咨询有话讲

我在公众档案上三个身份之一是咨询师。我够格吗?不好说。

咨询师又名顾问,英文是consultant。通常认为,1886年美国人Arthur D. Little开风气之先,创立了世界上第一家管理咨询公司。中国人不服气,翻出先秦《诗经》,其中有“载驰载驱,周爰咨诹”,足以再次证明,一切创新都源自华夏文明。

(图片作者:吴伟康)

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营业

企业经营遇到问题,内部不能解决时,需要借助外部力量,也就是咨询公司。因此常说咨询师是企业医生。

不过,有位不愿具名资深行家犀利指出,市场上还有很多药贩子(例如说IT厂商)伪装成医生,而一般客户并不得懂如何区分。看起来,有必要采用新比喻来解说。

客户请咨询师,细细分有几个流派——

一是请大厨。普通家庭平日都是自行烹饪,重大场合如合家欢年夜饭时才会聘大厨来烧。同样道理,公司发展过程中,常见问题可以靠引进高管解决,困难和挑战发生频率低时,吸引和保留优秀专业人才都有难度,请咨询师更为可行。

二是请老师。除非像电影《海上钢琴师》里1900那样无师自通,一般人都是向老师学习弹钢琴。企业请咨询师,可以提升团队能力,拓展视野,冲破专业领域的瓶颈,有事半功倍之效。内部人士视野有限,不如外部咨询师见多识广。

三是请理发师。某位古希腊哲人写过,岛上只有两名理发师,手艺好那位只能由差劲同事打理,所以发型糟糕。同样道理,医生也不能给自己动手术,企业组织转型很难由内部人士发动,尤其一旦涉及减员增效之类,则更是谁率先发声都不好。第三方,尤其是自带光环者介入后,管理层推行时能借得上力。

这些理由摆得上台面,有些管理层心照不宣,像是——

找吹鼓手,面子或者说形象工程。无论战略文件还是运营规范,其实自己人也能做,但花了钱贴上知名咨询公司金箔封面后,就像大张伟唱的,我怎么那么好看。

找替罪羊,规避或者说转嫁风险。有第三方介入后,重要决策出了纰漏,管理层有人背锅,轻易撇清自己,甚至还可以借刀杀人,打击内部竞争对手。

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比起律师和会计师,咨询师更像魔术师,没什么硬性资质要求,入行门槛更低。咨询公司如何互相区隔,或者说彰显竞争力呢?

公司品牌非常重要。它代表了工具和方法论传承,代表了以往案例成功经验,代表了专业领域积累。供应商扎堆,信息不对称时,品牌也能让咨询公司脱颖而出。这适合前面所说请大厨的情况,毕竟由紫禁城御膳房出身厨师长掌勺,主客双方都会对这桌菜有信心。

咨询师实力同样重要。无论是突出专业性深度,还是强调行业性广度,优秀者能聚焦客户需求,专业洞察深刻,尤其是合作时间长的更是深得客户信任。这适合前面所说请老师的情形,毕竟三十年资历育人无数的老教师一出场,家长心里都笃定了许多。

性价比无可回避。客户当然想要价廉又物美,又想人气项目经理带着全明星咨询师团出场,又想用花生米配黄酒打发。委婉点说,现实中不一定存在。解决之道是在两者之间找平衡点。这适合前面所说找理发师的情形。毕竟一分价钱一分货,东田老师要开餐,托尼老师也要吃饭。

大公司往往能推出有魅力的合伙人和团队,最适合扮演吹鼓手角色。本质上这是名气积累后变现,和网红们打造个人IP再代言产品一样。不过他们常常自以为是,坚持按自己方法来,会让客户反感。

小公司有弹性,无论做事方式,还是价格,质量就不确定了。需要替罪羊的场合,非小公司莫属(大公司爱惜羽毛,不会轻易答应)。小公司靠个人关系网维持生意,真有什么意外,大不了创始人另起炉灶从头再来。

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如何成为一个咨询师,我请教几位行业先进。不出预料,见仁见智。

小蔡在中国和海外积累了多年企业转型实施经验。她说,听得懂,善于问问题,有思路,针对听众能够清晰表达想法,以此为序。貌似难度不高,但她是我认识的人里面最聪明一位,标杆可能和我不一样。

丁伟强是原色咨询创始人。他非常强调咨询师的二元融合,整体性的逻辑框架+动手执行的意愿,能够规划愿景+设计详细方案,有国际经验+不计较深入基层。

万宝盛华公司副总裁潜源认为,咨询师一定要懂业务,有经营理念。他如今大力推行咨询合伙人制度,就是出于这种理念。真心怀疑,没有缺钱揭不开锅之类的强烈动力,我能否做到这些。

德勤公司总监厉宁主张,优秀咨询师敢于讲真话,以专业呈现一手资料,不随客户摇摆。我刚想举手说,我可以!他又补充道,还要时刻充满能量和活力,出差满天飞,体力很重要。厉先生有八块腹肌,常跑马拉松,单公里最快四分二十二秒。

不由得打个冷战,我恐怕是做不到优秀咨询师了。尤其是腹肌那部分。

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数字科技时代,许多行业面临或者已经历颠覆,咨询业未来前景如何?我很急切想知道。

小蔡指出,迷糊和迷茫的人和公司越来越多,传统管理方式不再有效,急需咨询公司提供新的理论、框架和系统。相对来说,大咨询公司才有能力投入在开发理论上,小公司还得为生存挣扎。

丁伟强相信,咨询公司必须能够提供和交付数字化和基于人工智能的解决方案,自身转型可能比让客户转型更难。咨询师原来专业性越强,技能更新难度越大,大部分人恐怕做不到。出路在于打破专业墙,多维度发展,突出数字化,与技能互补的同伴组成精干团队。

我作为文科生数学基础差、不懂编程,听到这里,不禁汗如雨下,也许是泪如雨下。

也有乐观者认为,数字科技能让咨询公司更有效于整合客户数据库,并能更快更广泛推行最佳实践,小公司和独立咨询师则能通过精准营销找到理想的客户。数字化会吞噬基础事务性工作,也会改善员工体验,移动办公更便捷更高效成本更低。

这些人都提到一条,保持好奇心,做感兴趣的工作才会避免枯燥重复,持续保持热情。一下子,我又被注入了信心。

现在,只需要快速练出八块腹肌就行了……

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