戈军珍：区域经理要学会这样分析下属工作成果

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本文是根据戈军珍老师所讲的区域经理四项核心技能训练系列课程之《绩效管理技能》课程的录音整理，未经本人审阅。

区域经理四项核心技能训练——绩效管理技能

1

营销行动管理

2

团队成员激励

3

执行效率管理

4

绩效管理应用

一些管理者片面认为只要员工的工作结果好，就认为员工的工作过程也没问题。所以，管理者把工作的重点几乎都放在了关注员工的工作成果上，而对员工的行动过程几乎不闻不问。如果管理者只关注结果，而忽略过程，等结果一旦形成了就无法逆转。所以，好过程是好结果的前提！

  1、把事先计划目标和实际结果进行对照并分析  

所有业务人员出差前都要做工作计划并报备，并且管理者要对业务人员的工作计划进行审核。时间间隔越短，工作计划越难做，对于一般业务人员来说，工作计划按阶段来做即可，每个阶段间隔时间以2-4天为宜。比如：1-3号去哪，做什么？4-5号去哪，做什么？当业务人员对市场把控能力特别强的时候，工作计划要具体到每一天，但是公司管理层工作计划要以天为单位。公司计划提拔的员工，也要按天来做工作计划，如果工作计划都做不了的员工尽量不要提拔到管理岗位上。每次开会时，所有人员首先把自己的工作计划和实际工作结果进行分析，找出问题并及时解决。

  2、计划和行动为什么不一致？  

偏差分析切忌描述性动作，最好是找出几个关键点来分析。管理者看员工成熟不成熟，偏差分析是很关键的一个动作，偏差越小员工潜力越大，偏差越大员工潜力越弱。另外，上一级管理者要对业务人员的分析结果进行抽查验证。如：xx业务人员工作计划写的是xx号至xx号去xx地区拜访xx客户，但实际没有去，而业务人员给出的理由是客户临时出现了紧急情况，那么，上一级管理者就要通过一些途径来印证这项工作的准确程度。

  3、目标是否达成的原因是什么？  

目标达没达成都要分析原因，目标没达成，找出没达成的原因，总结出来，作为教训引以为戒。目标达成了，把目标达成的原因分析出来总结，把这些总结变成经验来和别人进行交流、讲解、互动。自己成长最好的方法就是把自己知道的东西分享给别人，甚至竞争对手，这样你会进步得更快。

  4、行动过程有哪些不合理，如何改正？  

只有通过计划、行动、总结这一系列过程才能发现行动中的不合理。每次开会都要围绕着这些不合理做出改进计划，具体的行动措施又是什么，但改进计划的前提是一定要遵循公司原则。

  5、纠正制定计划时的错误行为  

（1）常见三种错误行为

外勤的管理需要一个非常认真的管理者，再好的制度如果管理者本人责任心不够，基本落实不好，因为认真比有能力更重要。认真的人只要假以时日就会变得有能力。认真是基于事实和对每个环节的认同或对环节的理解，一根筋的认真是管理大忌。管理不仅仅是科学，更重要的是艺术。在团队管理中常见的错误行为主要有三个：

做计划不认真，应付差事

之前笔者做管理者的时候经常给部属推荐一些书来读，并要求他们写读书心得，且字数不能低于800字，如果字数不够，便会有相应的惩罚措施。每次总有一两个人为了应付差事，思路还没完，只要字数够801字就突然结尾。由于我每次都会非常认真的批改他们发过来的读书心得，并发给他们，久而久之，这些应付差事的人也开始变得认真起来。所以，员工的改变，是基于上级领导的改变开始的。

好多刚毕业走出校门的学生他的直接领导就是区域经理，如果区域经理带头做了好多违背公司的规章制度的事，他们就会去学，因为他们第一个模仿的人就是他的直接上司，好多员工都是跟着自己的直接领导“学坏”的。所以，管理者一定要以身作则，否则管理者的威望在员工的心里将不复存在。

每天算计费用，量财而行

还有一些业务人员根据公司每天补助的差旅费多少来计算自己每天的工作量，如果今天差旅费花超了他就会觉得自己赔了。殊不知他多跑下一个客户的收入是他差旅费的N倍，这个现象在农牧行业普遍存在。甚至有的区域经理也这么计算费用。

根本没有计划，只碰运气

基于行动过程的管理不完全在制度，关键是管理者本人的责任。关于工作计划的详细内容已在上一篇文章《戈军珍：学会这四个动作，计划制定很简单》中进行了详细的阐述，这里不做过多的解释，但是员工的工作计划希望能引起管理者的高度注意。

（2）纠正错误行为的方法： 传、带、帮、查

传

指的是我做你看。我来给你做示范，你在旁边看我怎么做。这种方法主要是针对刚入职的员工，由区域经理给员工做好示范工作。

带

指的是我教你练。我教给你怎么做，我在旁边指挥你来操作。入职培训期过了以后，新员工开始市场工作，但仍需要区域经理带一段时间。

帮

指的是你做我看。我在旁边看，全程你自己操作，做的不对的地方，我再帮你改正，直到你能独立完成。

查

指的是你做我查。所有的东西都是你自己独立完成，我要不定时的来抽查、指导。

1

-END-

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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