体系的胜利
——顾问手记
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第一次面对团队的情形历历在目
1、近几年业绩连续下滑；
2、产品SKU超过200个；
3、人员看不出专业素养，
4、团队士气低落，看不见未来，
5、老板不甘心就此退出历史舞台，却又深感无能为力。
信任，让老板在最后时刻来临之前选择了“珍谋钧略”！
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多么艰难的项目其实都是一样的开始
首先，专家团队和高管团队一起找到未来3—5年的目标。在当时的条件下，进展并不顺利，最大的问题是团队的自信心不足。珍谋钧略的观点是：要找到一个足以振奋团队的目标，能力不能静态的考量，要给团队成长的挑战。
然后，是行业趋势分析。未来3—5年行业的机会在哪里？企业怎样抓住这个稍纵即逝的成长窗口？有哪些趋势带来了威胁？如何规避？
第三，也是最难的环节，即目标顾客。在销售团队眼里经销商是完成销量的最重要力量，正是他们的要求让产品的数量不断增加。可是销量却在单品中更加分散，原物料库存不断增加，成本居高不下。
珍谋钧略专家指出：“目标顾客来自企业的最终用户，经销商只是渠道，是企业服务的延伸力量”。
最后，确定竞争者。就是那些向同一目标顾客群体提供价格接近、功能类似的产品与服务的企业。找到企业相对于竞争者独有的或可能打造成功的优势......
依照SWOT & RO专业模型确定企业的战略选择。这就像华为用4800万美金由IBM做出的6条诊断结论一样。
团队经过两天的讨论得出的二十几个字的战略，让所有人觉得“想透亮了，这样做有希望！”但绝不能停留在“有希望”。
营销策略
戈军珍老师浸淫20多年的营销策略，在清晰的战略指导下陆续展开：验证之前的目标顾客假设，找到他们在哪里？有多少？量化他们的需求、分析他们的痛点。
重新审视眼前的产品，大刀阔斧，集中在3个核心产品，包装的规格要符合目标顾客的习惯。
价格不是简单的工具，每一个产品要根据在产品组合的作用订立“战术价格”。
渠道建设要有规划，根据地市场、重要市场、发展市场的产品组合不同，人员配置不同，销售政策不同......
招商难？错！精准招商的成交率可以很高。养商难？错！经销商的成长是公司员工的基本责任。
人力资源配置与激励政策
首先，要解决招聘问题，招聘不是靠画大饼。谁用人谁招人，推荐有奖......
激励政策不再只和销量挂钩，新人自生自灭，老人偷奸耍滑。过程指标与结果指标根据市场不同分别考核。
成功有方法
各类市场人员有工作手册，只要按照要求完成工作量基本可以达成业绩。不需要“能人”，只需要“勤恳”。
培训
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◆《招商致胜——企业招商模式设计》
◆《构建系统，赢销未来——企业营销系统价值创造方案》
◆《缔造卓越团队》
◆《销售团队建设与执行力提升》
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见不到明星销售，但毫无疑问，这已经是一个“明星团队”，没有哪个特殊的奇迹，他们已经创造了奇迹！
科学管理创始人“泰勒”说：“未来不是靠人的胜利，而是体系的胜利。”而我们不断地让体系完善，不断成功！
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-商务联系-
狄老师 18131114002 张老师 18032258221
任老师 13930140893 王老师 15128162987
珍谋钧略办公室电话 13315152292
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家曾任顶新集团（康师傅）首位大陆籍营业部长、曼克顿（比利时）国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰Heineken 中国北区总监。具有广阔的国际视野，领先的理论体系、扎实的实战体验擅长公司战略系统诊断及流程再造。曾出版动保行业营销专著《破局——动保经营管理透视》、《战略营销落地中国》。
-营销系统整体解决方案专家-
珍谋钧略 /专注农牧行业 /营销价值再造
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