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开头，我想说，虽然今年很多餐厅倒闭了，老板转行了。但是我们联创人的餐厅，还有一部分合作客户，都在保持增长。一是营业额的增长，二是门店数量的增长。去年我的分享是业绩增长的十大战略，我们可以去回顾一下，这篇文章里面也有链接。2019年分享的时候分享了形象战略，产品战略，故事战略，场景战略，会员战略以及营销战略，还有加盟战略，抖音战略和社群战略以及礼品战略。前几天在今日头条上面有一个深圳的餐饮人，连续听了三遍2019年的分享，他一边听一边做了笔记。明年我们做餐饮项目，怎么去选赛道？是选择一个强势的赛道，还是一个弱势的做的赛道？成为一个餐饮品牌里面的一个头牌。今年已经显现了，很多餐饮企业为什么业绩都降下来了，然后甚至倒闭了，为什么？这就是强势品牌和弱势品牌的一个区别，只有强势品牌，才能成为头牌。你怎么成为标杆？无论从餐厅的属性，还是从员工的属性，还是团队的属性，你如何去成为标杆，这也是一个非常重要的命题。]标杆，主要有几个标杆，第一，个人的标杆。第二，就是团队的标杆。第三，顾客的标杆，第四，就是行业的标杆。怎么打造个人标杆？你去打造你的个人品牌，对吧？你要全面的去发力，然后面我会说个人品牌，团队的标杆。你看黄大妈木桶饭。他有那么多的团队，那么多人，但是真正有标杆吗？没有。这一点差很多，所以说几十人在开会的时候都不给老板面子，为什么？为什么员工不去捧老板的场呢？因为你没有构建出一个团队的标杆，如果说有一个标杆站在那，也不至于店长敢拆老板的台。而且最让人心里不舒服的是什么？他有一个老店自己家的人在当店长，我说你一定要把店长要重新进行设置，然后就是顾客的标杆，你要捧你的顾客，你看我们人与人之间其实是一个互相捧的一个过程。比如说我们把和 VIP顾客的照片放到固定的区域，对吧？设置一个展示区，然后我们还可以对它做出评价，这是很好的一个信任背书。其次就是行业标杆，要跳出行业来看行业，包括今天下午的时候，我跟安徽阜阳太和的一个老板跟他沟通。也是第一你要尤其是现在。创业第一要看趋势，第二要看趋势，大趋势的走向是什么？其次，你要看这个行业目前行业的问题是什么？让你来去思考。其次再去选你的地段。有些时候有些人是从一开始就错了，对吧？就像我之前说的资源陷阱和能力陷阱，很多人都会在这个上面踩坑。我们可以自己问自己一下。今年你进化了吗？你的行业地位，你的城市排名，所在的品类位置。坦白的讲。今年因为疫情其实我的收获比往年更大。为什么？因为疫情更多的时间，有学习的时间了，其次服务客户不用去出差了，有些时候坏事也是好事。然后去静下心来去看书，去写书，去总结，去归纳，这样的话一边学习，你一边去帮助别人，也很好。当你真正静下来的时候，会思考很多东西，作为一个人来讲还是一个企业来讲，如果说你天天追求的是赚钱。你一定赚不到钱。也就是说经营一家企业，在赚钱的同时一定是解决了一个问题，你解决了顾客的什么问题？或者说你解决了这个行业的一个什么问题，这才是最重要的。跨行业也可以。你看到的问题你能把它解决掉，这也可以针对进化这一块，一个是你的个人进化，另一个就是你的团队进化。其次就是品牌进化，你的品牌进化了多少？很多人可能10年前是一家店，10年后还是一家店。有多少这样的老板，当然他后端的赚钱思维，也没有通过后端来赚钱。换句话说，我们之所以能够赚到顾客的钱，还是赚到别人的钱，我们都是为他解决了一个问题。包括我们一些客户为什么毫不犹豫的就付钱，为什么？因为你真正能帮助别人解决问题，通俗的讲我们就是做的拿人钱财替人消灾的事。今年你迭代了吗？前面我说到了进化，然后是迭代，进化要比进步更形象。迭代是指你在去年的基础上，你有什么新的一个变化。也就是说你从个人的一个迭代到团队的迭代，然后到认知的一个迭代。老板的认知是餐厅发展的天花板，或者说老板的认知决定了餐厅发展的天花板。换句话说，如果说你不去学习，那肯定是原地踏步，对不对？这是很正常的事情。