庭审如何修炼技能，让案件胜诉更有把握？
Funto Law iCourt法秀 8月28日
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作者：何华玲
来源公众号：道方图说
公众号 ID：funtolaw
庭审是什么？每个人有不同看法，有的人认为中国的庭审是寡淡的，也有人认为律师参加庭审，其辩论能力很重要，还有人认为庭审是信息的传递。
在我看来，庭审是什么不重要。庭审为了什么，显然更值得我们思考。毫无疑问，庭审就是为了“赢”。不仅仅是庭审，整个诉讼目标，从制定诉讼策略到取证、参加庭审、撰写代理词，都是为了一个共同的目标，即“如何赢得这个案件？”
庭审准备怎么做？
既然庭审就是为了赢，那整个庭审准备的过程，应当是不断思考如何才能赢得案件的过程。
一、从起诉状出发，了解案件风险
一份判决中最重要的部分就是“判项”，而判项一定是围绕起诉状的诉讼请求进行的，法官不会超出诉讼请求进行判决。所以庭审第一步，应当从起诉状着手。
首先，是原、被告主体部分。把目光停留在原、被告那短短的几行字上，然后拿出你的证据，左手诉状右手证据。问自己：
原告的权利基础体现在哪份证据，是否适格？
指控被告一为生产商的侵权证据在哪？被告二作为共同侵权人，其具有共同侵权的合意，参与、实施了侵权行为的证据在哪里？
被告三作为侵权公司的实际控制人，也是被查封了 100 万的人，被告一、二作为空壳公司，本案能否执行到位，就看被告三了。那被告三的侵权证据又体现在何方，能否抓到个人承担侵权责任？
接着到诉讼请求部分。
诉讼请求第一项要求对方停止使用“东方不败”“西门吹雪”侵权标识的事实依据何在？包括哪些证据体现被告使用了上述被诉侵权标识，以及这些侵权标识与原告的权利商标是否构成相同或近似？
起诉几被告共同赔偿 500 万的依据何在？包括几被告能否追究共同侵权、连带赔偿的责任，共同实施侵权行为的证据何在？几被告的关系是怎样的？起诉 500 万的事实依据有哪些？
要求几被告发表公开致歉声明、消除影响的法律依据何在？
诉讼请求部分的分析，不仅仅要从证据中找到支持，还要找到相对应的法律依据。确保事实、法律均有强力支撑，案件才不会高开低走，中途挂掉。经过对各被告侵权事实、诉讼请求依据的梳理，才能从宏观上、全面了解案件的风险何在。
知道了案件风险何在，才能开启后面的征程。
二、制作图表，让案件事实清晰呈现
商标案要有商标比对意见，专利案要有技术比对意见，这是基础。除此之外，还有以下图表工作：
1.被告众多时，制作主体关系图。
在我们办理的好几个案件中，被告有七、八位之多，而且不同的被告侵权行为有所差异，互相之间又有交叉、合作。被告关系非常复杂，如果不能在庭前对被告关系进行梳理，庭上要花很多时间陈述，并且可能还说不清楚，白白浪费宝贵的庭审时间。庭审本质上是就是争取法官的注意力的战场，一定要把有限的时间用在刀刃上，庭前能整明白的就尽量先搞清楚。
2.证据太多，制作侵权行为列表。
在知产诉讼中，证据几百页是常态，每次开庭动辄三大本，如何把三大本的证据在庭上徐徐展开？
在我们办理的某个商标案中，涉及的侵权证据共 15 份公证书、822 页证据，很厚的三本。这种情况，即使开卷考试，也难以在考场拿高分。所以必须制作侵权行为列表，以公证书为起点，每份公证书涉及的被告和侵权行为有哪些？如果是被告众多，侵权事实在各份公证书中交叉出现，则要制作以被告为起点的被告侵权行为列表。
总之一点，手中有表，开庭不慌。特别是年轻律师，在庭审律师的初级阶段，需要投入大量的时间在图表的制作上。因为大家刚开始做出庭律师时，缺乏经验，难以应付庭审的突发状况，最好的方法的就全面的梳理案件事实，带表上阵，即使表现力还不够，也不会出大的纰漏。
有人可能会有疑问，图表要花那么多时间去弄，有必要吗？真的有用吗？法官会看吗？我想下面这张图可以回应这个问题。我们办理的多个高判赔案件中，每个案件背后都要辛勤制表的过程。
不仅仅是我们，国内顶尖所在这一块做得更好更精。在经典的乔丹案公开庭审中，律师就在庭上呈现了大量图表，其制作的简洁、清晰，更是值得我们借鉴和学习：
需要强调的是：图表很重要，但一定是基于案件的需要，不能为了制表而制表，为了画图而画图。明明是一段话或几句话能说清楚的，非得画张图，那就是本末倒置了。图表是为了把复杂的事情简单化、可视化，是工具、是手段、绝非目的。
