“打算和TA家一起再干30年” 这家重卡经销商为何如此信任玉柴？

“我今年30岁，打算和玉柴一起再干30年。”

说出这句话的，是近日小编采访的山西汇通成汽车销售服务有限公司（下称“山西汇通成”）总经理张立亮。在张立亮看来，玉柴就像是他的“家”，他打算和玉柴一起奋斗一生；同时，山西汇通成要完成今年660辆的销量目标，也需要玉柴的帮助。

山西汇通成汽车销售服务有限公司总经理张立亮

吕梁气化率超九成  660辆目标玉柴将占9成

吕梁市是山西中部的西大门，紧邻陕西，是我国的革命老区，也是一个资源型城市，当地重卡市场主要以煤炭运输为主。吕梁每年的重卡销量在6000辆左右，其中有90%左右的车是天然气重卡。因此，位于吕梁的山西汇通成，也是以销售天然气牵引车为主，而其动力选择则主要是玉柴。据悉，山西汇通成所销的全部车辆中，有9成搭载的是玉柴燃气机。

2020年，山西汇通成全年取得550辆的销量成绩；今年，山西汇通成希望能更进一步，定下了660辆的销量目标。但是，2021年的天然气重卡市场实在是不景气，先是有气价高企，后是有运价极低。

“今年1、2月份，国内气价涨到了13元，很多客户把车都歇了，更别提买新车；3月，气价降下来了，我们刚刚卖了一个月的车，运价又掉下来，客户又没有买车的意愿了。”张立亮说，近一段时间，因为环保问题，有一些吕梁的煤矿被关停，导致货源变少，车多货少的局面形成以后，运价自然是一个劲儿往下掉。另一方面，目前回程货也不好配，比如一些往天津港拉货的客户，往常一般会拉铁粉回来，但现在铁粉少了，回程货也不好配了。

归根结底，现在行情不景气，是因为经济大环境还没有完全复苏，而这一点是山西汇通成没办法解决的。也就是说，目前山西汇通成所遭遇的困境，短时间内恐怕无法改变。面临这样的困难，山西汇通成会考虑降低年度销量目标吗？

张立亮表示，山西汇通成的销量目标不会改变。他相信，做好自己，就能顺利完成目标。其实，张立亮有这样的自信，一方面是因为他对玉柴的信任，另一方面，是因为在他看到山西重卡市场未来有两个机遇可以抓。

市场有两大机遇可抓  玉柴以服务取胜

张立亮提到的两大机遇，一个近在眼前，就是国六排放法规的全面实施。国六柴油车相比国五产品要提升数万元的价格，而天然气重卡早已实施国六，因此柴油车进入国六时代以后提价，天然气车却价格不变，这样就会吸引更多的客户选择天然气重卡。当然，吕梁的气化率已经很高，国六法规的全面实施不会对吕梁重卡的销量产生非常重大的影响，但并不妨碍这一政策的实施成为吕梁进一步提升气化率的契机。

第二个机遇，则是在吕梁勘探出了新的天然气气田。这一气田正式产气以后，天然气运输会兴起，可填补煤炭运输需求的不足，缓解车多货少的局面，有利于提升运价。

有了机会，还要有能力抓住机会，山西汇通成如何能抓住机会呢？

“玉柴天然气发动机产品的品质，是有口皆碑的，其经济性、可靠性、动力性等各方面，都得到了客户的认可。不过，在目前产品同质化越来越严重的情况下，我觉得玉柴与竞品拉开最大差距的，其实是服务。”张立亮说道。

玉柴在服务方面的优势，主要体现在三点：首先，玉柴的服务覆盖率更好，网点密集；其次，玉柴是主动服务，而不是被动服务，客户也都明白这一点，买了玉柴的产品，客户从不担心出现了故障却联系不到维修人员，客户心里踏实，以张立亮为代表的经销商也就有底气；最后，玉柴的配件储备更为充足，不会出现因缺少配件导致客户车一停就是半个月的现象，玉柴的配件也便宜，客户在维修方面花的钱也少。

而今，随着卡车驾驶员愈发年轻化，他们对服务的要求也越来越高，好的服务更能抓住这些年轻客户的心。

今年1-4月，山西汇通成已取得100多辆的销量，接下来的8个月左右的时间里，他们能够顺利达成660辆的销量目标吗？我们拭目以待。

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