为什么我们总是无法抵抗诱惑？

昆山杜克大学©

本文来自微信公众号：昆山杜克大学（ID：dukekunshan），作者：丹·艾瑞里，原标题：《控制饮食、健康作息比登天还难？怪诞行为学大咖 Dan Ariely 教你三招打败诱惑》

丹·艾瑞里（Dan Ariely），杜克大学心理学和行为经济学教授、彭博社2013年全球最具影响力的五十位思想者之一、诺贝尔经济学奖有力竞争者。这些响当当的名头或许并不能让你想起丹是谁，那么《怪诞行为学》呢？——这一围绕心理学和行为经济学的科普畅销书系列正是他的作品。对于许多中国读者来说，这是他们第一次真正接触到心理学这门科学，也是第一次阅读弗洛伊德以外的心理学家。

高中时代的一次意外让丹全身 70% 面积三度烧伤，在几年痛苦甚至残酷的治疗中，他开始观察人的行为并对心理学产生了兴趣。他用行为疗法，在每次治疗后以看电影作为给自己的奖励，奇迹般地成了医院里唯一一个忍受了整个疗程的患者。他还用自己的实验研究说服了当年给他换药的护士：“长痛不如短痛”的“民间智慧”是错误的，缓慢温柔地揭下纱布才能将患者的痛苦降至最低。

丹·艾瑞里教授做客昆山杜克大学，为学校师生和校友带来了一场以“用社会科学构建更好的世界”（Using Social Science to Design a Better World）为主题的演讲，以下为演讲实录（节选）。

今天，我想和大家讨论的话题是，我们会做哪些事情，短期可能有益，但从长期来看却会损害我们的自身利益。

一、世界从设计之初就是为了诱惑我们

你通常会做哪些短期有益但长期不利的事？大家能给我举几个例子吗？

我听见有人说拖延症；在社交媒体投入太多的时间，与现实生活中的朋友相处太少；没能努力学习或者没能努力锻炼；吃很多垃圾食品，缺乏足够的蔬菜；花太多时间在网上看视频。是啊，Netflix 不断地播放视频，甚至在一个剧集结束之前，他们已经开始播放下一集了。

我还听见有人说，睡眠不足。顺便说一句，睡眠不足是全球普遍的问题。你们当中有多少人觉得自己每晚都有足够的睡眠？你们中有多少人有时会服用阿得拉（Adderall） 或非法药物来保持清醒？有多少人靠喝太多的咖啡来保持清醒？我也是这样。我听见有人说，早上赖床。有时候你睡得不够，有时候是睡得太多，因为太累了。还有什么？有人提到吸烟。吸烟也是其中一个例子。像这样的行为有很多很多。你或许不开车，但是你可能看到过有人在驾驶时发短信，这非常危险。可能你也会边走路边发短信，然后突然撞上什么东西。

过去，我们都做过各种不符合自身长期最佳利益的事情。我用一个例子来解释。大家想象一下，我这儿有一盒非常好吃的比利时巧克力，如果现在就吃，只能吃半盒；如果等到一周后再吃，一盒都是你的。

这种情况下，你会怎么选？大多数人会说，我现在就要，半盒巧克力就行，不值得为了吃一整盒再等上一周。但是，如果我们把这个问题的时间推后呢？现在的问题变成，如果等上一年，你就可以吃半盒巧克力；如果等上一年又一个星期，你可以吃一整盒。这时你又会怎么选择呢？你需要做出的权衡没有变化，都是只要多等一周就能吃到一整盒巧克力。但当问到对将来的决定时，每个人都说我愿意多等一周。为什么？因为在将来，我们都变成了很棒的人。我们会锻炼，我们会节食，我们会睡得很好，我们会做很棒的事情。

这就像大家在每学期开始的时候，你会说这学期将会不一样。看着崭新的课本，你发誓：“这学期我不仅要读完老师指定的阅读内容，还要做更多课外阅读；我要做好准备应对一切挑战；我要在学期中途就开始写期末论文……我要棒棒的！”