庭审技巧的打磨
一、对书面证据和图表的有效表达。
上文我们提到图表很重要，但对图表的融会贯通更重要。我们觉得图表好，但不能迷恋图表，因为开庭不是为了秀你的画图技术，而是致力于如何才能最清晰、直接、有效地把有利于我方的信息准确传递给法官，把对方侵权的恶意和情节突出表达，让法官一目了然、印象深刻。
在乔丹商标争议案中，“方达”律师所的律师的一段庭审表现，让我印象非常深刻。她在陈述乔丹体育公司的主观恶意时，拿出了两块 KT 板，一份是乔丹本人在赛场上的经典照片，另一份则是乔丹体育公司申请的商标，将二者比较叠合在一起，显示出诉争商标和乔丹赛场照片完全重合，这一段庭审表现实在令人惊叹，让人忍不住反复观看。
这一幕堪称名场面，在引人发笑的同时，也让我很受震憾。什么是可视化？什么是清晰表达？当律师将涉争商标抠掉，显示出该商标的轮廓和乔丹的照片完全重合时，真的令人拍案叫绝。我相信法官开完庭后脑海里也会不断浮现出这个画面，商标申请人的主观故意不言而喻。
庭审准备中图表的制作很重要，但在庭审中如何把图表中的信息，以更垂直的方式呈现，则是庭审修炼的高阶课程。
二、围绕事实进行辩驳。
有时开庭会碰上律师特别纠结，凡是对方的陈述都要否定，凡是对方的观点都要回应，我自己有时也会犯过多回应的错误。这很好理解，怕对方的陈述对我方不利，觉得对方的陈述歪曲了事实，迫不及待想要纠正。
但是庭审的时间是非常有限的，如果不能把重点尽快展开，就会为判决埋下隐患。所以我们要不断训练自己，抓重点和忍住想要对非重点进行回应的冲动。可以在庭前制作一张重要信息表，列明有哪些信息是一定要呈现给法官的，哪些事实很重要，要寸土不让。
开庭时放在自己一眼就能瞄到的地方，当对方滔滔不绝，看一眼，把注意力拉回到重点上，而不是被对方天马行空、天外飞仙的东西牵着走，越扯越远，焦点一片模糊。
法庭询问也很重要，甚至往往会产生意想不到的后果，特别是在抓被告主观恶意方面。所以，一般庭审前，我都会想一下有什么问题可以问对方。好的庭审询问会把案件推向至高点，和接下来的法庭辩论交相呼应，为其提供丰富的素材。
最精彩的一个案件是在庭审询问中，通过问题的设计，层层逼问，在二审没有新证据的情况下，实现诉讼逆转。当时在开完庭后特别兴奋，就感觉二审要赢了。但并不是每次都那么幸运，也不是每次都那么大胆，取决于你碰到什么样的对手，甚至是法官。庭审询问是一把双刃剑，用好了胜利在望，用不好惨遭反噬。
因此，它需要我们进行充分的准备，认真想清楚如果对方回答 A 面，你怎么回应，如果对方回答 B 面，你如何突破。还需要长期的刻意训练，这样在对方回答之后，特别是当对方的回答与你的设想不同时，能迅速抓到漏洞进行反击。
当你不确定是否要询问对方时，我建议不问，自己都没有想清楚的东西就不要冒险。有些事实，根本不需要询问，可以法庭辩论中展开。
三、那些被我们轻易放过的陈述机会。
如上文所说，庭审是抢夺法官注意力的战场。我们在庭审中特别是在辩论阶段，总是希望多说些，长篇大论被法官无情制止，但在有些可以说的环节却保持了沉默。
开庭陈述
在开庭陈述、举证、质证、最后陈述阶段，以与书面意见一致几乎是常态。但我个人观点是要因案而异，每个环节都是自己的权利，应当根据案件的必要性来选择是否展开陈述，而非遵循习惯或前辈经验。
在我们办理的一个案件中，被告有八个，关系复杂。因此，在开庭陈述时，当法官问是否与诉状一致时，我就提出来，由于案件被告较多，案情复杂，想就几被告的关系进行陈述。法官欣然同意，待我讲完后，法官马上问了几被告一些问题，有种迅速进入抗辩状态的感觉。
再比如，在举证阶段，由于证据太多，原告一项项念的确浪费时间。所以，很多时候法官都会问是否与证据清单一致，然后直接让被告质证。这样不是不行，但要看具体案件。对于一些非常重要的证据，或者你迫切希望法官能注意到的事实，可以提出来就重点部分简要说明，其他与证据清单一致。同样，作为被告在答辩、质证环节亦如是。
四、最后陈述说什么？
原告请求法院支持全部诉讼请求？被告请求法院驳回原告全部诉求？老实说这句话说了等于没说。我说完这句话后，真的会有种感觉，不如干脆说“没有”还更潇洒。
那最后陈述说什么呢？一是说我们庭前认为一定要呈现给法官，但没有呈现的信息。二是被法官打断，而你觉得需要说明的事实。三是你觉得非常重要，对案件影响很大，必须再次强调的重点。
