李瑞波：超级经销商的诞生
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
专注农牧行业 | 助力企业营销价值再造
写下这个题目的时候我想到了“超人”这个形象——蝙蝠侠、蜘蛛侠、大力水手......总之，都是那些在银幕上，脑海里的具有超能力的“人”！在市场营销实践中，绝大部分企业无法独立完成渠道建设，经销商则成为不可或缺的关键环节。
一、何为超级经销商
超级经销商是指具备超出优秀经销商的能力，做出超越优秀经销商的贡献，并且获得了明显高于优秀经销商收益的那些“经销商”。
超级经销商不一定拥有全国第一的品牌，也未必是区域内同类销售额第一的规模，但完全可以实现细分市场的绝对优势地位，更重要的是卓越的团队和行之有效的方法论。
二、超级经销商的特点
超级经销商具有如下特点：超能力、超边界、超回报。
1、传统渠道能力的构成（优秀经销商的极致）：
地缘关系是以行政区域或商圈为范围，与政府管理部门有良好的互动；辖区内二级批发商、终端门店有着“高粘度”交易关系；大客户资源。资金能力是指货物的存货能力；资金垫付能力；融资能力。物流能力是指快速、高效、低单位成本的物流配送能力。品牌资源对于优秀经销商而言，在细分市场排名前列的品牌是必不可少的。团队执行力是指低成本快速铺货、价格维护、门店促销活动、陈列维护。
2、经销商与上游企业的边界——卓越品牌划的“道儿”。
经销商的工作重点在于“销售促进”，帮助企业完成——买得到，卖得起。企业的工作重点：出好产品，让目标消费者乐着买。
很多优秀经销商在前五项完成的几乎无可挑剔，并且在所辖区域内实现第一阶段的成长，甚至已经挖到“第一桶金”，之后业务开始徘徊、停滞。原因在于，经销商在达到优秀水平之后的成长完全依赖于企业“拉动”的能力与实际效果，以为自己已经到达边界或者无法突破边界。这也是国内外卓越品牌“打的样儿”，也成了大品牌出身的“世界500强高管”心里不可逾越的“坎儿”！
3、突破：优秀经销商要长出超能力，突破这个“边界”
经销商要扮演部分“上游品牌企业”的角色，“推拉”结合，获取更高的市场占有率。
（1）高效使用“POSM”
促销品不是小商品，也不是纪念品，更不是给门店购买“低值易耗品”，比如：没有标识的白酒杯，一次性塑料打火机等，POSM是能够表达产品卖点的各种材料，用有限的资源，持续坚持“品牌传播”影响目标顾客。
（2）把包括人在内的资源推到目标消费者面前
让他们尝试，引导他们体验，鼓励他们向朋友推荐......让你的产品与他们的面子和朋友圈挂钩。
（3）提升团队的规模与素质
未来的终端仍然离不开做“生意”，离不开人，有多少人就能办多大的事情。素质是让投入同样的人数产出更高绩效的路径。
（4）系统
先进的系统可以提高效率，更重要的是可以倒逼管理者进入“模具”，让运营更透明，更数据化。当然更重要的是方法论，是团队通过学习而内生的“核心竞争力”，这种能力是即使写成PPT也很难被模仿复制的，因为这些方法论是在独特的企业文化背景下产生的，也只能在相应的情境下发挥作用。
团队走的每一步都是下一步的“引用”资源，让团队面对挑战进入“发酵”状态。超值回报，只是经销商生长出具备突破边界的超能力之后自然而然的结果！
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。
曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。
曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。