当然了，生活中永远充满了各式各样的问题。所以，即使我们制定了一流的行动计划，最后却无法完全付诸实施。当我们展望未来时，我们是完全理性的。但是，随着时间的流逝，当我们离行动越来越近时会发生什么呢？现在，我们都会说，我要等上一年又一周，我想要一整盒巧克力，所以我愿意多等上一周。或者我们会说，一年后，我还是吃苹果吧，不吃巧克力了，苹果比巧克力更健康。但是现在，比起苹果，我更喜欢吃巧克力。

这里的差别就在于是现在还是将来。想象一下，我让你计划一个月后的晚餐。我说，一个月后，你想吃米饭、水煮西蓝花和清蒸鱼，还是吃炸薯条、炸鸡块和巧克力蛋糕？当你现在想象一个月后的晚餐时，你知道正确的做法是吃清蒸鱼和水煮蔬菜。随着这顿晚餐越来越临近，当你看到汉堡和薯条时，它的美味真的令人心动，而西兰花就没那么诱人了。

大家可以看到，我们对于将来的事情，有非常不同的观点。随着事情越来越临近，我们会被诱惑。你可能会认为，这是个人的一个小问题。并非如此，这是社会的一个大问题。为什么？因为我们周围的世界从设计之初就是为了诱惑我们。

当你走进超市时，你心里有数，已经想好了要买什么。但是，超市也有自己的想法。超市的想法和你的想法一致吗？不一致。他们希望你花更多的钱。花更多的钱买什么？不管是什么，只要能卖给你就行。那什么容易卖给你呢？是苹果、香蕉还是曲奇饼干？当然是曲奇饼干了。

所以，如果你总的来看资本主义社会，这是一场我们和其他实体之间的战争。我们所拥有的是自己的金钱、时间和注意力。其他实体想要得到我们的钱、时间和注意力。你知道吗？他们知道的比我们多，所设计的事情更符合他们自身的最佳利益，而不是我们的利益。谁在乎你的长期最佳利益？也许你妈妈，也许是你的另一半。但是总的来说，我们周围的大多数实体并不关心我们的长期福祉。

他们关心什么？他们自己的短期福祉。因此，我们与他们之间有一场战斗。想想你的手机。你的手机就是战场。这是争夺你的时间和注意力的战场。这是争夺你的教育的战场。谁能进入这些战场？谁定义了规则？不是你。可能是安卓系统，也可能是苹果系统，还可能是应用程序，你允许这些应用侵犯你的隐私。

几年前，美国有一项研究，预估有多大比例的死者是因为自身原因而导致了过早死亡。在美国，每当有人死亡时都会有一份死因分析。那么，在美国这个比例是多大？研究人员估计了这个比例：大约一百年前这个比例略低 10%，而近些年的比例是 43%。怎么会这样？我们比一百年前的人更愚蠢吗？不会啊。事实是，当我们获得技术进步时，我们也创造了导致自身死亡的新方式。

大家想想吸烟问题，想想肥胖问题，想想糖尿病，想想边开车边发短信。现在，总的来说，所有这些技术都很棒，就像我不想过没有手机的日子。不吸烟，没问题。但是，不再有手机，那可不行。

大家再想想曲奇饼干和甜甜圈，多么美味！你可以吃糖和脂肪，把它们装进非常非常小的包装里。如果你能把它们做得小一点，给世界各地的穷人，只要一点点，那就太棒了。可惜我们没有这么做。那我们是怎么做的？我们把曲奇饼干、甜甜圈做得很大，于是人们得了肥胖症，糖尿病以及各种各样的其它疾病。

这个世界有很多诱惑，而我们很难战胜诱惑。不仅我们难，将来还会更难。为什么？因为那些试图诱惑我们的平台，无论是超市、社交网络还是其他任何平台，只会变得越来越好。

就社会整体而言，我们为无法控制自己的生活付出了巨大的代价。我举一个例子。我们最近对糖尿病患者做了一项研究。糖尿病会不断发展，这是一种可怕的疾病，严重时会导致失明，甚至截肢。

