分，我们在这种产能奇缺的态势下保持紧平衡，没有出现因为MCU短缺造成汽车停车，但是每天也像打战一样，在调整产能，还好我们反应速度快。有人说在今年年底之前产能都很紧张，我们每一套解决方案都有几种芯片，同时适用这种方案，我们可以快速布局，所以这一轮芯片的影响很小，几乎没有。
Q2：四季度合同跟存货可不可以分析下？一季度预报提到的制约因素是汽车的盈利能力，不知道后续这种情况是缓和还是严峻？公司应对办法？
四季报来看，四季度汉销量增长快，经销商订单多，预收款大，采购量比较大，会有适当存货的增加。此外，现金回笼很快，因为出货就产生现金回笼，所以第四季度现金流量增长也比较好，存货资产也适当增加。
一季度来看，刀片电池要全面替换三元锂电池，实现三元锂电池的清库。另外DMi接到5万台订单，但是这是期货订单，没有帮助现货订单，反而是把燃油车的订单抢走了，所以一季度和二季度初，虽然超级混动订单大幅增长，压力还是会大一点，三四季度就会逐渐释放出来。此外，汉的月销保持在一万台以上，二月份由于春节期间降到五千多台，后续会保持在一万台以上。
Q3：DMi在12月有8万产能，怎么看DMi全年销量预期？在新能源汽车市场占比的预期？
比亚迪在新能源车的战略方向是两条腿走路，一条腿是纯电，一般针对换购、增购需求；另一条腿是插电，针对首购或者是越野的车。当时推出DMp性能比较高，价格也高一些。比亚迪想打造出一款抢燃油车A级轿车订单的品牌，因为A级轿车的市场是巨大的，而且都是合资品牌占据。比亚迪花费数年时间研发高效的发动机，加上比亚迪先进的架构，再加上刀片电池，做出来的超级混动。无论是在亏电状态下的油耗，加速性能，还有精密性上都很好。他是电混，以电为主，无限接近电动车，当然精密性好很多，没有换挡的挫顿感，使得比亚迪在燃油车杀出一条血路，可以畅想份额。
因为即使把特斯拉的订单全拿来也是两三万，毕竟是纯电车，量不多。但是在燃油车里，抢合资燃油车的订单，那个份额就很大了。就像我们的秦plus的竞争对手就是合资品牌的A级轿车，这个量非常大。现在的冠军一个月卖6万台，亚军是大众朗逸也是一个月卖5万5千台。在这个领域自主品牌全军覆没，都是外资品牌，所以我们想在这个领域打造一款购置同价，使用更省，又是绿牌的车。秦plus是有可能一个月卖6万的，但是一定要性能好。自主品牌在A级车上靠燃油车打很难，要靠超级混动降维打击，真正打到燃油车的市场去。自从1月11日发布，3月8日上市，我们自己的燃油车订单都给超级混动抢去一大半，这就可以证明超级混动可以在燃油车抢出一块地方。
现在销量不是问题，产量才是问题，12月份产能提升到月产8万台超级混动，加上3万台纯电，就可以做到单月11万产量。刀片电池、汉、超级混动、超低油耗提升比亚迪的品牌，提升比亚迪在新能源领域的份额。
Q4：今年年初300亿的配送，时间窗口准，也是为公司未来夯实现金，怎么看未来股价走势？
比亚迪还是致力于技术创新，了解市场疼点，用技术手段解决市场疼点。在此过程中能够，实现市场对我们价格的认可，市场价格高低我们不能左右，产品的切换会造成短期的业绩问题，这个大家都能判断出来。我们还是一样，以技术创新作为核心优势，加上产品精准的战略，还有比亚迪快速决策的体制，使我们在未来竞争中能够存活下来。
Q5：比亚迪后续在自动驾驶、车路协同等方向的时间规划？如何补齐最后一块拼图？
