泰康人寿「续期/收展专员」白皮书
泰康人寿有多个产品销售渠道，包括银行保险（银保）、团体业务（团险）、电话销售（电销）、网络销售（网销）、中介代理（经代）、个人业务（个险）等，其中个险渠道销售人员数量最多。
个险渠道的销售人员，又分为两个阵营：首期和续期。
首期（又叫营销）：最纯粹的保险销售人员，以开拓新单为主要目标，兼顾售后服务。考核主要看业绩，其次是服务质量。
续期（又叫收展）：收展就是收费+展业，以售后服务、催缴保费为主，为客户提供售后服务，兼顾开拓新单。考核偏向服务质量，其次才是业绩。
两者最大的区别是，续期/收展专员享受公司分配的客户清单，而首期/营销专员则要靠自己的能力去开发客户。公司对于续期/收展专员的服务有严格要求，对首期/营销专员则不会太多干涉。
在职单：签单的业务员仍在保险公司工作，后续保单服务仍有签单者负责，保单服务专人提供，这样的保单叫在职单。
离职单：签单的业务员已离职，后续保单服务仍然要继续，所以会对保单服务的归属权重新分配，但服务者不是签单者本人，而是续期/收展专员，这种保单叫离职单（也有地方叫孤儿单）
续期服务：由续期/收展专员提供的，以催收保费为主，兼顾交费提醒、保全变更、协助理赔等服务的流程。
续期保费：客户所缴纳的第2年至最后一年应交保费，统称为续期保费。续期服务中，把续期保费又分为二次保费、三次保费和四次保费。
二次保费：第2个保单年度应缴纳的保费。
三次保费：第3个保单年度应缴纳的保费。
四次保费：第4个保单年度及以后每年应交的保费，统称为四次保费。（没有五次六次保费的叫法，第4年及以后的保费都叫四次保费）
Ps：保险公司前几年保费几乎没利润可言，3到5年后才实现真正盈利；二、三次保费都收不上来更不用提以后的；交费5年以上用户已经养成了习惯，退保或断缴的可能性就小了；所以前几年的续缴意向却很重要。
宽限期：除了短期消费险外，保单有60天的交费宽限期。在保费应交日往后60天内，再交上保费也可以。（宽限期内出险也可理赔，要扣除应交保费；超过60天未交费成功，保单效力中止，只能办理复效）
当月保费：不进入宽限期，应交日正常划款的保费。比如保费续交日期为每年的8月22日，客户提前存款，公司正常划帐，在应交日之前就交费成功。
宽一保费：当月保费未正常缴纳，拖延到次月的应交保费叫宽一保费。比如客户保费续交日期为每年8月22日，客户到9月22日才存上钱划款成功，正常交费日延迟到下个月才交上，叫宽一保费。
宽末保费：宽限期60天（2个月），应交日未正常缴纳，拖了一个月，又拖了一个月，已经面临宽限期的最后时限。这种不能再拖，面临失效的应交保费，又叫宽末保费。
Ps：宽末保费 > 当月保费 > 宽一保费。宽末保费面临失效风险，必须优先处理；尽量让每一位用户当月交上保费。（续期/收展专员每月能领到公司派发的客户清单。出现宽末件要第一时间处理，分清优先级）
宽限期对消费者的保护，是人性化的体现。投保人可能因工作繁忙、外出、生病、遗忘、暂时经济困难等情况，未能按时交纳。如果没有宽限期，许多保单一不小心就失效了（失去保障），对投保人来说是种损失。而宽限期给了他们足够的时间缓冲。
不仅保障型产品应正常缴费，理财险也是如此，当月缴费才能利益最大化。比如泰康的畅赢、鑫享等产品，都有产品专属万能帐户，可以日计息月复利。如果不在应交日缴费，拖延60天，看似占了便宜实则吃了亏。
以畅赢人生为例，比如它的万能帐户当月日结算利率为0.01263%，折合年化利率为4.80%。10000元保费，经过60天的宽限期，那么就少得0.01263%*10000元*60天=75.78元。
续期/收展专员，可登陆泰康人寿销售支持系统（MSS2.0），找到「保单中心」，选择「续收保单」，然后查询应缴期保单信息。