我们观察了数千位的糖尿病患者，并询问这些病人，他们怎么控制自己的 A1C 指标。A1C 指标检测的是过去三个月中糖尿病患者消化食物和管理胰岛素的能力。如果你很健康，你可以很好地控制自己的 A1C 指标。如果你不够健康，你的 A1C 指标会反映出来。对糖尿病患者来说，控制 A1C 指标非常重要。

所以，我们观察了数千位糖尿病患者并调研了以下问题：对糖尿病这种疾病有所了解的人是否会有更低的 A1C 指标？大家觉得答案会是什么？答案是否。了解糖尿病的并发症，知道糖尿病在严重时能够导致失明和截肢的人是否会有更低的 A1C 指标？答案还是否。那么，那些懂得如何测量血糖的人是否会有更低 A1C 指标？答案也是否。糖尿病足是糖尿病的常见附带病，所以糖尿病患者还要经常检查足部情况。那么，知道如何检查足部情况的人是否有更低的 A1C 指标？答案也是否。我们列举了所有可能性，答案都是否、否、否……

你知道我们的研究结果中唯一有意义的是什么吗？我们称之为“情绪崩溃点” （Break Points）。什么是“情绪崩溃点”？它指的是你这一天中最痛苦的时刻。痛苦可能来自于各种各样的事情，可能来自于亲戚或另一半的电话，也可能来自于学校的压力或财务账单。在某个时刻，生活简直太痛苦了。当生活太痛苦时，我们会怎么做？

我们想有一点点儿的快乐。要获得这点快乐，什么是最便宜、还最方便的方法？不健康食物。事实上，这是我们数据中唯一能解释以上关于糖尿病人问卷调查结果的要素。顺便说一句，糖尿病患者面临额外的痛苦。为什么？他们必须早起，必须测量血糖，还必须锻炼。他们必须在锻炼前做些什么，锻炼后再做些什么。然后还要再测量血糖。他们有着和我们一样复杂的生活，再加上额外的烦恼。我们都不时感到痛苦，更何况糖尿病患者？

同样的事情也发生在低收入人群身上。想象一下，如果你很穷，你的每一个决定都会带来不同的后果。这是什么意思？这意味着在早上，你必须决定是把钱花在坐公共汽车上还是喝一杯咖啡，吃午饭还是付医药费，吃晚饭还是付房租……想想看，这种权衡发生在你所做的每一个决定之中。想象一下，每次去餐厅买东西，你都要盘算，为了买这个东西而不得不放弃别的什么。

这简直太不容易了。糖尿病患者、低收入人群、生活压力大的人通常会承担更多的压力，因此他们有更多的“情绪崩溃点”。

二、是时候给自己一点儿奖励了

在个人层面和社会层面，我们能做些什么来尝试抵抗诱惑？大家有什么想法吗？

我听到有人说，消除诱惑，把诱惑赶到视野之外。还有人说，找个能管住你的人。让他来承担责任，对吧？我还听有人说，提醒自己着眼于长期利益。很高兴你成功做到了这一点，这种方法通常对人们没什么效果。还有人说，触发点。是的，找出是什么促使你做一些对健康有害的事情，然后消除这些诱因；或者发现是什么促使你做一些有益的事情，并加以保持。

让我来讲讲自己的经历。我烧伤住院的时候，因为输血导致了感染。当时的医生也无法判断这到底是什么病。所以，我的病情更加严重了。病情时好时坏，还出现了移植排斥。我的烧伤已经够糟糕的了，感染让我更加痛苦。

这个病持续了好几年。在我最初受伤的五年后，我又一次严重病发。医生告诉我，我当年在输血中感染的是丙型肝炎。医生告诉我，他们正在尝试一种新药，叫做“干扰素”。它可以缓解病情，但效果不大。医生想测试干扰素这种药物和利巴韦林一起用的话，是否能有效治疗丙型肝炎。他问我是否愿意接受这种实验性治疗方法。

