相比马云，我为什么更喜欢刘强东的梦想？
在这一场远未到终局的战争里，谁能成为汽车新零售的样本模式，是阿里的“无人贩卖”，还是京东汽车商城一体式消费平台？答案还在寻找。
记者｜Roomy
“未来汽车电商是不成立的，汽车新零售才是发展方向。”
曾经站在风口，一度被认为将颠覆传统汽车销售模式的汽车电商，并没有迎来想象中的“颠覆”，而是逐渐走入了困境之中。
随着互联网进入精耕细作的下半场，移动出行烽烟四起之际，线下传统产业的“焦虑症”突然消失了，一度被看衰的线下资源得以重新估值，一转眼变成了香饽饽，BATJ等互联网大鳄们都在拼手速，抢着买。
《爱丽丝漫游奇境》里红桃皇后曾说过，“在我们这个地方，你必须不停地奔跑，才能留在原地。”新世界和旧世界正在发生急剧的融合与对撞，变革来临之际，谁也不想被时代无情地甩下车。
对于汽车新零售的探索和创新，互联网巨头们一刻也没有放弃。在这一场远未到终局的战争里，谁能成为汽车新零售的样本模式，是阿里的“无人贩卖”，还是京东汽车商城一体式消费平台？
答案还在寻找。
汽车电商为什么没有成功？
前几年，随着互联网风潮迭起，以互联网为基体的电商平台异军突起，天猫、汽车之家等等气势汹汹地杀进了原本属于4S店的“购车圈”，尤其是双11之类的购车节，被炒得轰轰烈烈。
汽车电商模式成为热点，阿里巴巴、易车等传统电商巨头纷纷开辟出全新的汽车电商业务，人人车、瓜子二手车等二手车电商创业公司粉墨登场……随着一大批雄心勃勃的电商平台纷纷“投石问路”，一时间“汽车电商颠覆传统4S店”的传言甚嚣尘上。
据尼尔森数据显示，有92%的用户在买车的时候，希望通过互联网来了解汽车的相关信息，在中国，86%的人愿意考虑通过互联网购买汽车，接受度相对可观。不少厂家也主动抛出了橄榄枝，主动投放一批车型在网站上参与促销、优惠等活动。业内还曾乐观地预测，未来三至五年10%的汽车交易量将通过电商完成。
至今热闹散去，汽车电商形势急转直下，曾站在风口上的汽车电商并没有飞到风口，2017年中国汽车销量2887.89万辆，同比增长3.04%。据不完全统计，通过电商平台卖出的销量远未达预期。
电商格局陷入困局，已经成为默认的事实。说到这，问题来了。
在任何商业模式里，不创新就一定会死，但以“颠覆之势”而来的汽车电商为什么没有成功？市场分析师认为，最为直接的原因是汽车电商从一开始就跑偏了，喊着革命本就是一件摆不正位置的事，另外价格战直接导致的是经销商受损。
从经销商层面上讲，汽车电商就像是一群“强盗”，打着“互联网+”的旗号想搞颠覆，闹革命，想取代传统4S店。“所有产品的了解已经在网上完成了。也就是说，所有的消费者已经不和4S店产生很大的互动了。”
多数汽车电商做出“携客户而令4S店”的行为，通过和厂家的上游合作，捆绑经销商使用其平台，经销商沦为一个附属角色。让经销商更为头痛的一件事，汽车电商为了彼此之间的攀比，以及利益争夺，争相比优惠幅度，价格战难免。如此以来，经销商销量上去了，攫取的利润却减少了。
随着汽车电商和传统经销商之间的矛盾升级，为了避免与主渠道冲突，整车厂通常向电商平台提供尾货，远远无法满足消费者的正常购车需求，导致电商平台很难在市场上打开局面。“坦白而言，我们做电商只是一个噱头，在网上卖车我们要给平台倒贴钱，但是大家都在做我们也不得不做。”自主品牌内部人士认为，汽车电商是对销售渠道的一种补充，而并不能取代连接车企和用户的4S店模式。
“把控车源的汽车厂家不敢轻易让经销商吃亏，由此汽车电商无法从根本上提高效率。”汽车行业分析师钟师指出。死于车源，便成了电商平台倒闭的关键因素。各类型的汽车电商平台有的壮士断腕，大幅砍掉相关业务。市值一度超过10亿，在汽车电商领域有着“独角兽”之称的车风网”人去楼空”的结局便不难理解了。
“如论互联网+如何横行，但是我们经销商实体店是不能被取代的，+互联网才是王道”。有经销商认为，电商遭遇瓶颈，主要还是在于只是单纯地切入“销售”的业务，很难跑通最终的生态系统构建，单纯的第三方汽车电商在现有环境下是很难生存。
