低端盒装酒的下乡之路

（没有废话，直接开始）最近有粉丝问，自己公司做了一款低端白酒新品，计划针对乡镇市场，有没有什么建议？

我国经济不断发展的过程中，城市给了无数企业机会，但是乡镇依然有庞大的群体及需求。

低端盒装酒下乡是必然的，随着光瓶酒价格不断上升侵蚀了一部分低端盒装酒市场，但是这个市场依然有，而且足够养活一些小企业。

为什么这么说？

1、中高端光瓶酒不能完成替代盒装酒的使命，宴请、宴席等场景盒装依然是主流。

2、市场的发展没有想象那么快，光瓶酒想替代百元以下盒装酒需要的时间是十年甚至是三十年。

3、这个市场很大，在一个百万人口的县城，白酒一年产值都在1-1.5亿，其中低端盒装酒有2000-5000万。

低端盒装酒如何下乡？

1、重视这个市场，聚焦资源打集中战。

今天的乡镇竞争固然没有县城、市区竞争激烈，但也不是空白市场，竞争氛围还是厉害的。

这个市场新品盒装产品下乡，首先就是要足够重视这个市场，把资源聚焦起来打集中战，争取第一次就拿下足够的覆盖率、抢占足够的核心店及做好氛围布置，然后做好品牌宣传、瓶盖兑付拉动动销。

在今天这个环境下，任何的回锅肉但是很难吃的，下乡就要下好，争取一次而成。

2、乡镇如果可以直营就直营，减少层级确保利润加大投入。

乡镇一直很不好做，主要原因就是市级代理-县级代理-乡镇代理，层层吃利润，导致乡镇利润不足，自然动力不足，重视不足，发展缓慢了。

企业如果可以直营，一旦完成前期铺市及造势，产品开始动销，那么养一个全职业务是没有问题的，一方面可以强化网点服务，一方面可以提升利润，使得企业在乡镇有足够的费用投入，从而实现良性循环。

3、乡镇拉动有三招。

乡镇的拉动相对来说更简单、更直接，我有三招可以参考：

1）解决终端愿意卖-靠回收箱子、瓶盖；

2）解决有人带头喝-靠乡镇核心群体培育；

3）解决消费者复购-靠产品质量与活动传播；

什么样的活动传播？

大家可以留言交流。

曹庆兵

2021年6月16日