当然，需要强调的是，上述内容仍然要“因案而异”，取决案件本身确实有话要说。我们需要训练在庭审的每个环节都放上自己重要的兵，而不是把宝都压在辩论阶段。但如果事实很清楚，那就没有必要非得全流程都说上一通，除了浪费时间外也让人反感。具体标准应以法官通过阅读起诉状能否明确各被告关系，以及涉及侵权行为为准。
庭审的错误示范动作
说到庭审的错误示范，大家可能会说要尊重法官啦，不要咆哮法庭，要尊重对手云云。说实在的，大部分律师都不会做出这样的反面教材，讨论意义不大。
一、想要表达信息太多，导致重点被混淆。
虽然我们都知道做事要抓重点，迅速找到关键问题所在。但“抓重点”不是仅仅知道就行，而是要刻意训练，没有长期的意识和训练，根本不可能在一些琐碎信息中找到关键点，更何况在庭审的有限时间内。
所以，往往就容易出现，律师想到一点就要表达出来，对方陈述一点就要回应一下，一个庭开下来云里雾里。从律师的角度来说，也很好理解，毕竟为了最大限度维护当事人的利益，各个点都想说一下，对方抗辩的每个观点都怕有风险，想要辩驳一二。但当我们纠结各个点，在各个据点来回奔跑时，只能说明一点，我们庭前论证得不够清楚，因为不够清楚才会纠结。
二、抓住重点，但没有展开重点。
我们一直在讲要抓重点，废话少说。就是要为自己争取时间，把争取到的时间用来放在重点上“细细说”“慢慢说”，不然前面各种赶时间是做甚？
举个栗子，我们起诉淘宝店铺侵权时，到支付宝公司调取到该店铺两年销售金额为 50 万元，然后我们把支付宝公司出具的光盘交给法院，不断地说“法官大人啊，对方仅是淘宝店铺就已经卖了 50 万，果断要高判赔啊！”直接能够呈现被告的销售数量的证据，当然是重点，算是抓到了重点。
但问题在于，这样是远远不够的，法官未必会引起重视，我们需要进一步展开，比如把光盘中的数据打印出来，而不是让法官自己回去自己看光盘。再把那百余页的，任何人都不想多看一眼的，长的表格中的重要信息筛选出来，形成简表。然后在庭上再对着简表与法官一一道来。
如此，才算是有效信息的传递，才能排除这个店铺可能还销售其他产品，50 万的货款可能有 39 万是卖的其他产品的各种合理怀疑。
三、答辩、质证时间实在太长……
我们碰过最极端的一个案件，被告对于我方证据的每一页都要一一核对原件，简直是“大家来找茬”，仅质证就从下午两点半持续到晚上八点，期间还夹杂着咆哮法庭等令人震惊之举。
无谓的拉长战线时间对己方有什么好处？没有好处。反倒是会让法官再也听不进去你要说什么，你说的那些有用的东西，全部夹杂在一堆无用信息中，如浮云掠过，不留痕迹。
我们可以做一个测试，当你听别人讲话时，多少分钟后会走神？估计也就5分钟左右，庭审认真聆听也坚持不到 10 分钟。哪怕你长相帅气，声音好听，普通话标准也一样。而那些念 40 分钟的上诉状，20 分钟的答辩状，被法官打断数次仍然坚持自我的，除了佩服他的勇气，真的记不住他讲了什么。
四、法官询问乱回答、乱问对方问题。
法官询问时，一定要在脑海里转一遍，想一下法官为什么这样问，更不要不确定的事实乱回答。
经常有法官问某个问题，一方代理人充满自信的回答，然后另一方代理人马上跳出来说“法官，事实不是这样的”，真是尴尬，让人充分怀疑这位代理人是否能够诚信诉讼。
这还是其次，更要命的是，有时候，直接抛出了对己方不利的答案，那就悔不当初了。因此，在法官询问时，留两秒的余地给自己。对于自己不知道的事情就老实地说不知道，不要一时激动随口乱说。
通常原告问了被告问题后，被告原本没有问题要问原告的情况下，突然间也跳出来要问原告问题。但原告的问题是经过了精心准备的，被告的问题是被原告激怒迸发出来的。两相比较，结局可想而知。
所以，我们强调要刻意训练自己的庭审发问能力，更强调这种能力是建立在谨慎小心的态度上。
五、完全照稿念，不好，不好……
庭后复盘
有哪些需要呈现的信息，庭上没有陈述的，代理词见。
法官问了什么问题，好好思考，法官为什么要那样问，案件风险在哪？找出案件风险。
诉讼策略是否错误？是否一开始诉讼策略的制定就错了，在被告的选择，证据的取得上有重大瑕疵，导致开庭有无力回天之感？本案应当怎样制定诉讼策略，下次要怎么做？
这次庭审是相当精彩，还是磕磕绊绊？为什么会磕磕绊绊？无非两点：一是事实不够清楚，想大声讲的事实不确定是否准确。二是法律论证不够清晰，不确定是黑还是白还是灰色地带，心里没底，没自信。
庭审技能才是律师真正的金手指，愿我们不断修炼……..