电动化是上半场，智能化是下半场。公司从芯片，从战略合作都推智能化底层的技术和软硬件。公司和地平线的合作，公司自己开发各种芯片，各种软件，都为智能化做好准备。比亚迪发布即量产，我们在智能化有技术储备，我们会实时根据国家法规，像汉、宋plus、秦plus 等都搭载了符合法规的车道保持的L2级的自动驾驶。我们会根据法规实时推出不同自动驾驶级别的技术。比亚迪战略方向是精准、超前、领先、正确的。从公交电动化，到7+4，到超级混动形成这么大的订单需求来看，我们的方向都是对的，但是我们要适度，不要超越法规。我们要研发，等成熟再量产。很多技术领先同行，但还在实验室、研发中，还在跟国家讨论法规。我们储备大量技术，承诺会在智能化领先。我们13年前就研发IGBT，大家那时都不看好电动车，更不看好IGBT。我们需要一些时间，我们发布即量产。
Q6：与丰田合作进展？电池走向专业化路上还与哪些客户确定合作关系？市场化战略，电池分拆规划以及目前进度如何？
比亚迪在电动化战略走得比较早，布局深。丰田利用比亚迪核心技术、部件，减少他们的开发周期，降低开发成本，提高核心竞争力。现在有丰田，未来还有其他企业，我们正在谈深度合作。
市场化是公司治理重要举措，如果不是市场化战略，就会很僵化。市场化的方向有两个版本。
1.0版本：要把产品卖出去，不能光卖给比亚迪，还有丰田、一汽、红旗、奔驰等。
2.0版本：把公司卖出去，还要卖一个好的价格，也是对员工股权激励措施，实现团队的价值和公司股东的价值，也调动每个业务板块的积极性。比如，半导体在公司市场化的路上，如果独立上市成功，公司团队和股东都是赢家。
成熟一个，分拆一个，公司没有限制。电池、电机电控都有可能成立，如果团队有本事走到市场化。公司没有任何门槛，都是开放的，实现多赢。
Q7：汽车产业发生很大变化，很多参与者正在竞争，怎么看待竞争加剧以及应对策略？产能60万辆产能，3-5年规划怎么样？电池产能以及规划？资本开支的规划？
电动化浪潮谁都不能左右，未来竞争会非常惨烈。面对剧烈，谁能保存下去，必须具备一定特质。
（1）在技术变革的时候，需要具备技术创新、核心技术。如果仅仅靠拼装、组装是容易被淘汰的。在平稳的行业里管理是重要的，但是在变革的行业，技术变革才是最重要的。
（2）精准的战略方向。纯电、插电也是方向；燃料电池、换电也是方向。走错了就要损失50亿，还要损失三年，时间拿钱买不到。战略方向的判断让你在时间上有先机。每种方向都代表一种投资，方向错了，投资就打水漂，犯一两个错误机会就没了。
（3）要有快速决策的机制。变革的行业就是战场，对手出牌，你必须要跟牌，不能层层报告，不然就死掉了。
如果没有这三个，90%被淘汰，我们有信心存活。像刀片电池能量密度跟三元锂电池差不多，解决了安全、资源的问题。三元锂电池用了钴跟镍，中国也没有，虽然不用石油还是被人家卡脖子，这显然是个错误，因此，刀片电池就是核心技术。超级混动上，我们比他们重，油耗还比他们低，发动机一出来就是全球最高热效率的，这就是创新。
同行做到跟我们一样，有三个槛：
技术门槛：技术的平顺，NVH调顺；
成本门槛：技术一样，成本跟我们一样也要掉两层皮；
产能门槛：刀片电池功率高，投入100亿下去，年底才能达到月产8万，跟普通电池不一样，功率很大。而且很多电池厂商看不上PHEV的电池，就喜欢纯电的电池，很难说服电池厂商投100亿给他们做过渡产品，技术再好也没用。至少要两三年才能超越我们这三个门槛。
公交电动化上，比亚迪全面实现中国电动化。没有比亚迪，公交电动化至少晚5年。如果用三元锂电池，就会群死群伤，公交电动化就会失败了。管理层亲历亲为，快速决策，有信心引领行业发展。
超级混动销量没问题，主要是电池产能规和高效发动机的问题，今年资本投资在200亿以上，大部分投资在超级混动上去。电子也是跟大客户做一些投入，今年资本支出偏大一点，为了未来的业务。
Q8：未来e网和王朝有什么营销的规划？怎么把产品做出差异化？春节前宣布上海到2023年不给插电混动绿牌，市场预期2023年插电混动可能不免购置税，算上税和补贴今年也有2万块，未来我们怎么应对？成本有规划吗？产品如何迭代？