页面还能根据各种不同条件，快速找到符合条件的保单信息。按保单号查找，缴费期满的、自动垫交未还款的、产生生存金的、失效的等等。
除此之外，公司还会给续期/收展专员，定期分配客户收费名单。名单分为大清单和小清单。
大清单：包含保单号、保单生效日期、主险保费、附加险保费、合计保费、交费方式、交费途径、银行账号、邮编、电话、手机、投保人、家庭住址等详细的保单信息。
小清单：包含保单号、投保人、被保人、业代编号、业务员、业代电话、收费编码、收费员等信息，辅助大清单使用。
除了保存好分配的大小清单，最好在电脑上建立一个Excel文档，用于记录客户的交费信息。（算是备份，万一收费清单丢失，还有电子版的可以随时查询）
公司分配的大清单和小清单，按日期整理好之后，用订书机装订起来，妥善保存。这些客户的资料可比真金白银更有价值。
自我介绍：考虑到有可能会分到陌生客户，所以在提供一系列续期服务之前，必须要先让客户认识你。大多数情况下，第一次自我介绍是通过电话来沟通的。让客户知道他的保单还有人在服务着，知道你的联系方式，在必要的时候能够联系到你，从而建立联系。
通知/约见：续期服务以「收费」为主，缴费前的提示工作必须做到位，多少保费，哪个银行卡，什么时候到期这些内容都要告知清楚。泰康开始做区拓，分配离自己居住地近的客户名单，最好能和客户见面，加深印象。
持续服务：续期服务包括交费提醒、保全变更、协助理赔、附加值服务（保单整理）等，和客户熟悉了以后，可以用这些服务来维护客户。通常这些服务，也是你拜访客户的敲门砖和借口。
加保或转介绍：续期/收展虽然是以服务为主，但是对于业绩也有需求，这些服务的客户就是最大的财富。因为他们既然买过保险，大多都是具有保险意识的，沟通起来很轻松。如果服务的好，他们会很乐意在你手里加保或者给你转介绍其他朋友。
参考话术：您好张老师，我是泰康人寿售后郎存森。您在2013年购买了泰康的《世纪泰康》健康险，保费是275元，应于4月28日交费，离交费日期还有半个月，提前给您告知一声。您的地址是蒋庄矿某某小区3号楼502是吗？明天我去送保单，顺便拜访您。以后您的保单服务就由我来做了，咱们认识认识。这是我的电话，也麻烦您保存一下，以后所有关于保险的事，找我就行了。好的，不打扰了，明天见...
有些续期/收展专员，只做到了前2步，通知和自我介绍，保费是收上来了，可是与客户没有真正的建立联系，没有持续的跟进客户服务，所以客户需要加保或转介绍的机会，也就丢失了。
收展收展，以收待展，收费的同时，也是展业的过程。现在拜访都流行借口营销，而售后服务就是我们拜访客户的最好理由。做好服务的同时，即增强了自己的专业能力，又让客户在保险中受益，增强客户的服务体验，和更多客户成为了朋友，更增加了成单的机率，一举多得，何乐而不为？
通知客户存款了，为什么划款不成功？
建议客户使用工商、农业、建设、邮政四大银行的银行卡，部分银行的老存折（比如农行）可能在划款时存在限制。
客户媳妇卡里有钱，能从她卡里划款吗？
必须是投保人本人开户的银行卡，才能够划款。如果客户有多张银行卡，可以变更银行卡，变更成功后通知公司，再进行划款。
我电话联系不到客户怎么办？
如果客户电话打不通或己停机，最好上门去寻找客户，找到后还要给客户办理联系方式变更的服务，以保证下次能联系到客户。
客户存的正好的钱，划款显示余额不足？
有些主险附加了健康险，健康险的保费会随着年龄跳档（比如30到34岁收费275，35到39岁收费305元），如果没有注意这个细节，存的和去年的保费一样，可能就不够交保费的；还有部分银行会收取帐户管理费，提醒客户尽量多存10到20元钱。
卡号注销、有误、忘了怎么办？
去上门了解详细情况，并给客户办理交费方式变更手续。变更、存款结束通知公司，再进行划款。
客户想查询保单的分红，怎么查？