这样做保险计划书，每个客户都愿意为你转介绍
一份好的保险计划书，能让我们在众多同行中脱颖而出，也是我们对客户的信赖最好的回馈。
同时，当客户感受到为他做的保险计划书，每一个细节都充满了我们的用心，就会对我们给予更大的信任，从而也会更愿意为我们做转介绍。
那么，如何做出一份保险行业最优秀的计划书呢？
我们特别总结了9个方法，以帮助从业人员完善保险计划书的制作，给客户呈现更好的保险方案。
适合的才是最好的
要根据客户的真实需求定制保险计划书
每位客户家庭条件不同、需求也不完全相同。
因此，我们为客户做保险计划书时，要根据客户的实际需求量身定做，才能制定出最适合客户的保险计划书。
这就要求我们对客户要有充分的了解，包括客户家庭的基本状况、财务状况等。
同时还要引导客户说出其内心的担忧与不安，因为担忧与不安的背后通常隐藏着客户的需求。
在我们还未取得客户的完全信任时，如何引导客户说出内心最真实的担忧呢？
可以参考以下方法：
① 用充满仪式感的承诺让客户放心。
客户不愿将自己内心的担忧与不安全部说出便是担心从业人员会将这些信息泄露。
对此，我们可以在询问客户资料前，向客户郑重地承诺不会泄露他的隐私，也可以跟客户签署保密协议以及道德宣言。
用这样郑重的方式会让客户感到安心，就有机会让客户打开心扉，与我们坦诚相待。
② 注意谈话的细节，捕捉客户在意的内容。
认真观察能让我们从客户的对话中捕捉到很多有用的信息。
例如，当聊起孩子的教育时，客户的问题比较多，且显得非常有兴趣，则表明客户可能更在意孩子的教育需求。
通过细心观察，我们可以找到客户在意的内容，进而为客户制作更适合的保险计划书。
有共识才能成交
要充分考虑客户的意见
保险计划书是我们依据客户需求制作的保险方案，帮助他们建立抵御风险的保障墙。
在制定方案之初，客户的意见非常重要，我们一定要充分听取客户的意见才能做出满足客户需求，让客户满意的方案。
他们的预算是多少、希望优先配置哪种保障……我们都要在制作保险计划书时重点考虑。
有时也许客户的意见不符合实际情况，但我们都要与客户预先沟通，达成共识，而不是固执己见，将自己的建议强加给客户。
这样会让客户感到不被尊重，从而失去成交的可能。
曾经有这样一个案例：
客户A打算为自己一家三口配置保险，于是邀请了保险从业人员B为他的家庭规划保险方案。
A根据自己的家庭情况向B提出了要求，希望保险方案的保额较高且保费较低，且重疾险的保额高一点。
但B没有听取客户的意见，制定的保险方案没有符合A的需求，保费不仅超出了预算，重疾险的保额也没有达到要求。
看到这份保险计划书，A和B商量，希望将终身型的重疾险改成消费型，以增加保额。
但B仍没有同意，觉得消费型险种不如终身型险种好。
因为B的固执己见，A最终选择了其他从业人员。
用客户看得懂的方式
制作一目了然的保险计划书
一份简明扼要、一目了然的保险计划书对客户体验来说非常重要。
因为客户不是专业的保险从业人员，对保险可能处于一知半解的状态；
加上工作繁忙，购买保险时与专业的保险从业人员见面的时间比较短暂，对相对复杂且专业性较强的保险计划书会产生阅读困难，甚至没有耐心看完。
为了方便客户，我们要学会制作一份简要的保险计划书，把相对复杂的计划书用简单明了的方式呈现，让客户对方案内容一目了然。
在制作简要计划书时，通常需要注意两点：
一是列明保险产品的保障内容、年缴保费以及缴费期限等。
对客户说，这才是他们最为在意的内容。当我们将客户最为在意的内容直观地列明，可以减少客户的疑惑，并快速赢得他们的好感。
二是要注意简单明了。
客户看不完保险计划书是因为太过复杂，如果简要计划书仍较复杂， 那么客户同样会失去阅读的耐性。
因此，从业人员在制作简要计划书时，还要注意删繁就简，只留下关键的信息，同时排列整齐，一定要让客户阅读更方便。
保持客观
用彩色标记笔突出重点内容
客户如果没有读懂保险计划书，会加大从业人员的销售难度，我们需要耗费更多的时间向客户解释。
为了减少从业人员的销售难度，也为了帮助客户更容易地读懂保险计划书，我们可以使用一些辅助手段，来帮助客户读懂保险计划书。
例如，使用彩色标记笔划出保险计划书的重点内容。
诸如保障内容、保障期限、年缴保费等，客户可以有详有略地阅读，理解起来更容易，同时也更能感受到我们的细心与用心。
在用彩色标记笔划出重点内容时，我们要时刻保持客观。
除了将保障内容、保障期限、年缴保费划出之外，还要将保险计划书中一些客观事实特别划出，例如产品不予保障的情形、保险免责条款等。
将这些对客户的不利因素特别划出，会让客户觉得我们十分坦诚，也能避免日后产生纠纷。
在保险计划书中插入财商、法商知识，
让客户知道“为什么”
