利益相关者的交易结构
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创业者需要具备商业模式思维，区别于纯粹倒买倒卖的传统生意经。
【每日一篇】
载营魄，抱一，能无离乎？专气致柔，能如婴儿乎？涤除玄览，能无疵乎？爱民治国，能无为乎？天门开阖，能无雌乎？明白四达，能无知乎？生之畜之，生而不有，为而不恃，长而不宰，是谓玄德。
——《道德经·生而不有》
01
德鲁克说过：当今企业间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。
相对于产品，商业模式变成了这个时代非常流行的一个说法。
是挂在创业者和风险投资者嘴边的一个名词。
这个提法第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。
回想起来，似乎是互联网使谈论“商业模式”成为时尚。
因为互联网造就了这个时代的剧变，使不同地域的企业，低成本联系起来，各展所长。
从而使参与交易的“利益相关者”越来越多，并且都有机会获得满意的利益。
02
那么，什么是商业模式，又跟利益相关者有何关系？
关于商业模式的定义，wiki-MBA智库百科上说：
商业模式是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
这是一个比较官方的定义，不好理解。
最直白的说法是，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。
比如：饮料公司通过卖饮料来赚钱；快递公司通过送快递来赚钱；网络公司通过点击率来赚钱；通信公司通过收话费赚钱；超市通过平台和仓储来赚钱等等。
只要有赚钱的地方，就有商业模式存在。
03
最简洁的学术提法是：商业模式是利益相关者的交易结构。
顾名思义，商业自古以来就体现为一系列的“交易”。
所以商业模式自然可以理解为一种“关于交易的结构”。
但创造商业模式的思维，却要从“利益相关者”这个概念开始。
创造商业模式，要思考三个问题。
首先，不断思考谁是你的“利益相关者”。
第二，分析这些利益相关者“有什么价值可以交换”。
第三，设计共赢的“交易结构”。
04
如果能深入理解“利益相关者”和“交易结构”，就能突破原有模式，进行创新。
商业模式是创业者创意，而商业创意则来自于机会的丰富和逻辑化。
这种商业创意，有可能最终演变为商业模式。
其形成的逻辑是：机会是经由创造性资源组合传递更明确的市场需求的可能性，是未明确的市场需求或者未被利用的资源或者能力。
商业模式既是资本市场甄别企业优劣的关键点，也是企业获得成功的基石。
05
创业者需要具备商业模式思维，区别于纯粹倒买倒卖的传统生意经。
一旦用“商业模式”的思维来看待生意，你会发现自己越来越难以归纳在一个“行业”当中，甚至摆脱了公司、企业这些形式的束缚。
你需要的，就是构建一个好的“利益相关者的交易结构”。
谁能创造全新的“利益相关者的交易结构”，谁就更容易成功。
这就是“商业模式”在这个时代最独特的魅力。
06
优秀的商业模式能带来巨大的价值。
商业模式为企业的各种利益相关者，比如供应商、顾客、其他合作伙伴、企业内的部门和员工等提供了一个将各方交易活动相互联结的纽带。
我们来具体认识一下组成它的各个要素。
可以用六个问题来进行思考。
作为一家公司，你的“定位”是什么？你将建立什么样的“业务系统”？你会选择哪种“盈利模式”？你需要哪些“关键资源能力”？你想构成怎样的“自由现金流结构”？你将提供什么样的“企业价值”？
07
是的，完整的商业模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值六个方面。
首先是定位。
一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定位。
定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。
波特认为，定位即战略选择。
而特劳特则聚焦将这个概念聚集在企业具体的产品服务层面。
其次是业务系统。
有了定位之后，企业需要用一个可行的业务系统来完成这个定位。
它包括企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。
高效运营的业务系统不仅仅是赢得企业竞争优势的必要条件，同时也有可能成为企业竞争优势本身。
业务系统是商业模式的核心。
08
定位和业务系统决定了企业所要进行的活动。
而要完成这些活动，企业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无形资产、技术和能力，这就是企业的“关键资源和能力”。
任何一种商业模式构建的重点工作之一就是了解企业所需要的重要的资源能力有哪些、它们是如何分布的以及如何才能获取和建立这些资源和能力。
有了定位和业务系统，评估自身的关键资源和能力之后，就需要打造一个良好的盈利模式。
盈利模式是指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。
各种客户怎样支付、支付多少，所创造的价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配，是企业收入结构所要回答的问题。
09
对一家企业来说，现金流是它的生命线。
资金流断裂对任何一家企业而言都是一场重大灾难。
所以，打造稳固的自由现金流结构是一个重要课题。
自由现金流结构，是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况。
它的贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。
而企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。
10
如果说定位是商业模式的起点，那么企业的投资价值就是商业模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。
企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定。
好的商业模式可以做到事半功倍，即投入产出效率高、效果好，包括投资少、运营成本低、收入的持续成长能力强。
同样一个机会，同样的市场、顾客需求、新技术、新产品、独特的资源或能力、独有的社会资本等，采用不同商业模式产生的企业价值规模、价值实现的效率、价值递增的速度和价值达到更大规模所需要的时间大相径庭。
商业模式的这六个要素是互相作用、互相决定的。
相同的企业定位可以通过不一样的业务系统实现。
同样的业务系统也可以有不同的关键资源能力、不同的盈利模式和不一样的现金流结构。
思考、设计和打磨更好的商业模式，是做好企业的关键步骤。
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