从如何看待一亩田的价值？（上）

东哥解读电商

撮合交易，是一亩田的根基。

- 作者|韩骁
- 公众号|东哥解读电商（ID: dgjdds）

当下，社区团购大火，上到亿元市值的巨头，下到普通的创业玩家，都在入局捞金。笔者在《百团大战》中写过，价格战只是目前的一个阶段，几毛钱鸡蛋、苹果，看似是消费者的狂欢，而背后却是资本的赌注，待资金耗尽时，剩者自然为王。

拿生鲜品类来说，目前乃是主打，无论是从需求角度还是购买频率来看，都是不二之选。虽知供应链仍是核心，不过就目前来看，各家都是采取租赁仓储，雇佣社会配送车辆的方式，至于采购方面，都城批采购为主，直采率基本上接近于零。

所以，在这种目前低壁垒、无差异化的模式下，唯有消耗战成了制胜的法宝，与当年的“外卖大战”、“出行大战”如出一辙，最后八成又是一地鸡毛。

但是从生鲜供应链角度来看，社区团购特点是城批拿货，利用规模、预定制及减少中间商环节换取价格优势。从整个农产品上行链条来看只解决了最后几公里的问题。而真正在农产品上行供应链做变革的，深耕在地头处的却另有其人。

那就是一亩田。

► 早期一亩田，撮合模式下，盈利模式难寻

从农业上行链条来看，有几个环节是核心，农户是生产者，但是中国的土地分散，人均7亩地多一点，种植现代化水平低，农户成为流通体系里的最底端环节。

因此，在产地端有一类重要的人物——代办。每一个代办负责一个或者几个村落。把散在地头的农产品归集起来，形成一定规模。

而代办面临的压力在于需要预估今年的市场情况及产量来定价并以垫资的方式支付给农户，一旦对市场行情理解的有偏差，就会造成亏损。最后，经过层层环节到达农贸市场，再由此运输到下级农贸市场，或者直达零售端。

零售端收到货的价格往往与地头上的收购价有几倍的价差，在商家端的成本结构里，原材料占据了大头，如何在原材料上节省成本便是核心。

整体来看，从地头、代办、批发商、二级批发商到终端用户，最少要经历多个中间环节，贸易链条冗长而低效。整个过程中成本叠加与高损耗率，造成生产和消费的错位：农户辛苦一年没挣太多钱，消费者也觉得买得太贵。但这个环节中的所有链条都没有超额利润，只是因为体系复杂。

而一亩田最大的价值在于找到农产品上行价值链条中的关键节点，精简流通环节，实现降本增效。而在这些节点中，最关键的是代办。而代办的痛点，不是改变，而是满足。

从农产品采购加价示意图来看，代办在这其中加价是最少的，但是需要承担巨大的风险。由于信息孤岛的存在，如何将垫资收购的农产品以最快的速度脱手便是代办需要面临的首要难题。对其来讲，初级农产品需要找客户。自然是渠道越多越好，面对中国农产品供需双方的信息不对称，很容易出现供求关系的转变。谁也不会介意多一个选择，帮助拓展市场。具体来说，除了将农产品以少量加价的方式交给上一级批发商有没有其他的选择？遇到滞销有什么其他渠道可以销售？而一亩田对于代办的价值如同开辟了一条新的上行通道，满足了代办的需求。

来源：安信证券

同理，农贸市场作为中间商，承接上游的农产品，对接下游的商家。也需要价格、质量占据优势的产品。如果农贸市场的档口能实现地头找货，自然可以节省大量成本。

具体到地头在哪？今年行情如何？哪里有货？可以依靠一亩田快速查询。

而在商家端，小规模零散采购本就处于劣势，而一亩田则为商家端提供一个通道，实现了品类的源头采购。

但是这只能实现信息的展示与传递，解决了信息不对称的问题。而能获得的收入便是信息服务费，一人一年几百块，并不性感。纵观B2B发展史，解决信息不对称只能算是一个基本操作，随着行业发展，没有形闭环注定会没落，像慧聪网。

所以，如何实现线上交易变成了重中之重，从信息发布平台转到在线交易平台是一亩田面临的第一个难题。而直接的原因，笔者认为与国内农产品非标有关。

食材是比较典型的非标准商品，一方面受天气、土壤、种植工艺等因素影响，至今很少食材可以做到标准化生产；另一方面受城市流通渠道的限制，共同导致食材价格起浮不定。

此外，国内缺乏农产品的衡量标准，导致用户对平台的产品缺乏直观感受。一级果是多大?通货、好货与精品之间的衡量标准是什么？因为缺乏标准化，很多目前采取第一次实地看货交易的方式，随后可以通过联系方式进行复购，从而绕开了平台。

所以，如果仅仅只是解决了信息不对称，依然无法持久黏住用户。非标的问题不解决，未来发展依然险阻。

► 搭建闭环体系，做农业的1688

总结来说，适合撮合交易的都有以下几个特点：高频交易、标准品、各环节分销低毛利、客单金额较高、非熟人交易。同时，上下游的分散也很关键，这样才便于形成平台的势能。

整体来看，除了前文提到的标准化难以达到，其余的完全符合。

赛道稳得很，接下来就是如何实现标准化并且打造闭环。

农产品天然非标，但是也不至于完全束手无策。总结来讲，可以用“吃透业务，提炼指标，策略取舍，初步标准化”来概括。一亩田通过努力，已经打造了众多标准化产品，比如鸡蛋、调料品、药食两用食物（如：人参）。标准化的产品可以通过一亩田实现线上交易，实现线上交易。

其次，一亩田希望通过建立双向诚信档案等方式不断完善交易保障。此外。对商家的好评率、退款率、信用评分等有了严格的标准，指标影响了商家在平台上的排名，希望通过重服务的方式吸引客户。

在这个过程中，先抓住头部商家进行赋能，给予流量、展示位、采购信息等资源倾斜，将其交易迁移到平台上来，随之按比例收取佣金，实现双赢。做出标杆后，平台对商户的吸引力会大大加强。

用邓爷爷的话就是，想让一部分人富起来，再带动其他人。

整体来看，撮合交易是一亩田的根基。从流量角度来看，撮合模式下可以接触到大量的客户，无论是上游还是下游，部分用户可以通过撮合，达成联络。即使不能成交，在用户的覆盖，激活上，撮合交易系统可以起到很大的作用。

此外，还将产生数据价值，既包含了达成的撮合交易平台本身，也包括了交易达成后有可能转化的物流和供应链金融导流价值。后期，平台的交易覆盖度足够高，获取的交易信息足够多且真实，通过数据分析归纳是可以做很多市场判断，产生更高的价值。

而这个价值，我们放在下篇再说。关注公众号：东哥解读电商，追踪下篇文章分析~