戈军珍：定位系列读书笔记《商战》
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书名《商战》
作者：艾 • 里斯、杰克 • 特劳特 ◎ 著（李正栓、李腾 ◎ 译）
时间：2018年11月1日
阅读者：戈军珍
《目录》
第一章：2500年的战争
第二章：兵力原则
第三章：防御优势原则
第四章：竞争的新时代
第五章：战地的本质
第六章：战略形成
第七章：防御战原则
第八章：进攻战原则
第九章：侧翼战原则
第十章：游击战原则
第十一章：可乐战
第十二章：啤酒战
第十三章：汉堡包战
第十四章：计算机战
第十五章：战略和战术
第十六章：商业将领
有一种知识的累积叫做笔记。
有一条通往成功的路叫做坚持不懈。
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第一：商战中的四种战略形式
1、防御战：适用于市场领导者。
2、进攻战：适用于处于第二位的企业。
3、侧翼战：适用于再小一些的企业。
4、游击战：适用于本地或区域企业。
第二：防御战的三条原则
第一条，只有市场领导者才能打防御战。
第二条，最佳的防御就是有勇气攻击自己。
第三条，强大的进攻必须加以封锁。
第三：进攻战的三条原则
第一条，领导者位置的强势是主要考量因素。
第二条，在领导者强势中发现弱点，并对此发起进攻。
第三条，在尽可能狭窄的战线上发动进攻。
第四：侧翼战的三条原则
第一条，最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。
第二条，战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。
第三条，追击与进攻同等重要。
第五：游击战的三条原则
第一条，找一个细分市场，要小得足以守得住。
第二条，不管你多么成功，永远不要像领导者那样行动。
第三条，一旦有失败迹象，随时准备撤退。
第六：商战中的兵力原则
数量上处于劣势的部队其战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力。
——拿破仑
1、“优秀员工”谬论
企业不能指望靠优秀员工就能打胜仗，要打胜仗得靠优秀的战略。
雇佣更加优秀的员工本身没有错，但是，真正优秀的员工可遇而不可求。赢家和输家的差别很少在员工层面，大多是在战略上。
越是差的企业越难雇佣到优秀员工，因为优秀员工会有更多的选择——他为什么要去一个很差的企业？
很多企业的错误在于他们希望雇佣到一个优秀的员工，然后让这个员工想出更好的战略——这种想法即使能成功，风险和代价也极大。
真正有效的方式是先想出一个更好的战略，更好的战略可以吸引更优秀的人。
2、“更好产品”谬论
许多企业管理者心智中都有一个根深蒂固的错误观念：他们认为拥有比别人更好的产品就能取得竞争优势。
真正有效的方式是：接受目标顾客心智中的认知，然后加以利用。
当然，还有一种幻想，即从长远来看，更好的产品会最终获胜。但是，不管是战争史还是商业史，都是由获胜者书写的而非败者。
第七：战略和战术
1、战略服从战术
战略应该自下而上制定，而不是自上而下。战术结果的取得是战略的最终目标和唯一目的。
战术应当驱动战略，这是一个非常重要的观点。首先找到一个可行的战术，之后，把它发展成战略。大部分公司的做法恰恰相反，他们是先定下他们想遵从的战略，之后再去寻找能使战略奏效的战术。
战略目标就是让战术层面的工作顺利进行，而不是其他什么目的。
2、战略能容忍平庸的战术
一个合理的战略的实质是：能够不依赖出色的战术而在商战中取胜。
倘若，一家公司采用下列两种方式，就会失败。第一，依赖蹩脚的战略；第二，依赖出色的战术。历史证明这两种情况都很少成功。
3、战略指导战术
战略对战术应该起到指导作用，这毫无疑问。
4、单一焦点
任何时候，一个公司的战略计划应当只能瞄准唯一的目标。
这个目标应该优先占用公司的资源，也许我们可以把它称为“单一焦点”。
5、行动不能脱离战略
不管一个公司要采取或者打算采取什么样的行动，这些行动都不能脱离它们所蕴涵的战略。
6、战略不能脱离战术
第八：商业将领
1、商业将领必须灵活
2、商业将领必须有决断力
3、商业将领必须有无畏精神
4、商业将领必须通晓事实
5、商业将领需要运气
6、商业将领应该通晓规则
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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