我问医生，如果我不这样治疗，会有什么后果？医生向我描述了死于肝硬化的种种感受。所以，我选择接受治疗。问题是，这是一种非常非常痛苦的治疗方法。每次我给自己注射药物后，都会难受整个晚上，我会发烧、浑身颤抖、头痛、呕吐，出现各种难以忍受的症状。

想象一下，你从学校回家，打开冰箱，冰箱里放着这些注射药物。你知道，如果注射了，当晚会非常痛苦难熬。但是，你也知道，如果你不注射，也许你会在三十年后患上肝硬化。你该怎么做？

这就是我们谈论过的自控问题，对吧？我这个情况可能要更痛苦一点儿。事实上，在一年半的时间里，我不得不每周进行三次注射治疗。

一年半过去了，我又做了一次肝脏活检。我的丙型肝炎治愈了。干扰素有效！美国食品药品监督管理局后来批准了将干扰素用于丙肝治疗。顺便说一句，现在有了更好的丙肝治疗药物。谢天谢地。虽然新的药很贵，但还是好太多了。

我的疗程结束时，医生告诉我，我是这个实验性治疗方法中唯一坚持下来的病人。有很多丙肝患者同意接受这种疗法，但我是其中唯一一个每天、每次按时注射药物的人。问题是：为什么我能做到？我比其他人更理性吗？不是。我对肝脏的爱惜超过了其他病人？绝对没有。那到底是怎么回事？

我采取了我们称之为“奖励替代”（Reward Substitution）的方法。我喜欢看电影，空闲时我会看很多电影。但是在接受治疗的一年半里，我和自己达成协议，每周一、周三和周五，我都要看电影。于是每周一、周三和周五我早上的第一件事，就是去租影碟。我会去租一些非常想看的电影，随后装进包里，一整天都背在身上，盼望着晚上看电影的时光。

到了晚上，我到家之后，先把影碟放到影碟机里。然后，我会给自己注射药物，随后按下“播放”键。注射后大概一个小时，药物的副作用就会发作，而那时我正在看电影。我把我想要的东西——影碟，和我不想要的东西——注射，联系起来。顺便说一下，我把家具挪动了一下，把床移到了电视前面，这样我就可以躺在床上看电影了。旁边放好了呕吐袋，身上盖着毯子。我已经为当晚的痛苦做好了准备。

这种奖励自己的习惯支撑了我很长一段时间。而且我的记忆力不太好，所以可以反复看同一部电影。

大家现在想想我的这种做法。如果你问我：我会放弃什么？我会放弃看电影还是会放弃我的肝脏？当然是看电影，这还用问嘛！肝脏比电影重要得多。但是问题是，对肝脏的影响被认为会发生在三十年后，而电影就在眼前。所以，没能激发其他病友治疗肝脏的长期利益，被我转化了成了今晚就能看上电影的即时收益。

大家仔细思考这个方法，这也是一种游戏化（Gamification）。什么是游戏化？游戏化是说，我们想做长期的事情，但是你不够重视。那么，我们能做什么来激励你呢？我们现在给你分数，让你在短期内采取行动，支撑你长期坚持下去。教育就是其中一个例子。在这个叫做教育的游戏中，你如何获得分数？就是你的成绩。

我的意思是，我们真的需要分数吗？是的。为什么？因为素质教育太抽象，发生在太远的未来。那么，我们该怎么办？我们把它拉近，并为各科学业打分。有时我们甚至把一门课的分数分解为论文分数、出席分数等。我们给学生们各种各样的分数。这就是游戏化的意义所在。此中真谛是，我们希望坚持做一些长期的事情，为了达到这个目标，我们需要创造短期的回报，然后我们会追求短期的回报；以此日积月累进而实现长期的目标。

这是我讲的第一个抵制诱惑的机制：奖励替代。例如，有一件事情非常重要，但是我们不愿意行动起来。那么，我们该怎么办？我们可以创造一些短期的、可以马上兑现的回报。这将使我们行动起来，就像是我们非常重视最终的长期结果一样。