比亚迪重视销售投入，公司成立4个销售事业部，实现专业化。e网、王朝销售往前冲，售后稳住，实现专业化，这也对销售促进很大，管理也个跟加细化。e网注重纯电动化，10以下的车做纯电好一些，10万以上做纯电和插电比较好。两个网有特色，王朝网豪华一点，性能化一些，e网更加经济化，更加普及，更加下沉。价格也有重叠，但是e网车型更多，今年下半年或者明年会推出更多的e网车型。2023Q1会推出高端品牌，用超级技术打造超级产品，一定会让大家非常满意。
上海只是说2023年不送绿色牌照，一个牌照7、8万块，别的还是享受，像新能源车还是能享受10%的购置税的减免。国家未来对插电式混动的看法应该跟欧洲差不多。比亚迪会应对各种情况，插电混动主要是想在燃油车重抢占份额，我们可以把电池做小，做成一个超级省油的HEV，电池少了很多，充电系统也便宜了，我们总是有不同的方法适应市场。
Q9：比亚迪-汉跟之前推出的车型不是很一样，想知道汉背后的故事？为什么是去年推出？管理体制和研发方式上是否发生什么变化？是否能促进持续推出更多有竞争力的车型？
汉是十年磨一剑，十年前就开发。但是要根据自己水平评估，十年前自主在B级车一个月卖2000都很少，我们在等机会，等市场的机会，等产品技术的爆发点，来打造高端品牌。因为仅仅做好做工，服务搞好，是无法长期支撑品牌。我们需要优秀技术，再加上好的造型、服务，才能打造品牌。
汉一直在等着爆款的技术，才能形成热点。等到刀片电池，也等到市场对新能源车欢迎的时候。刀片电池解决市场安全的疼点，SiC帮助汉提升性能，实现百公里3.9s的加速，内饰豪华，用了真皮、真木，技术加上设计才形成爆款。
技术家底加上加上市场趋势，放在一个点里，才能打造爆款。
恒瑞医药电话会纪要
参会者：IR 田总
经营情况：如果疫情到今年秋天能够得到有效控制的话，对行业发展会比较好。预约今年4月20日披露年报，截至三季报还保持不错的增长，如果没有疫情增长会更高。公司还在处于转型升级的阶段，无论外界怎么变化，坚持两条，持续加大做创新，面对的竞争对手会是国外的大公司和国内成百上千的biotech，他们研发会更加灵活，怎么应对是要考虑的问题；第二个是国际化，怎么把好的药做到国际市场上，特别是近期百济、信达都签了大的合作协议，恒瑞也想做，大家都多一些耐心。在欧美恒瑞也在做研发。
1） 管线情况：
快上市的：PD-1鼻咽癌在优先审评，今年很可能上市；PD-1+法米替尼拿到了突破性治疗；瑞马唑仑全身麻醉适应症优先审评；海曲泊帕也在优先审评；糖尿病2个药，今年也很可能推进上市进程。
3期的：PD-1 2个，鳞NSCLC，食管鳞癌1L，达到3期终点；
海外的：海外3个3期，PD-1+阿帕，吡咯 肺癌，PARP。吡咯的肺癌还在入组，入组受海外疫情影响，会加快入组速度。JAK1我们银屑病等适应症，达到2期终点，很快进3期。长效胰岛素也在海外做2期多中心实验。最快应该是阿帕+PD1，中国入组已经完成了，海外入组在收尾阶段。
2） 转化医学：廖总在做转化医学的建设，在浦东建5万平转化医学的中心。
Q：造影和麻醉大概是什么情况？
A：三四季度处于恢复的阶段，四季度得等到年报披露。麻醉是受疫情影响最大的一条线。造影也有受影响。
Q：对于今年的预期？
A：肿瘤这条线预计还会保持比较高的增长。麻醉这条线肯定要比去年好很多，一方面是疫情，一方面瑞马唑仑，全身麻醉的适应症在优先审评。造影剂的话，目前还不太好说，不知道今年集采的情况，如果主要产品进入集采的话，会对收入造成影响。
可以参考目前股权激烈解锁的目标，18%年化增长，这是一个底线目标。
Q：之前预期造影剂集采不会那么快，品种也不会多，今年预期哪些会进集采？
A：碘克沙醇还在做一致性评价。今年会不会做集采，也不太好判断，公司是做好准备。
Q：我们认为重点需要关注的在研品种？