为什么？有一句话是这样说的，我们永远赚不到认知以外的钱。很多人说别人做抖音号粉丝就是几百万上千万的对吧？我为什么就不涨粉丝呢？为什么？我认识一个人，他在年初的时候，他在快手上面有300万粉丝，还不到。年后的时候突然间思维打开了，现在将近900万的粉丝了，今年就涨了600万的粉丝。怎么涨的呢？接下来正式出版的书里面会有介绍，然后有一个关键性的问题，就是文案，其次就是坚持，千万不要说听一些大师讲了一些大道理，就是讲抖音运营，告诉你怎么发。发视频，怎么做视频这些东西。其实，这些教程根本没有成本。怎么说没有成本呢？你在剪映后台还有快剪辑的后台比他们讲的还要好，他们就是复制的而已。快剪辑还是快影也好都有专门的老师，剪辑视频录视频，它是一个熟能生巧的过程。物竞天择，适者生存。在商业里面，就是这样的。国家不会因为一个企业不好，然后去救助你，即使救助也是概率。我举个例子：在我们老家，有一种打牌形式，叫“悬战”，我们老家的发音。那我们小时候呢，手里都没有钱。所以，就选择做出惩罚，比如说喝凉水，蹲着或者是贴王八。就是在一张纸上写上王八两个字贴在额头上。我发现这个就非常有意思。我最开始在玩的时候是随便出牌，有就出，没有就不出，不关注别人，所以呢就没少喝水，没少挨到惩罚。后来，我开始关注对手总结规律开始记牌，这个时候我喝水的次数就少了。再后来我又发现。我不但要记牌，还要猜别人的手里有什么牌，也就是从记牌到算牌，这样赢的概率就会更大。所以，很多小伙伴就不愿意跟我玩了。因为只要有我，他们一定都是输。这就是一个迭代的思维。否则，我一定是每次都会喝凉水的那个人。这两天直播大课，我在重复一句话，营销就是让别人知道你，在想到你的时候找到你。营销是从流量到留量，第一个流量是流水的流，第二流是留住的流。锁客是从数量到质量，一样的道理。从流量到留量，留下的是一些精准的顾客，然后从钱包博弈到品牌博弈，我们现在经济总体来说还是下行的，对比往年还是下行的。我们每一个家庭它的固定消费是有限的。花钱会更加的冷静和理性。这个时候作为一个餐厅来讲，你拼的是什么？你拼的就是品牌，你是不是品牌？哪怕你只有一家店，要把你的店让别人看起来像一个品牌，这才是最重要的。这是作为老板来思考的。比方说我前段时间也说了我们下一步的目标，餐厅排队战略和餐厅品牌战略，帮助一些餐厅去打造排队的餐厅，还有帮助餐厅去打造品牌。实现从1到100家。当然品牌的话，收费就比较高了。跟营销是不一样的，品牌因为涉及到点和面。所谓品牌就是产品的牌子，也就是说，首先你的产品要好。如何低成本去打造品牌，品牌思维，我们可以把它划分为三个品牌，第一个是个人品牌。第二个是产品品牌，第三个就是企业品牌，个人品牌你要解决，你从哪里来要到哪里去，你是干什么的对吧？产品品牌。你卖的是什么？你解决了顾客的什么问题？解决他的什么痛点？这就是产品品牌。企业品牌，企业品牌解决的是你的企业在行业里边，在一个地区在一个商圈里边，你是谁？你的位置在什么位置？产品思维其实核心是什么？是打造产品的成瘾机制，你怎么让顾客这个吃了你个东西，或者说看到你的东西，能够上瘾。你让顾客拍照，然后找到啊哈时刻，通过整个设计流程和机制让顾客上瘾，怎么让顾客上瘾呢？成瘾模型来自于一个叫《上瘾》这本书。成瘾模型它有一个基本的流程，有一个基本的逻辑在里面。第一个是触发，第二个是行动，第三个是多变的酬赏。第四个是投入。这样一个基本的流程。第一个就是触发。在菜品上去的一刹那，服务员跟顾客连接的时候，交互的时候你要做好设计对吧？ APP都讲究交互设计是吧？其实产品经理在餐饮里边目前还没有真正的这种产品经理出现，没有人提出来，其实应该有人去做，但是现在有产品研发团队，对吧？其实应该有专业的产品经理，第一个是触发，你怎么去触发到用户，怎么用一道菜品来跟顾客建立参与感呢？让顾客参与进来的。其次第二个就是行动。我们触发顾客的行动，前提是我们要行动，这也是为什么前面我今天分享，我说你要设计话术，你的产品话术，你的服务话术，你的服务流程是什么？