三、“后悔”竟然是良药？

第二种方法是奖励机制的加强和补充，我想给大家讲一个实验。我们让有中风问题的受试对象服用一种叫库马汀的药物。库马汀相对疗效好，可以大大降低第二次中风的几率。而且价格便宜，副作用相对较低。但是你猜怎么着？人们没有定期吃药。只有大约 60% 的人定期服用。因为库马汀是一种血液稀释剂，如果不经常服用，后果真的很可怕。所以，基本情况就是这样：库马汀是不错的药物，价格便宜，副作用不多，但是人们没有定期服用。

所以，我们想让人们定期服药。怎么使用奖励替代的方法呢？我们需要做两件事。我们需要测量人们在做什么，然后我们需要奖励好的行为，以及惩罚坏的行为。

那么，我们如何进行测量呢？我们有支持互联网的智能药盒。每次你打开药盒吃药，我们都能收到信息。这样，我们解决了测量问题。现在，我想听听大家的建议。当人们表现良好时，我们应该如何奖励他们？或者当他们表现不好时，我们应该如何惩罚他们？

我们做了一些尝试。在一项实验中，如果人们按时服药，我们每天付给他们 3 美元。结果怎么样？完全没有效果。

行为经济学中有一个概念叫作“损失厌恶”（Loss Aversion）。其基本原理是，相比于赚到钱的快乐，损失钱所带来的痛苦要更加强烈。想象一下，明天你会获得 500 美元，那将是无比快乐的一天。可是如果你损失了 500 美元，你会有什么感觉？那将非常痛苦。痛苦的感受往往更为强烈。所以，在另一个实验中，我们从没有服药的人那里收回了钱。这个方法非常有效。

不过，最好的实验出自著名行为经济学家乔治·洛温斯坦（George Loewenstein）。他做了两件事情。第一件，给人们彩票而不是直接付款。一天 3 美元并不令人兴奋，但如果你有 10% 的机会赢得 30 美元呢？这是第一步。第二步，他设计了“后悔感”（Regret）。“后悔感”来自于我们现在所处境地和我们本可以所处境地之间的对比。如果我们处于最糟糕的境地，我们会很痛苦。如果我们所处的境地好于自己的想象，那么我们就很开心。“后悔感”来自反差。

我用两个例子来说明。误机，是错过两分钟更难受？还是错过两小时更难受？当然是只差两分钟就能赶上飞机更难受。为什么？因为当你跑到登机口，看到你的航班准备起飞，看到 23A 号座位。你说，这是我的座位！从这里我可以看到我的座位。你差一点儿就赶上了。如果办理登机的人不是那么呆头呆脑，我就赶上飞机了！如果安检排在我前面的人明白“禁止携带液体”是什么意思，我就赶上飞机了！你能讲出很多原因，但现实是你没赶上飞机。你忍不住想象自己就坐在那趟飞机里，想象与现实之间的强烈对比让你感觉更糟。

而如果你晚了两个小时，错过了航班，你无法想象怎么差一点儿你就能赶上飞机。你不会有想象与现实的对比，所以你只是感到一般般痛苦。

有一项很棒的研究比较了运动员赢得奖牌时脸上的笑容。大家觉得，金牌得主、银牌得主、铜牌得主，谁最开心，谁最不开心？开心程度是按照金牌得主、银牌得主、铜牌得主这个顺序来的吗？不是。研究结果表明，金牌得主最开心，银牌得主最不开心。大家可以想象一下。四年来，你每天都特别早起训练。你做了所有的努力，结果因一点点微小的差距屈居第二。

你不禁会产生什么想法？如果…我就…！还记得两周前的那个星期三，我把锻炼时间缩短了一点；又或是，如果我听从了教练的那条建议就好了。你不可能不这样想。所以，你很懊悔，也很痛苦。但如果你拿到了铜牌，你在想什么？哈，至少我站在了领奖台上！

