戈军珍：一个技术人员的自白
我是一个在兽药行业从事了十多年的技术服务工作人员，有的人称我们是技术员，还有的人尊称我们是技术老师，无论是技术员还是技术老师，其实做的工作都差不多——主要是通过为终端养殖户提供技术服务，并且销售自己的动保产品。
我是2004年毕业于某农业大学兽医专业，本科学历。在当时，几乎所有的兽药企业都在流行招聘技术人员，我们班毕业的同学有一半都成了药厂的技术员。但是我们当时对技术员是干什么的并不清楚，到了药厂后才知道，我们最主要的职责是帮助经销商去卖药，而所谓的技术服务，只是对卖药的一种掩护行为。刚开始干这个工作的时候有很多的不适应，因为我们当时吃住都是在经销商的家里或门市，所以生活非常不方便，特别是从事这个行业的都是一些女孩子。不过，我对环境适应能力还是比较强。由于我比较勤快，所以很快受到了经销商的欢迎，并且我们相处的也不错。在经销商门市上，我每天最主要的工作就是给养殖户剖鸡看病，看完病后顺便再给养殖户推销门市上的兽药，说是给养殖户看病，其实好多病我们都看不懂——在学校里学的知识实在有限，在企业里的培训也是马马虎虎，理论多，实践少。我们当时的拿手好戏就是无论什么病，抗菌药物、抗病毒药物和抗支原体药物一起上。这样的好处是，即使看不准病，大部分情况下也能把病治好。由于当时的小养殖户比较多，他们对专业知识懂的很少，我们使用了大组方，能够治好病，他们反而感谢我们，经销商也默许我们这样做，因为这样做他们可多卖货多赚钱。
这种工作我一直干了近五年，随着市场的变化，特别是养殖结构的变化，一线养殖户从外行变成了内行。这时候，他们对我们这种服务方式不再信任。于是，为了真正提升我自己的服务水准，我离开了兽药企业去一家规模养殖企业任技术员，在这家企业任技术员期间，学到了许多饲养管理的知识，但是，由于养殖场比较偏僻，一个月回不了一次家，最终我又回到了我熟悉的动保行业，去一家兽药企业重操旧业，不过这一次我的称呼有了变化，他们开始尊称我为技术老师。和原来相比，由于有过几年的养殖场从业经历，当我再和养殖场打交道时有了更多的自信，工作更加得心应手。
但是，无论当技术老师还是当技术员，我工作的本质没有太大的变化——还是围绕着兽药企业的产品销售而进行，甚至我的收入要和产品销售挂钩。这几年令我困惑的是虽然我的技术水平更高了，服务更加有价值，但是养殖场却对我们这一职业更不尊重了。初出道时，根本什么也不懂，养殖户却对我们很尊重，我们在服务过程中，养殖户经常请我们吃饭，甚至给我们带当地的土特产。而现在我们上门为养殖户服务时，养殖户把我们呼来唤去，甚至有的养殖户要让我们掏钱请客，公司又没有给我们这笔费用，搞得我们很无奈。
我所在的这家公司，对外宣称要对养殖企业提供全方位服务，而我心里非常清楚，这种服务形式根本不可能做到。工人管不了，各种原材料的品质你也无法知道，甚至连兽药也不全是用你的，其他兽药厂家的产品如何，也不清楚，怎么能做到全方位服务。我们只是打着全方位服务的幌子，而实际是围绕着我们的产品进行重点服务的。最难受的是我们经常去“救火”，每当市场上出现一些争议我们就会去解决，实事求是的讲，有些争议确实和产品有关，而有些争议和产品毫无关系，但我们也得去。这种“救火”由于是计划外，往往疲于奔命，费力不讨好，一旦解决不好，顾客会抱怨，公司的业务人员也会埋怨我，认为我们无能。而实际上恰恰是业务人员无能——由于他们的不称职导致了很多不必要的争议。
现在我对自己的收入还感觉过得去，不算高，也不算低，和业务人员相比，至少收入比较稳定，虽然也有压力，但没有业务人员那么大，原来也有过改行做业务的冲动，看到我以前的同行，他们改行做业务后大部分都不成功，所以这种念头也就没有了，还是老老实实做技术吧。
我现在一直在思考，未来动保行业技术人员将来的出路到底是什么？将来技术人员的工作内容又会有哪些变化？像我们这样的技术人员在行业中到底能坚持多久？到现在也没想出个所以然来，所以只好走一步算一步，反正我觉得只要踏踏实实做好本职工作，多掌握一些知识和技能，只要努力总会有机会。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。