然后你才能触发行动，来触发行动。有的时候有的人没有行动怎么办？这个时候我们就有多变的酬赏。为什么是多面的酬赏呢？这就是利益分配。可以给他奖金，可以给他一个称号，可以给他一个礼物，你可以给他一个赠品，这都是酬赏。最后投入，就形成了一个完整的闭环。这句话是股神巴菲特说的一句话，还有包括中国很多人也在倡导要复利。复利的思维就是一切的行为都会产生复利。你比方说我讲课，讲课会不会产生复利？讲课是输出是吧？写文章也是复利。我用输出倒逼输入。你们听完课有感觉，你可能会持续的报我收费的课程，你还会买书，这是复利吗？所以说复利就是坚持做一件事。过段时间可能我会做一个训练营，专门讲怎么去做视频？怎么让视频火？抓紧几套固定的模板，只要你坚持去做，一年做个几十万粉丝，百八十万粉丝是没有问题的。当你有这些粉丝的时候，你随便干点什么都可以吧。哪怕你餐厅不做了，你也多了这种变现的渠道，对吧？一样的。我们之所以说复利思维，跟我们下午讲的怎么去做规划是一样的，你要有目标，有策略，还要有行动，也就是执行力。你要去做，否则的话是没有复利的。我在6月份的时候为了写书，为了心更有底，了解更多的书，我就把这个行业的书我看了100本，平均一天三本，这就形成了一个复利。你看收获最大的是我。虽然说我这本书写完了以后能帮助到别人，能帮助到更多的餐饮人。无论是做直播，还是去拍视频，我们都应该具备复利思维。不要怕别人喷，你不是人民币做不到人人都喜欢，对吧？包括我们写的文章很多都是真实性的东西，但是有人说你就是什么？纸上谈兵。那就不写了吗？你永远不可能满足所有人，你不能说把人家抓过来，把人家嘴给你堵上对吧？也不能说用胶带把人家嘴给你封上，这不现实的。完全没有必要，我们人就活着一生，只要按照自己的路线走，然后去创造价值，解决一些社会问题就足够了。没有必要说跟一些人斤斤计较对吧？有的人他就是三季人，他非要说一年有三季，你有什么办法。对吧？无所谓了。所以说我们重点就是目标，策略，行动。看到结果再去行动，你看到的是别人的结果，因为任何时候你只有行动了才有结果。你比方说我做餐饮营销这件事情，最开始是怎么回事？开始我特别喜欢营销这件事情，然后我特别喜欢写一些东西，然后在刚开始的时候，也没有意识到，刚开始帮助别人，很多人都是没有收费的，尤其是在10年前后的时候，帮助了很多店，根本是不收费的，就是吃个饭，然后就把他很多问题梳理了，就解决一部分。那个时候你还没有树立权威，后来就开始写作，在16年15年的时候，刚有今日头条的时候你知道吗？头条上面写作人特别少，就是几十万人写作。随便写一篇文章就有很多关注，其中有一篇文章收藏加上点赞的人就是几千。现在，还有一个就是写面馆那篇文章，收藏可能就好几千，什么点赞的留言的特别多，都回复不过来。我们的流量来自于包括直播间的人是来自全网，就是抖音，快手，今日头条、喜马拉雅，知乎，对吧？还有网易、搜狐，一点资讯，简书等等这些平台。所以说当你做了一个全网的流量的时候，至少在搜索上面，无论是你在百度还是搜狗还是360搜索，在这上面只要搜索到你的名字，第一屏就能出现你，你在百度上面用图片搜，你能看到我的照片，你能看到我们的联系方式，然后你还能看到我们的文章，对吧？你在搜狗上面也能搜到，你在360搜索你还能搜到，你做到这个程度的时候，你缺流量吗？另外，别人搜索你是建立信任，对吧？如果你做连锁品牌必须要做这些事情。你有没有的一些差评？到底这个人怎么样了？我要了解你，所以说在互联网时代，人与人之间基本是没有秘密的。很简单，只要你去用好搜索引擎就可以了，只要你去用搜索引擎，基本上一些事情你都能知道，至少是百分之六七十的事情你都知道，除非是一些机密性的东西，你是不知道的。亮点思维。亮点思维其实今年帮助了很多人，这个亮点思维帮助了很多人，为什么呢？我下午也讲了，新疆喀什一家火锅店，老板是四川人，管理的人是汉族人，员工是维族人，特别难管理，我说只有一个方法能解决你的管理问题，大家今天听了也可以去用，而且你去用的话，你不出一个礼拜马上就见效果，马上就见效果。