谈判中另一个特殊的人性问题，“面子”| 谈判中的人性

谈判中另一个特殊的人性问题，“面子” | 谈判中的人性 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第458篇推文。

全文共1679字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

有一个成语叫做“嗟来之食”，典故来自：

齐大饥。

黔敖为食于路，以待饿者而食之。

有饿者，蒙袂辑屦，贸贸然而来。

黔敖左奉食，右执饮，曰：“嗟！来食！”

扬其目而视之，曰：“予惟不食嗟来之食，以至于斯也！”

这段话的意思是，

齐国有严重的饥荒。

黔敖是一个做善事的富翁，他在路边准备好饭食，以供路过饥饿的人来吃。

有个饥饿的人用衣袖蒙着脸，脚步拖拉，两眼昏昏无神地走来。

黔敖左手端着食物，右手端着汤，说道：“喂！来吃吧！”

那个饥民抬起头看着他，说：“我正因为不吃别人施舍的食物，才饿成这个样子！”

让我们从谈判的角度看“施舍”这个问题，可以简单地理解为，施舍者提出了一个协议，

“你只要过来，就给你吃的。”

这个协议听上去并不差对吗？

可为什么对方还是会拒绝？

因为除了“饿”，对方还存在着隐含的“利益诉求”，那就是，

面子。

如果黔敖可以换一个顾全“面子”的说法，比如：

“这位兄台，如果需要食物，请不要客气！”

估计就不会有“嗟来之食”这个典故了。

2 面子问题

我们依然在“谈判中的人性”这个系列推文中，它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

谈判中的第一个人性问题来自我们的“看法”。

它既包括我们对事物和他人的“看法”，也包括对我们自身的“看法”。

我们自己在别人眼中的“看法”，就是我们所说的“面子”。

所谓“顾及面子”，就是“顾及别人对我们的看法”。

这种“看法”依然深深地影响着一场谈判的发展。

值得一提的是，东西方文化在“面子”的描述上有着微妙而不能忽视的区别。

英文常用“Face-Saving”来描述，直译为“留情面”。

常用的语境带有一点点贬义：

“We are doing this just to let them save face.”

“我们这么做只是给他们留面子。”

这个语气略带嘲弄，隐隐表达了一种借口，目的是不让别人太难堪。

中文中则不同，常用的语境带有褒义：

“我可是看在您的面子上，才答应的噢，”

这个语气略带吹捧，隐隐表达了一种姿态，目的是向对方表示恭维。

除了这个区别之外，全世界的人都会在任何一场沟通或谈判中，被“面子”这个特殊的人性问题所影响。

简单地说，谈判者不应该在谈判中忽略“面子问题”。

3 顾及面子

谈判中，经常会遇到这样的情形：

双方僵持不下，并不是因为摆在台面上的方案不能接受，而是他们觉得就这么接受了没有面子。

但是，同样的方案，如果被重新包装和重新描述一下，事情就不一样了。

美国的某个大城市里，曾经发生了这样的一件事。

拉美裔社区的代表和政府谈判，希望可以修改公务员入职对拉美人群的相关规定，而市长就是死活不同意。

这个协议就这样被拒绝了。

没过多久，市长在自己竞选活动中，重新提出了这个协议，但却改为描述成是市长自己的建议，而条款的本质并没有变。

这背后的动机可以解释为，市长觉得由别人提出来自己接受，是一件没有面子的事情。

它给了谈判者一个启示，下一次当你听到对方拒绝你提出的条件，你应该尝试思考这个问题，

是不是可以把这个条件描述成更能顾及对方面子的方式？

4 成交信号

当你发现在谈判中开始出现“面子”问题，实际上它在传递一个信号，

就要成交了。

“面子”往往是谈判者在对所有的实质问题都可以接受的条件下，最后才会考虑的事情。

比如，当你听到，

都谈了这么久了，你在价格上多少再让一点。

这是一个典型的“面子问题”，当你听到对方这么说，恭喜你，成交已经唾手可得。

它在传递一个信号，

你再让一点，哪怕一块钱，也是给我个面子，我就能接受了。

一个给人面子的做法，都能很好地让协议最终达成。

这个道理不仅仅表现在日常的讨价还价中，还发生在国家和社会的运行中。

比如，司法系统中庭审流程就是这个目的。

当法官对一个判罚写下判决书的时候，他正在处理的就是“面子问题”，是整个司法系统的面子，还是控辩双方的面子。

因为，法官完全可以按照自己的想法做出判决，并不需要对你解释；

但他却会陈述所做的判决是如何符合原则、法律条款以及历史先例。

这样的目的是为了不让人认为这是专断的，偏袒的，而是以一个更体面的方式来做出了这样的决断，它顾及了体制的面子，让所有人都容易接受这个结果。

对谈判而言，思路是一样的。

5 小结

“面子问题”就是是我们担心别人怎么看我们的问题。

作为一个人性问题它很重要，尤其在谈判中。

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这里是“谈判思维”！

“谈判中的人性 第四篇 ” 待续

--- 桔梗 （[e-mail]）