顺便说一句，大家想想自己的人生，是不是会意识到，很多时候，我们的幸福不在于我们的处境，而在于比较。那么，如何把“后悔感”加入到研究中呢？想象一下，我右边的人都在按时服药，而我左边的人都没有按时服药。如果使用常规彩票，我们只考虑我右边按时服药的人，让这些人中的 10% 有机会中奖。如果加入“后悔感”，我们会在早上给你打电话。我们说，你有一个彩票号码，你的号码可能会在晚上中奖。如果中奖，我们会打电话给你。

结果你的号码真的中奖了，我给你打电话，告诉你你中了 30 美元的大奖。但如果你没有按时吃药，我会说，恭喜，你成为了人人羡慕的彩票赢家，幸运女神对你露出了笑容。万分可惜的是，我发现你今天没有按时吃药，所以你不能拿走奖金。最终，这种加入了“后悔感”的彩票将按时服药的比例从 60% 多提高到 98%。

作为奖励替代机制的补充，我们可以在设计奖励的规则时加入能够引起“后悔感”的元素，这将促使我们做出行动。

四、签一份严肃的“契约”

签订“契约”是另一种对抗诱惑的方式。

大家也许还记得神话中关于尤利西斯的故事吧。尤里西斯知道，勾人魂魄的魔歌将会诱使他让船转向，撞上礁石，自己和全船的人都将葬身海底。那么，尤利西斯是怎么做的呢？他让水手把他绑在桅杆上。这样，即便听到歌声，受到诱惑，但因为被绑着，他什么也做不了。而水手们在他的要求下把耳朵用蜡堵上，所以他们就听不到什么歌声了。这就是“尤利西斯契约”（Ulysses Contract）。

“尤利西斯契约”可以用在很多方面。例如，你知道自己有赖床的倾向，于是你为自己选修了上午最早的一节课，那么你就不得不按时起床去上课；又或者你不想学习，但和朋友约好一起去图书馆，那么你就得强迫自己去看书写作业。

最近，我们设计了一个带有小海龟的应用程序，就像是以前的电子宠物。只要人们服药、锻炼和健康饮食，海龟就会很快乐。如果人们采取了不健康的生活方式，小海龟就变得越来越不快乐，直到缩进龟壳。

问题是：人们关心海龟吗？人们会因为海龟的快乐和难过而要求自己健康饮食，锻炼和吃药？大家觉得呢？人们没有那么在乎这只海龟。但是，我们的海龟还可以删除手机上的其它 App。我们分析了人们经常使用的手机 App，然后依使用频率删除。例如，脸书、推特，这些都是最先被删掉的应用。大家猜效果怎么样？非常有效。

现在，我们给心脏病人安装上这个应用。这些病人已经做过了心脏手术。我们告诉他们，现在，你也许认为自己回家后会好好锻炼身体，吃药，健康饮食。但是，你做不太到。让我们在你的手机上安装上这个应用程序吧，它将保证你不会半途而废。

绝大多数人愿意让我们安装这个应用程序。当然，他们不能删除我们的小海龟。这就是“尤利西斯契约”。人们基本上保证了他们不会中途放弃健康的行为方式。

现在，让我总结今天谈到的内容。我们谈到了诱惑。不可否认，引诱我们采取糟糕行动的诱惑遍地都是。我们非常软弱，当我们遇到经济问题，或是健康问题，又或是当我们疲惫不堪、临近考试，面临种种困难时，诱惑会变得尤其强烈。这关系到我们的时间、金钱、注意力和健康。

不过好消息是，我们可以采取很多行动。海龟应用程序背后的“尤利西斯契约”代表了一种极端做法；奖励替代，游戏化是另一种做法；在奖励中加入“后悔感”也是一种方式。这些解决方案触手可及，我们只需要理解它们并采取行动！

本文来自微信公众号：昆山杜克大学（ID：dukekunshan），作者：丹·艾瑞里（杜克大学心理学和行为经济学教授）