《为成果而管理》第30讲：发现顾客的清单

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市场研究的重点可能不在于上述问题，而在于另外一些与之不同的、极少被问到的问题，这些问题会迫使我们注意到一些意想不到的事情。（《为成果而管理》第六章 企业经营的是顾客）

解读：

德鲁克从来都是一个擅长提问的高手，他的书中总是充满各种各样有力的问题，把我们的思考引入更深的层次，比如本节内容中谈到的关于发现顾客的提问就与我们之前习惯的内容完全不同。

我把这些问题整理出来，您可以结合本公司的业务现实来发问，定会有不同的启发。

1、谁是“非顾客”？

这种人即使已经在这个市场中，但就是不买我们的产品，我们能找到他成为“非顾客”的原因吗？在任何市场都存在这样的非顾客，他们往往被大型企业因为各种各样的原因所战略性的放弃，而这也正是克里斯腾森所谈到的“颠覆式创新”的来源。

2、顾客花钱到底买的是什么？他把钱和时间花在哪了？

这需要我们放下自以为是的观念，真正走近顾客，去站到外部的视角，顾客的视角去理解顾客。

3、顾客和非顾客从其他公司购买的是什么？他们买的这些东西为他们带来了什么价值？这些东西满足了他们的哪些需求？这些产品为顾客提供的满足感与我们的产品和服务正在展开竞争吗？还是它们给顾客带来了满足感，我们的现有的产品或服务也能带来？或者我们能否也提供同样的产品让顾客得到满足甚至更满足？

这个问题可能揭示出市场的价值偏好，也就是顾客从我们这里得到的满足感在他的生活里有多少分量？这个分量是会增加还是减弱？他在哪些方面还有新的需求或未得到充分满足的需求？

4、这就非常接近关键问题了：什么样的产品或服务才能使他们在真正重要的领域的需求得到满足？

彭信之

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子曰德鲁克

出走半生，归来仍是少年

用走心的文字让东西方管理思想交流碰撞