也就是说你一个亮点的看板管理，一个看板管理，打个比方，咱们做一个彩色的一个板子，或者说你写一个员工亮点展示墙。然后你去买一个不干胶便签。每天发现员工的亮点发现之后就写到便签上面，然后贴在上面。用一个礼拜来规划一下，看他有多少亮点。而且员工感觉老板开始关注我，重视我了。去年我分享的时候我说被关注，被支持，被理解是每一个人的需求。你看当你去关注员工的时候，员工心里想我来这么长时间老板从来没有关注过我，老板终于关注我了。他心里特别舒服，他有这种存在感。然后这个时候你的团队就特别和谐，后来我还让几家餐厅也是陆续的这样去做了。这样去做的话，无论是是一个餐厅经理还是一个领班还是老板，只要你有以你的身份去发现员工亮点的时候，你会发现团队会很和谐。很多员工也支持你，员工心里都惊讶，我自己有优势有优点，我自己怎么就没发现，你是第一个发现的等等，就给你私下里甚至跟你聊，对不对？你这样的话，团队是不是特别和谐？这个方法除了我们在管理上面用，我们是不是家庭也需要管理？你的孩子是不是需要管理？所以说有些时候，我也给我家孩子去写了一个这个东西。你发现你孩子的亮点，你也给他写一个便签，然后给他贴在墙上，他也特别高兴，对吧？孩子可能都飘了是吧？也就是说我们要有亮点的思维，一个是说我们发现员工的亮点。其次还有一个亮点，就是我们去发现产品的亮点，你的产品有什么亮点？你把它理出来。20 21年的上半年，可能我们更多的人解决的是活着的问题。当然如果说你的单店盈利模型比较好，就可以去这个有其他的机会，或者说有后端，然后你把你的单店盈利模型变成了一个轻资产的运营模式，平台思维是什么？前段时间我分享了烤肉店能够年赚千万？只有20平米，而且还只做外带，还没有平台的外卖，也没有上饿了么，也没有上美团，20平米每天营业额卖上万。他怎么做的？他就用的是平台思维，我不借用平台，但是我可以自己建立平台，我怎么建立平台？我有更多的人，它就是一个平台，比如，他现在6个微信号，每个有5000人，这就是3万多人，然后现在会员有6000多人，这就是平台。6000人的话，你想想在我们老家老家一个村，一个村的话才1000人左右，这就相当于你看一个20平米的店，他至少拿下了6个村子的人，对吧？为什么人家能年赚千万？你只要去做，你也可以，比方说我们的抖音号，今年一年都没做，然后去年下半年也没怎么做。在19年上半年的时候，我们有几个爆款的视频，也达到500万的播放，甚至还上了抖音的排名，然后排名前10，热搜连续了两天。上了抖音的热搜了，涨粉丝是特别快的。特别快。但是我们的抖音号基本上是不掉粉的。即使我一年不发视频，粉丝不掉。我跟大家说为什么不掉？因为我们占领的关键词入口，你只要搜索餐饮营销，我基本上排前10，甚至是前5。所以说每天都有搜索关注的，然后每天再掉几个粉丝，正好是持平。这里面我也打了几个字叫平台进化论，我们哪怕只有一家店，你要把你看作一个平台，要有平台的思维，而不是说我这有一家店，我就靠这个店赚钱。可能我是个面馆，我卖一碗面挣一个钱，卖完挣一个钱，你完全错了，现在不是那样的时代了，而且现在有各种各样的工具，这些工具而且是免费的，而且非常好用。你为什么不用呢？如果你自己不懂运营，也无所谓，你学也有书也有课。甚至我今天说的包括一些软件，它上面这些教程都是免费的。随便看，比那些讲师讲的还要好，它就是一个基础化，流程性的东西，今年在年初时候疫情期间，三个月左右，有的人就利用教别人剪辑视频这套方法。一个人收多少钱好像是499。你知道他挣了多少钱吗？每天成交在五六十个人。现在这个数据还可以看到，他这个完全是割韭菜，很多人买完事根本都没看，后来发现根本就是忽悠人的。你看他就挣了几百万。我们做任何事情一定要做一些问心无愧的事情，也就是说你真能帮别人解决问题，你一家店你要帮别人解决问题，你帮顾客都能解决什么问题？刚刚分享的内容太重要了，平台思维，我们每一个人在直播间的人一定要有平台思维，可以说最后一个是最重要的，你怎么把一家店两家店变成一个平台，就像我那天说的，在东莞的老板他有700个商标，自己一家店都没有，其中有一个商标，在他培训公司里边搭建了一个样板房，也不对外营业，什么都不做。