真正厉害的人不靠迎合，而是通过这三种科学方法获取人脉的
斯坦福的一个社会学教授Mark Granovetter，曾经做过这样一个实验：
他研究了波士顿附近的企业高管、经理人、技术人员等高薪阶层是怎么找到工作的。在随机采访的100人当中，发现其中有54人是通过个人关系找到工作，而另一部分的46人，也就是通过写简历面试而拿到工作机会的，占不到一半。
这个研究结果，被Mark教授写进了哈佛大学的博士论文，后来成了一本书《Getting a Job》，专讲职场人脉关系在工作上的用处。
相信人脉的重要性不用多说，大家都知道。然而，在当今的社会上，'人脉'这个词已经被谈得天花乱坠。很多人已经对此生厌，究其原因，就是因为许多人把'人脉'跟狭义上的'朋友'等同起来，过于功利。因此，首先要提醒的是，此文讲的'人脉'，是一种弱关系，跟'狭义上的朋友'这种亲密关系，是完全不同的概念，切不可混淆。
明确这一点之后，开始进入今天的主题：如何高效管理职场人脉。
人脉的作用，可以分为两种，一种是分享信息，一种是分享资源。本文讲述的人脉管理，主要针对这两个方面进行探讨。
一、运用'结构洞'提高人脉信息获取效率
先从第一种，信息分享说起。
想要高效管理人脉，在这一点上的具体表现则是：提高人脉信息的获取效率。
你可能会问：获取这么多信息有啥用？要知道，从古至今商业社会的运作，靠的最大部分就是'信息差'，学术上叫'信息不对称'。打颗栗子，比方说你知道阿里巴巴可以更便宜地拿货，而普通买家不知道，那么你就可以从阿里进货放到淘宝上卖，连库存都不用就可以赚到消费者的钱。这就是信息差的作用。
那么，如何获取更多的人脉信息呢？
在《结构洞：竞争的社会结构》一书中，作者也就是美国著名社会学家罗纳德·博特，提出了一个'结构洞'理论，为我们提供了科学的参考。这个理论在1992年一经提出，就轰动了整个社会科学学术界。
所谓的结构洞，即'社会网络中，某个或某些个体和有些个体发生直接联系，但与其他个体不发生直接联系。无直接或关系间断（disconnection）的现象，从网络整体看，好像网络结构中出现了洞穴'。
听起来有些拗口吧，该怎么理解呢？我们用A,B,C,D所形成的网络结构来进行说明。ABCD代表四个个体，虚线代表无直接联系，实线代表直接联系。
“结构洞”的几何表现
如图所示，A与BCD三者之间有直接联系，而BC、BD、CD之间则没有。更通俗地说也就是，BC、BD、CD之间互不认识，A和BCD三个都认识。
在这种情况下，BCD三人想要联系，就必须通过A的介绍，A就自然而然地占据了这个关系网络的中心位置，最有可能接近网络中的所有资源，能够获取更多的非重复信息，因而具有竞争优势。
在生活上怎么理解呢？比方说，我做的是咨询工作。我的朋友圈里有做新媒体的，做房地产的，做金融的等等。这样，我和他们的关系网络中，就存在结构洞。通过管理这些结构洞，我就可以从不同渠道获取不同行业的信息，信息获取效率就提升上来了。
因此，在较为复杂的关系网络中，通过与分散的、非重复的结点联系而占据中心位置的结点者拥有更多的网络资源，控制着其他结点的资源流动，使其处于更加有权力的位置，这就是结构洞的用处。
无“结构洞”的人际网络在几何上的体现
而如果BCD之间是实线，也就是他们两两互相联系而不必通过A，这个情况下，结构洞就不存在，A的竞争优势就体现不出来了。
现实世界的社交网络中，这种情况，可以表示你与你周围的同学、亲戚朋友之间的关系。他们彼此认识，这就是一种重复关系。重复关系中，大家获取信息的渠道大致相同，从系统的角度看，你就会接受到很多冗余的信息，在人脉网络中信息获取的效率就比较低。
因此，广造'结构洞'，才能为自己创造信息增量，从而提高信息获取效率。
二、构建'人脉蜂窝'强化弱关系
我们已经知道，通过管理不同结构洞的中心结点，就可以最大幅度地获取信息。
那么问题来了：虽然你和不同圈子的人脉中心可以彼此分享不同的信息，但正因为你们是不同圈子的人，在关系的维护上也就比较欠缺。关系太弱，别人跟你分享信息的频率就减少，你的信息优势就会减弱。