“汽车经销商要拥抱互联网，但互联网也只有与经销商结合才能更好地生存。”庞大汽车集团庞庆华认为，汽车电商的必须寻找的出路是将经销商、销售公司、车厂有机结合在一起，实现业务环节的全面进化，通过生态化营销为客户提供更有吸引力的服务，应对全新的市场环境，实现汽车销售模式的突破。
新旧不一定要有一个分界线，更重要的是融合创新。无论互联网如何发展，终究避不开线下体验的问题。线上流量红利的见底，线下零售渠道的价值得以重估，这便是“汽车新零售”概念诞生的背景。
新零售：线上的“眼睛”
2016年10月13日，马云提出“新零售”概念。2017年，刘强东提出了“新零售革命”……
跨境电商里的网易考拉、洋码头，ODM模式起家的网易严选、小米有品，以及异军突起的拼多多……这些都是“电商模式”的衍生品，新零售开始迅速取代电商成为新的创业风口，一轮新的对垒阵势已然形成。
说到这，有必要先来回答一个问题，什么是新零售概念？
最新的网络定义是：“即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。”
从汽车产业层面来说，新零售模式的诞生可谓是“水到渠成”。随着商务部新《汽车销售管理办法》的实施，汽车销售不再必须得到汽车品牌授权，渠道壁垒得以打破，汽车超市、汽车卖场等全新模式的发展将成为可能。
这意味着，未来的汽车销售业态应该是多元化的，并且向更加快捷、方便、个性化订制的购买方向改变，以往汽车电商平台所推崇的线上生态化的商业逻辑将会被应用到新零售上。
在汽车产业正在由“卖方市场”转向“买方市场”的时代，新零售模式不是单纯意义上的线上线下全渠道销售，核心在于高效率售车和转化用户价值，从而整合汽车全产业链，实现从制造到后市场、金融、保险的一体化流程。
“汽车新零售不仅是电商破题，也是互联网破题。”路咖汽车创始人何醒言表示，在新零售模式中的所有玩家，包括整车厂、4S店、消费者、新电商平台，在各自领域扮演重要的角色，谁也不能吞并谁，向客户需求点靠近。和此前电商颇有冲击力的“颠覆之势”不同，新零售的本质是通过互联网和大数据，帮助整车厂提升交易环节的效率。
换而言之，电商平台在这一模式中地位发生了根本性变化，从原来的主攻手转变成副攻手，帮助线下管理好流量，实现导流，将线上线下的优势充分结合起来，开拓新零售。就像是传统的下线销售模式，在线上也长出了一双“眼睛”。
京东汽车商城CEO李海港认为新零售应该包含三个要素：场景、客户、产品。解决卖给谁，买什么、在哪里卖的问题，实现“人货场的重构”。成功的汽车电商生态系统也需要整合销售平台、汽车厂商、经销商、汽车媒体、地图及导航等配件服务，甚至街边的汽车修理厂和洗车店，并迎合新一代消费人群的习惯转变，完成整个行业的闭环。
“线上和线下零售业，在过去是‘有你没我，有我没你’的状态。随着线上线下的融合，由O2O过渡到新零售，已经成为了行业内一个广泛的共识。”主任曹磊认为，重构人货场，从单品到单客经营，消费者成为零售革命的主角。
打通新零售所有环节后，汽车流通、汽车消费、汽车服务甚至汽车生产等各个环节都会带来新的价值和体验。尤其是可以完美解决“客户到底愿不愿意为了买一辆车跑那么多家4S店”这一难题，把“给你所要的”进阶为“给你想要的”。
具体做法上来看，新零售首先能够实现多品牌销售。过去，用户到店后只能在某一品牌里的某一车型内进行选择，这导致单个4S店的转化率只有三分之一或四分之一。但一旦实现了多个品牌同店销售后，用户转化率会提升到50%，甚至更高。“汽车新零售是成立的，因为能帮助厂商做增量市场。”大搜车CEO姚军红说。
目前，新零售与汽车市场的结合依旧在摸索中，处于还没完全落地的状态，虽然谈不上重构汽车流通体系，但至少在优化汽车销售模式。
谁能成为“头号玩家”?
