河南省：农民嫌贵经销商利薄，肥市该怎么办（下）

《北方农资》见习记者 侯庆彬 李梦男 王玉晶

河南农作物种植分为夏、秋两季，种植结构上以玉米、小麦为主，兼种花生、大豆、棉花、辣椒等作物，其中粮棉油等主要农产品产量均居全国前列。河南是全国重要的优质农产品生产基地。

河南省商丘市雎县匡城乡匡城集村农资店 孙占伟

当地以种植小麦、玉米、花生为主。玉米价格下调对当地种植结构产生影响，农民纷纷选择减少玉米种植的面积，改种花生。

　　当地农民用肥以传统肥料为主，用肥旺季在每年的3月份至4月份下旬。孙占伟农资店阿波罗肥料卖得比较好。他表示，现在只有30%的农民注重肥料含量，大部分还是看肥料的价格，一袋肥料别人卖85，他的店里卖90，农民就嫌贵，可是肥料的含量是不同的。

　　不赊销就卖不出去货。孙占伟的农资店赊销率为50%，等到年底才能回款，并且还有20%不能回款，主要是因为粮食价格低，农民手里没有钱。

　　当地存在假冒伪略产品扰乱市场状况，那些假冒伪略产品通过下乡讲课、送赠品的方式等卖给当地农民，但产品含量低，没有效果。前一阵种植小麦时，当地肥料价格有所上涨。价格方面，目前当地尿素批发价1500-1600元/吨，64%二铵批发价2300元/吨，硫基复合肥批发价2300-2400元/吨左右，氯基复合肥批发价2100-2200元/吨。

河南省滑县中农农资有限公司 董中民

滑县全县耕地面积约160万亩，约有100万亩种植玉米、小麦。受国家调减玉米种植面积政策影响，当地不少农民改种价格比较高的花生、辣椒等经济作物。当地用肥旺季在每年的4-5月份，从目前市场反应看，情况不是很好，销售比较吃力，除去各种服务费用，大概能赚50元/吨。

　　当地农民用肥以传统肥料为主，底肥同播。虽然近年来，新型肥料宣传力度比较大，但农民接受程度一般。主要原因是成本问题，新型肥料由于价格相对高，而大田作物面积大，需肥量多，如果使用新型肥，成本自然高。另外，由于当地施肥量比较大，农民多施低价肥的效果和施用适量新型肥的效果差不多，但从成本上看，多施低价肥比施用适量新型肥划算的多。董中民主销鲁西、开磷等一些大厂家肥料，在新型肥料推广上，以会议营销和农技服务为主要方式。

　　在销售旺季，董中民会加强宣传，为农民送货到门，同时赠送衣服等赠品，靠精细的服务抢占市场。在销售淡季，会用组织农户参加观摩会，聘请农艺师免费讲解农技知识，开展文艺演出等方式为销售打基础，但效果不理想，主要是这些形式费用较高，一年下来除去这些服务费用，挣不了多少钱。

　　董中民表示，目前，在销售主要面临问题：一是大品牌价位比较高，农民接受程度一般，销售比较吃力；二是利润空间低，市场上低价肥多，恶性竞争普遍，利润空间很难提升。当地存在着假冒伪劣产品，主要是小作坊企业，他们往往会通过召开农民会，以相对优惠的价格忽悠农民购买。虽然当地媒体曝光过假冒伪劣企业，但效果不大。

　　当地赊销严重，据介绍，当地某经销商仅尿素赊销就达700万元，赊销回款率大概在50%-70%，到春节基本能还上。赊销原因一是肥料同质化严重，农民选择空间大，经销商为追求利润而赊销。二是假肥料多，扰乱市场秩序。三是存在恶性竞争，经销商不赊很难生存。以合作社和家庭农场为主的土地流转当地也存在，规模从几千亩到几万亩不等，但由于地价、人工费较高，很多合作社已破产。目前尿素批发价约在1420元/吨，64%二铵批发价约在2500元/吨，硫基复合肥批发价约在2300元/吨，氯基复合肥批发价约在2000元/吨。

河南省新密市苟堂镇玉皇庙126号 纪发成

当地属于半山区，耕地面积较少，人均几分地，主要种植玉米、小麦。目前当地玉米价格在0.75-0.8元/斤，许多农户改种果树和花生。用肥以传统肥料为主，新型肥料销量少，厂家在推广方面主要打价格战，农民一般不会在当季施用新型肥料。

　　用肥旺季分两个阶段，7月份玉米种植期，主销尿素，持续约一周；9月中旬至10月初小麦种植期，主销复合肥和二铵。纪发成谈到，市场环境不好，粮食价格低，农民种粮积极性低，对肥料购置持观望态度，加之农资零销售网点多，肥料销售艰难。销售中也通过媒体发降价促销广告，如尿素降5元左右，活动期持续2-3天；提供农技服务，如讲解、发放资料、提供农机器械等，但整体销售情况没有大的改观。赊销严重，一般年底回款，有5%-10%死账，常是送肥到指定地后被告知要先欠账，很无奈。当地土地多流转给种植大户，大户压款严重，小的零售商利润少，不敢与其合作，多由厂家直接供货。这也是造成销售困境的重要原因，同行之间对此也曾商量对策，但不好改善。

　　纪发成表示，他销售的都是大品牌产品，农民相信大品牌品质，接受度高。假冒伪劣产品在市场上少量存在，主要以游击战方式销往偏远地区，当地税务及农业稽查大队只要发现或接群众举报会及时打击。

　　目前化肥价格上涨，但近年来市场行情相差较大，经销商基本不囤货。目前尿素批发价1750元/吨，64%二铵2470元/吨，45%硫基复合肥2260元/吨，40%氯基复合肥2200元/吨。

记者后记

农民普遍认同肥料对农作物高产不可或缺，但在选肥上，仍比较看重于肥料价格，轻视含量的高低等；仍看重传统肥料，轻视新型肥料。造成这种现象的主要原因一方面是农产品价格低，种地成本大，另一方面是农民科学、合理的用肥观念仍待提高，需要企业、农业相关部门加强宣传推广，引导农民形成正确的施肥观念。

　　就目前肥料市场看，经销商普遍反映存在赊销严重、新型肥料推广难、农民种地积极性差等问题，究其原因主要是农产品价格低迷。解决这个问题，不仅要靠国家农业供给侧改革，农民种地跟着市场走，而且经销商也要做好农业服务、产品推广和市场维护等，这样才能在“四面楚歌”的市场环境中打赢这场“突围”战。