珠宝销售技巧1478：​业绩好的销售，怎样做素转非？

珠宝销售技巧：同事把一口价产品的克重都告诉顾客了，提前解决了顾客的疑虑……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解323：

第1课：业绩标杆

问题：

1、你认为，到底什么是销售？

2、分析自己在销售方面有什么优势，和不足？

3、分享一个案例，业绩好的销售怎么做到的？具备什么特征？

珠宝销售技巧1：学员19112

我认为，销售并不是单纯的卖东西给顾客，而是要了解顾客需求，解决顾客疑虑，帮助顾客解决问题。

给顾客有价值感的一些东西，包括精神方面，物质方面。第一方面体现自己的个人价值，第二方面塑造品牌价值。

让顾客先认可你个人，从而认可品牌，认可产品，成交就会水到渠成。

自身优势：

1、不以貌取人，任何顾客都会认真接待。

2、接待顾客的时候不以成交为目的，不急于成交。

3、非销话题聊得还不错。

自身不足：

1、老顾客维护做得不是很好。

2、心态不稳定，起伏不定，容易受到外界环境的影响。

3、意向顾客跟进时好时坏，成交率不是很高。

案例分享：

一个同事年龄不大，但是从一个新人到现在，个人能力成长很强，非常善于学习。老顾客的维护，意向顾客的跟进，都做得不错。

每次老员工谈单的时候，她都会在旁边听，把他认为可以的话术，下一次他谈单的时候都会复制运用。

接待顾客的时候非常的热情，会顺着顾客的意思，先解除顾客的防备心，然后再进行素转非。

11月底，一大早进来一位女士顾客，目标产品是古法黄金手镯，旧料没有带，这次只是先来看看。

在对比了克重古法和九五至尊古法后，顾客的意向产品是克重古法黄金。顾客不着急佩戴，店里的产品也不能满足顾客的克数要求，所以这位同事给到的方案是，可以帮你订货。

整个接待过程服务很好，并没有因为顾客不买非素产品不高兴。

加了顾客微信，下午的时候，顾客带着自己的旧料再次来到了店里，点名同事接待。

顾客带旧料，说明他有意向成交。同事在这个时候开始做素转非，前面的铺垫起到了很好的作用，顾客是信任他的，所以当他做产品价值塑造的时候，顾客也认可。

刚好这个顾客有消费能力，所以更认可产品价值，对比之后，还是选择了九五至尊的古法手镯。

而且非常棒的一件事情是，同事把一口价产品的克重都告诉顾客了，提前解决了顾客的疑虑，成交之后自然不会出现售后问题。

成交的原因：

1、顾客认可同事的接待，认可同事的个人价值，当同事进行产品价值塑造的时候，他也同样认可了产品，认可了品牌。

2、前面顺着顾客的意思，只看克重产品，解除顾客防备心之后，找准时机切入非素产品价值塑造，最后用克重黄金的劣势对比一口价产品的优势。

3、当顾客认可一口价产品后，又再次解决疑虑，告诉顾客一口价产品的克重。

这单非常值得学习。

小结：

思考一个问题：

业绩不稳定，最主要的原因是什么？

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。