新思路| 从银行数据切入，这家公司如何抢占网销寿险市场？
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保险科技公司Anorak的首席执行官兼联合创始人David Vanek分享了他的观点：为什么人寿保险分销是“破碎的”，以及该公司如何建立起一个API平台，帮助保险公司越过中介代理，将产品和服务直接送到消费者面前。Vanek还解释了Anorak是如何利用数据科学和开放式银行，评估消费者的保险需求并提供个性化服务。
Anorak保险科技公司，成立于2015年，总部位于英国伦敦，旨在打造世界上最智能化的独立保险顾问，其使命是让客户重新掌控自己的保险需求。今年年初，Anorak成功地从保险科技创业加速器Kamet中获得了400万英镑的种子资金。
人工智能和机器学习的使用正在弥合投保人与保险公司之间的空白，使保险公司能够在整个保单期限中扮演值得信赖的顾问角色，让过去的不可能成为了现实。通过适当地利用消费者数据，Anorak找准市场定位，创造出了直观的软件和定制化的保险选项。
今年五月，Anorak与金融API提供商TrueLayer合作，在寿险市场上推出了符合欧盟“支付服务指令II” (PSD II)规定的首款应用产品。PSDII也意味着欧洲银行必须开放其数据和基础设施，以满足监管要求。Anorak通过使用PSD II提供的金融数据来预测单个客户的需求，并为其匹配最佳寿险保单。
David Vanek曾表示，传统意义上，从网上获得全面的人寿保险建议是不现实的。人们使用价格比较网站寻找保险，然后从低价保险商那里购买如此重要的寿险产品，这看起来令人匪夷所思。通过开放式银行业务，Anorak能够向客户提供基于个人财务需求的最合适的保险建议，而不是仅仅基于价格因素。
以下是一家人寿保险网络媒体（Life Insurance International）对Anorak创始人David Vanek的最新采访：
Life Insurance International (LII): Anorak产品于2017年发布，并已经获得极大支持。 你们的初衷是什么？
David Vanek（DV）：我们创建Anorak是因为我们认为人寿保险的分销渠道是“破碎的”。 产品不容易被人们所接受，这也取决于他们的资本净值；财务顾问对这块业务兴致寥寥，这就造成了一个保险缺口。另一个问题是，分销网络不易扩展, 因为大多数的寿险产品仍是线下销售的，所以我们建立起Anorak来打破这一瓶颈，确保任何人都可以在极短的时间里获取个性化的人寿保险建议。
我们建立了一个开放式的平台，每位客户都可以通过他们已用的服务进行访问，无论是移动银行应用、抵押贷款经纪商还是其他任何电子商务平台。同时，我们也设计了API，这样任何分销合作伙伴都能整合该平台，并向各种群体提供人寿保险建议。
LII：Anorak的技术创新对保险经纪人有何影响？
DV: 我们认为关于机器人是否会取代人类的争论是一种谬误。它更多的是创造新的机会和新的渠道。有了这种多通道的体验，用户就可以先选择网上交互，然后再决定与一位顾问进行线下交流，而且确保了线下顾问也可以获取网上数据，反之亦然。
这是一种真正的全方位的对话，我们在Anorak上可以与客户进行全面互动，当用户下线时，对话也不会中断。保险顾问在这个领域仍然扮演着重要的角色，Anorak的推出正是终端客户所期望的技术实践。
LII：Anorak到底是如何帮助保险中介优化渠道的呢？
DV：Anorak可以为中介机构做两件事：为他们提供复杂的技术，创建个性化的推荐，并以数字方式发布，从而降低了营销成本；同时，还可以在Amazon或零工经济等平台上创建新的分销渠道。
我们的愿景是让人寿保险的对话能渗透到任何与其受众相关的渠道中。
LII：随着Anorak进入市场，它会给保险公司和消费者带来哪些日常影响？
DV: 对保险公司的短期影响是，他们可以直接在网上销售寿险产品，并与消费者直接联系。
Anorak提供了个性化的建议，促成了持续性的对话。它允许用户对自己的保险做出调整，并让保险公司成为真正的保护伙伴。通过Anorak，我们可以在保单期限内利用客户数据，不断地调整保单。
LII：所以，Anorak是为了给客户创造一种动态体验吗？
DV: 我们在设计Anorak时只考虑终端用户，这样它也可以被价值链中的任何一方使用。虽然我们不是B2C品牌，但该平台的设计着眼于人们的需求，以及他们如何与平台互动。
LII：你认为未来几年寿险行业会发生什么变化？
DV: 我们正在与保险公司进行积极对话，他们开始了解并投入新技术的应用。在未来5到10年的时间里，我们会逐渐看到一条更清晰的变化时间轴。有很多东西会改变，包括产品进化，消费者生活形态匹配，以及将更多的控制权交给终端用户。在这段时间里，分销也会有很大的变化。行为数据很可能被嵌入到保险产品的定价中，并进一步细分。
LII：Anorak面临的主要挑战是什么？
DV： 有两个挑战：最主要的是执行能力，比如在人才招聘人方面，我们要能吸引到技术和数据科学领域的顶尖人才。我们的总部设在伦敦，与谷歌和Facebook这样的公司竞争就需要付出额外的努力，尤其是你要说服人们相信保险业也是充满激情的。因此，人才争夺战是一个大问题。其次，我认为这个行业采用创新和变革的速度有点问题。作为一家初创企业，你只有一定数量的资金，所有公司的时间轴和行业变化的速度之间存在脱节。
保险科技公司的发展往往超前于保险行业的转型步伐，所以很多时候，你要做到是说服保险公司采纳你的创新方案。
LII：请与我们分享一些Anorak正在开拓的最具创意的领域。
DV：Anorak正在通过评估用户数据来了解用户的个人资料。举个例子，我们通过开放式银行，帮助客户匹配最好的战略性产品。因此，如果你同意与我们分享你的银行交易数据，或者，如果你的银行已经提供了Anorak工具，我们就会用这些数据来评估你需要什么保险产品。同时，我们也会在后台监控你的情况，当情况发生变化，我们也会建议你重新考虑保险。这是革命性的，因为很少有保险公司会关注公开的银行数据，而我们是保险技术领域中的第一家使用它的公司。
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