面对未来市场与全新趋势，谁也不想被时代所抛弃。
在于汽车新零售这块万亿级规模的市场肥肉，BATJ都在利用各自的优势和资源，暗中布局。
阿里协同大搜车及福特共同打造的广州汽车无人贩卖机大楼正式“拔地而起”，中国收入规模最大的零售商京东集团联合京东金融、易鑫集团等发布了汽车市场新战略——京东汽车商城，一站式汽车价值链消费平台也顺势诞生。
又是熟悉的场景，战争一触即发。在汽车新零售风口期来临之际，谁能最终成为其中的“头号玩家”？有人说，坐拥5亿+用户的线上流量的阿里的机会更大。有人说，在流量、大数据、物流等方面拥有稳定而深厚的资源的京东显然有着更大的可能。
京东与阿里之间的新零售之战，将从汽车产业走向全新的局面。
据了解，阿里巴巴和福特汽车首家“超级汽车测试中心”，是一栋多层建筑，可以容纳40多台车，模式和街头的可乐自动售货机很像，用户仅需要10分钟即可完成登记，然后所购买的汽车便会从测试中心自动 “吐”出来。
天猫汽车计划于明年将在上海、广州等地陆续上线几十家“汽车自动贩卖机”。与传统的汽车4S店相比，天猫汽车自动贩卖机不仅限于单一品牌，大众、奥迪、宝马、奔驰、路虎、别克、沃尔沃、福特、本田、标志、丰田、马自达等均可加入体验。
不过，消费者对于“像买可乐一样买车”的模式并不太感冒，无法在一辆汽车和一罐可乐之间划等号，甚至觉得马爸爸这样的行为过于大胆。所以，阿里巴巴的汽车新零售“可乐”销售模式刚刚推出就备受质疑，“街头做秀可以，卖车就算了。”
比起阿里的“随性”，京东的汽车商城模式显得“正经”很多。
和阿里所主打的新零售模式不同，京东汽车是以渠道基础设施建设为切入点，打造3-6线城市汽车营销服务综合解决方案，这也是BATJ四大互联网巨头中，首个整合线上线下的一站式汽车价值链消费平台，这种模式真正摸准了新零售所必备的“汽车消费体验场景”。
切入3-6线城市，这是一个相当理智的决定。在中国汽车市场2800万辆的大盘规模下，一二线城市的销售容量已经趋于饱和，而3-6线城市作为销量增长蓝海，由于竞争加剧以及财务、人力、土地等成本的居高不下，市场规模很难支撑4S店的正常运营，因此，单一品牌很难在3-6线城市实现有效的渠道下沉。
在传统渠道模式的营销盲点，京东正在构建“区域下沉化、投资轻量化、销售智能化、服务平台化“的新型销售服务场景。对于汽车厂商而言，京东汽车商城深耕3-6线市场，是对现有4S店模式的一种补充，形成“4S店+京东汽车商城”的渠道模式，带来销售增量。
“在没有4S店的地方，商城暂时充当4S店的角色；当有了4s店以后，4s店的分销渠道，两者是相得益彰的。”京东汽车商城CEO李海港认为，通过把车拿到店里以后，通过京东的线上倒流，打造店销、网销、行销，三销一体的模式，立体化汽车新渠道，从而有效实现渠道及营销下沉。
在造车新势力量产车逐渐落地的当下，在传统渠道上存在明显短板，无法和成熟的传统车企形成竞争。随着京东汽车商城模式的诞生，缺乏渠道网络的难题找到了有效的解决方法。京东汽车商城将会加盟商提供车源，品牌、资金、流量、营销以及IT管理系统六大“赋能”支持，持续提升其销售、服务和盈利能力。
正如京东汽车商城首家战略合作伙伴汉腾汽车总经理廖雄辉所说：“打造电商+行商+坐商的三商合一立体化渠道网络，京东汽车商城将不汉腾汽车现有渠道形成良性互补之势，降低用户的搜索成本、时间成本等非货币成本，提高用户的销售满意度和服务满意度，从而快速提升汉腾汽车的市场占有率。”
赢得未来的制胜法宝，不在于你拥有多少资源，而在于你能调动多少资源。虽然阿里与京东之间的好戏还未正式开战，但从已经铺开的战场可以看出，新零售的关键就是效率、高效率、用一切手段全方位无死角地提高效率。
“阿里巴巴一直在推新零售，但汽车在线上无法形成完整交易，我们发现更多的难处是效率问题。”天猫汽车事业部市场总监陆欢表示。显然，在资源的调配和高效率层面，在物流、大数据等运作基础上有着得天独厚优势的京东汽车商城，显然比阿里的“卖可乐”模式更成熟完善一些。
“京东把用户的所有考虑的信息和个人需求都放在线上，从而可以支撑汽车在线客户长久体验，同时辅之于离线的消费体验，这就有可能成为汽车电商破局的根本。汽车电商现在正在做这方面的尝试，在未来就有希望取得成功。”
金融界人士认为，在未来很长一段时间里，汽车新零售的走向更接近京东模式。