偶尔做培训，就一个商标，人家就做到了400多家店，什么概念？他能做到的事情我们也可以做到对吧？一样的道理。你看我曾经服务过的品牌有两个，没正式独立做营销策划之前，一家做到400多家店，另外一家将近1000家了。后来因为运营管理做的不好，也是割韭菜了，这个有点不对路子，不符合道。我们不但要赚钱，我们还要符合道。什么是道？前段时间，上海一个奶茶店为什么查处了对吧？做个一套VI系统，然后做一个门头，雇人排队，循环排队，然后想骗加盟商的钱。最后被记者戳穿了是吧？其实我觉得应该是出现内鬼了，否则的话没人去曝光这个东西。吉林有一家店，有3万多的会员，有3万多的会员，好多企业，超市都主动找他合作。而且外卖的包装，店里面的广告，店里面电视的广告、墙面的广告、包间的广告、门头的字幕都能变成钱。这不是钱吗？对吧？我们要知道底层逻辑，有些时候我们要学会借鉴，不能说看着无动于衷，那就晚了ch'pu很多时候我们一定要记住，不是有结果了再去做，而是做了才有结果，一定不要本末倒置了，很多人都在看结果，看结果还在等，听完课都在等，甚至很多人去一些地方听课，花几万几十万的人民币，多长时间然后去学，学完了以后回家一动不动，太可惜了，那钱就打水漂了对吧？最终的核心是你要解决问题，来第一个我们讲了赛道思维，你站在了什么赛道？是强势品类的赛道，还是弱势品类赛道。第二个是标杆思维，你要打造个人的标杆，打造团队的标杆。第三个就是进化思维，你可以问一下自己，今年你进化了吗？第五个营销思维，不是因为我们讲营销而强调营销，而是营销是每一个人必备的技能。今天上午的时候我们也讲了，营销其实是每个人的标配，我们从出生的起点起就在营销，只不过没有这个意识，或者说没有人去用营销的思维去给你解读这件事情，仅此而已。第六个就是品牌思维，如何让你的店像一个品牌，你如何用第100家店的思维开第一家店。比方说我曾经的店只要顾客没进来之前就感觉像品牌，你这是加盟店吧？你是在哪加盟的？几乎每天都有人问。当顾客这样问的时候，这意味着什么？他可能会加盟你，因为形象的打造。咨询加盟的人特别多，甚至很多人拿着钱来了坐那不走，不让他加盟都不走，对吧？然后有的开着车带着钱来了。多少次带亲戚带朋友来吃饭，连续吃。这就是品牌思维。第七个就是产品思维，产品怎么设计？一个成瘾的机制，从触发到行动，多变的酬赏到投入，这是一个闭环。以后线下课我会深度的去讲。第八个就是复利思维，巴菲特说世界上第8大奇迹叫复利，其实我们一切行为都会产生复利。所谓善有善报，恶有恶报，你做恶的事情也会产生复利，只会越来越恶，最后可能是掉进万丈深渊，对吧？第九个就是亮点思维，要学会发现亮点，发现团队的亮点，发现家人的亮点等等，你都能解决一些和谐的问题，让别人找到认同感。最后第十个就是平台思维，听完你也可以去思考一下，我的店怎么运用平台思维把它做大，而且不花钱，一定要去思考。我们怎么能用一家店然后去挣10家店的钱，挣100家店的钱，就像这家烤肉店一样，一年挣上千万，这是真实存在的。如果说有机会大家参加线下课，可以去现场去考察，现场去看，看人家是怎么玩的，否则有一些人他不愿意去行动。最后回答一个很多人很关心的问题，2021年餐饮创业到底做什么？未必全部契合，至少占两个。不过多解释了，这也是我过去的一年重大发现。火爆餐饮营销策划，全面诊断，专治顾客少，卖钱少，会员少。一对一设计餐厅系统营销引流锁客方案，帮您打造餐厅自动营销系统。让你的店比对手更赚钱。关注公众号：火爆餐饮营销研究社。每天为您分享一篇营销干货文章，也欢迎您转发出去，一起帮助更多的人。
本文作者：金三真，专注餐饮营销，引爆客流，营销战略规划，独创餐饮裂变五星营销系统，累计服务餐厅过千家，合作餐厅最高营业额翻四倍。每天为你分享餐饮营销策略，经营管理，实战案例和行业资讯。公众号：火爆餐饮营销研究社（ID:huobaocanyin888）