A：PD-1鼻咽癌在优先审评，今年很可能上市；PD-1+法米替尼拿到了突破性治疗；瑞马唑仑全身麻醉适应症优先审评；海曲泊帕也在优先审评；糖尿病2个药，今年也很可能推进上市进程。
Q：主要产品的进展？
A：PD-1鳞状非小和食管癌达到了临床终点，会尽快提交上市。PD-1+阿帕肝癌III期在海外正在做临床入组，中国已经入组完了。PARP III期在海外也开了。
Q：未来几年三费费用率的变化趋势？
A：研发会加大投入，一方面在研产品会更多，另外会加大在海外的研发投入，去年三季报是17%。销售费用率，主要是看外部环境的政策变化，如果集采推进快的话，销售费用增长不会很快。
Q：国际化会有什么进展吗？
A：20个仿制药产品在销售，创新药还没有一个在国外上市，这也是未来三到五年推进的重点。今年会加强海外研发团队的建设，在欧洲和美国都已经建起了属地化的团队，也会招募MNC有经验的人加入。也会积极推进III期临床海外的推进。海外临床团队目前几十人，临床前及注册等还没有成建制的团队。
Q：恒瑞和biotech的差异化研发策略？
A：biotech可以聚焦于1、2个靶点，会非常快，恒瑞没法所有靶点全面领先，做优势领域。研发风险，靶点前移，衡量研发费用的有效性和产出。我们内部会关注早期的热门靶点，内部做取舍。
Q：海外产品的进展？
A：PD-1+阿帕替尼会是最快的，海外临床入组正在做。公司内部领导非常重视，都在催进度，对于落后于其他biotech也比较芥蒂。海外3个3期，PD-1+阿帕，吡咯 肺癌，PARP。吡咯的肺癌还在入组，入组受海外疫情影响，会加快入组速度。JAK1我们子公司瑞石，银屑病等，也是达到2期终点，很快进3期。长效胰岛素也在海外做2期多中心实验。
Q：BD的思路？
A：BD去年也不同程度受到疫情的影响，不能出国，推进就会比较慢。恒瑞也在做思路的转变，以前就觉得BD的项目太贵了，现在觉得贵有贵的道理，贵就是值那么多钱，BD团队目前也有20个人了。一直在看产品，未来也会高价去引进一些有竞争力的产品，也会考虑在资本市场上去分担风险。
Q：公司在销售方面的布局？
A：销售方面一直在做改革，18年就从区域性的分线，到事业部分线，去年对事业部又内部分线，PD-1等；影像，分成介入和放射线；麻醉按抗感染等分线。把单品的销售额做大。
Q：综合线的销售布局？
A：分成4个大方向，镇痛、慢病、液体、OTC。糖尿病在慢病，未来1个医药代表最多推1-2个产品，具体产品的销售情况看细分完后的销售数据。
Q：海外仿制药的定位？
A：还是会继续做，虽然体量比较小，另一方面，还是希望通过仿制药销售，对新药销售积累经验。新药销售刚开始也可能会和海外pharma合作。
Q：JAK在瑞石做，恒瑞对子公司分拆变多了？也有对biotech的投资？除了瑞石，还有其他的子公司介绍？
A：子公司有几个，发展的快一些的瑞石，自免做的好，王总。拓界，做肿瘤这块，背景是之前有恒瑞工作背景的中层加入，招募海外背景的疾病生物学专家。
越来越多的股权投资，也是基于研发现状考虑，企业大了研发效率会下降，恒瑞的思维也在转变，新的靶点/领域，可能通过新成立的子公司，做股权投资，最大限度去激发团队的创造力和积极性。
如果都放在恒瑞体系里，不见得愿意在这个体系里，大公司的体制和激励不那么灵活。
创新药的环境也发生了变化，公司也会在衡量研发投入和利润之间的关系，衡量研发投入与产出的关系。以前公司在靶点走在国内前沿，现在有所落后。后续会关注更早期的靶点，当然越早期的话，研发风险也会更高。
企业大了，研发效率会自然而然下降。一方面会推进内部研发，另一方面，也会考虑通过新成立子公司或者与其他公司合作（抑或股权投资）去做研发。目的都是最大限度的激发研发团队的创造力。未来还会有越来越多这样的布局。