我们还能用一种较为有趣且能提升客户保险知识的方法来帮助客户理解保险计划书。
比如，在制作保险计划书时，除了专业的保险计划书之外，还可以另外准备一份让客户更容易理解的计划书。
在这份保险计划书内，利用丰富的财商与法商知识辅助客户理解这样配置保险的底层逻辑和法律支持。
例如如何运用大额保单进行家族资产隔离与传承的知识，向客户解释为何这样设计保险方案、其中的深意是什么。
丰富的知识不仅有助于客户理解保险计划书设计的用意，也能加强客户的保险知识，在潜移默化中提升客户的保险理念。
同样有助于客户更快下定决心，购买保险。
准备好保险计划书的PlanB
由于我们在为客户做保险计划时，需要客户提供家庭财务状况、个人收入等相对敏感、隐私的资料，在未取得客户信任之前，客户不一定会一次性全部透露。
当面对这样的情况时，我们要学会做好两手准备甚至三手准备，即准备至少两份保险计划书。
第一份方案会按照客户的资料量身定制，另一份则会适当提升或降低保额。
如果因为客户资料的偏差，使得自己设计第一份保险方案没能满足客户的需求，那么我们就可以拿出第二份方案，继续问清客户的需求并进行适当的调整。
这样做，会让客户觉得我们是一个细心的人，十分愿意将自己的保单托付给她。
细节赢得信赖
做保险计划书拒绝套用模板
保险计划书关乎的是客户长达数十年的保障，意味着他们会细心检查保险计划书中的每一个细节。
这就要求我们在做计划书时要十分仔细与用心。
但是，在当下，有些从业人员为了方便会套用模版的方式制作保险计划书，但却因为套版导致出现低级错误，给客户形成了不好的观感。
以下是一个真实的案例：
客户C打算购买一份保险，并因此结识了从业人员D。
通过前期的接触，D专业的言谈让C感到十分可靠，并因此请D为自己制定保险方案。
没过多久，D就带着保险计划书来会见C。
从保险方案的设计上来讲，D的保险计划书让C十分满意，但在保险计划书的细节上，C却发现这份保险计划书的日期及保障年限等几处数字均出现错误。
这让C不禁怀疑这份保险计划书究竟是为自己量身定制的，还是D找上一个客户的计划书修改的。
虽然最终C还是向D购买了保险，但内心有了这道坎，对是否将自己的朋友转介绍给D犹豫不决。
由上述案例中我们可以得出教训，套版等动作虽然在一定程度上给予了我们方便，但我们的不细心却导致保险计划书出现了低级错误，给客户留下了十分不好的印象。
最好的方式就是杜绝套版的方式，为每一位客户量身设计与制作保险计划书，才能真正赢得客户的信赖。
注意客户关键信息的资料变更，
及时更新计划书
客户购买保险的过程，有时需要比较长的时间进行仔细思考。
在这段时间内，客户的资料可能发生了变更，例如年龄、个人收入等，我们要特别留意客户的信息变化，及时调整保险计划书，才不会给客户造成麻烦。
以下分享一个客户关键信息发生变化，但从业人员却未发现的真实案例：
客户E的23岁生日将近，考虑到如果生日后再购买保险的话保费会更高，于是便打算在生日之前为自己配置好保险。
从业人员F因此为他制定了23岁购买保险的产品方案。
但由于种种原因，E最终没能在生日之前购买保险。
生日过后，E再次找到了从业人员F，而F没有留意到E的生日已经过了，仍然提供了之前的计划书，并与E签订了保险合同。
等到扣费的时候，E发现实际缴费比保险方案上的金额高了，于是向F询问。而F也是在这个时候才发现原来是E比制作计划书时已年长了一岁。
这让E十分气愤，原本打算将自己的朋友介绍给F，最终也都取消了。
因为从业人员F的失误，不仅给客户E留下了粗心的印象，还失去了她的信任，错失了许多转介绍的机会。
我们要引以为戒，在制作客户的保险计划书时，要再三确认客户的信息是否正确，用专业与信心才能赢得客户的好感。
用精美的包装
为保险计划书增添仪式感
随着互联网的发展，保险计划书也可以用线上的方式呈现。
但纸质的保险计划书在客户看来会显得更加正式与专业。
我们如果在制作保险计划书时也注重仪式感，则会给客户增添许多惊喜，同时会让客户对我们的好感度上升。
那么，如何让保险计划书变得充满仪式感？
一份精美的包装是十分有力的方式。
试想一下，如果两份保险计划书摆在客户的面前，一份仅是几张纸，可能还因为放在包里而产生了褶皱；
另一份则用精美的文件夹装着，由我们郑重地递给客户，如果你是客户你会想看哪一份？
会觉得制作哪一份保险计划书的从业人员更用心与靠谱？
相信大部分的人都会选择有精美包装的保险计划书，因为这代表了从业人员的用心与重视，也是对客户的尊重。
而客户也相信，愿意费心思、认真对待每个步骤的从业人员才是真正值得信赖的。
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