怎么办呢？在《好好学习》一书中，作者成甲老师就提出一个'人脉蜂窝'理论，可以解决这个问题。
“人脉蜂窝”在几何上的体现
什么是人脉蜂窝？
如上图所示，还是以ABCDE作为个体，他们各自代表不同圈子的人脉中心人物。你要做的，就是介绍ABCDE彼此认识，从而形成了一个类似于蜂窝的网状结构。这就是'人脉蜂窝'。
在没有介绍他们彼此认识的情况下，你跟他们是单线联系，一旦中间某个环节出了问题，这条线就断了。而当你把这些单线联系变成一个网状结构的时候，整个系统就会更加稳固，如果一条线出现了问题，你还可以通过另一条线得知断掉的那条线的信息。
比方说，你跟A关系变弱了，很少再进行交谈。而A与BCDE的关系还维持着，他们还会一起分享信息，这时候你就可以通过BCDE来得知A提供的信息。这在经济学上，也可以叫'风险分摊'。
那么，这种'人脉蜂窝'与同学亲戚之间的强关系结构，有什么不同呢？
我们知道，同学亲戚之间因为不存在结构洞，是一种强关系，因此整个网络系统比较稳定，不易失联。但正是因为这种关系，大家都处于同一个圈子，因而新消息的获取效率低下。而'人脉蜂窝'，则结合了强关系结构的优点，既拓宽了信息渠道，又增强了关系的稳定性。
可能你会说，自己辛辛苦苦赚来的人脉，就这么介绍给别人，心里有点不平衡。其实这种心理很多人都会有，人们把人脉当做自己的私人资源，自然会有私心，这是很正常的现象。
但你要明白的是，渠道不代表信息，多个渠道共同发展，联合起来，稳定地获取高质量的信息才是要点。
三、两点建议维护人脉关系
上面讲了'结构洞'、'人脉蜂窝'理论，主要是从信息分享这一层面进行探讨。接下来我们对人脉管理的另一个层面——资源能力分享层面进行探讨。
如果你仔细观察，就会发现，朋友圈里有很多热衷于参加各种沙龙，论坛换名片，加微信的人。他们在朋友圈点点赞，留留言。但这样就算是人脉了吗？显然不是。将心比心，如果换做是你，你会分享你的资源和能力给一个只见过一面，停留在朋友圈的点赞之交吗？答案是否定的，一定不会。
那么，怎样才能把这种弱关系进一步提升到彼此互相帮忙的状态呢？LinkedIn的创始人里德・霍夫曼，在《至关重要的关系》一书里，给了我们两点建议：
1、思考如何合作，而不是想在对方身上获得什么
当我们结识一个新的职场人脉的时候，自然而然地会想，对方能为自己带来什么。这一点的建议，不是说让你做一个无私的圣人，而是让你在思考对方能为自己做什么之前，先考虑自己的价值，然后再想回报的事。
在《谈判力》一书里，作者的一项调查发现，那些优秀的谈判专家，在谈判的时候并不是使劲找出对方的弱点，然后咄咄逼人地让对方做出让步。而是尽力寻找双方的共同利益，以此达成合作。
在人脉管理上也一样，不要总想着'我要得到什么'，而是从友好待人开始，发自真心地表示友好与合作意向。
2、找到需求点，站在对方的立场贡献价值
除了发自真心之外，还要站在对方的立场看问题，发现对方内心的需求。
投资人保罗·格雷厄姆曾说过一句话：'处理人类关系中最困难的问题在于，如何从他人的角度看问题而不是一味地只想着自己。',当你开始为别人考虑并贡献价值的时候，关系才能真正的建立起来。
每个人都有自己独特的价值，你只要找出与对方需求契合的点，给予帮助，就能使关系更进一步。在《影响力》一书里，作者给我们讲述了一个通用的影响力法则——互惠原理，即人类天生会对别人的给予产生一种亏欠感，这种亏欠感会推动一个人在下次的利益交换中做出让步，以此回报我们的善意。想想你自己，当别人给予你帮助之后，自己是否会在下一次对方有需要的时候伸出援手。
那么，我们应该如何给予别人帮助或者寻求帮助呢？只需提出'黄金三问'：
- 我该怎样才能帮到你？（主动询问对方需要什么帮助，表现出一个给予者的心态）
- 你能给我什么建议吗？（主动寻求建议，既认可了对方的价值，也为自己创造机会）
- 你觉得这件事还应当去咨询谁？（通过这个问题，低成本地拓宽人脉）
通过这三个问题，基本可以为你们的关系打下更坚实的基础，还可以适度地拓宽人脉。
结语
最后，总结一下。这篇文章，我们从人脉的'信息分享'和'资源分享'两个方面进行了探讨。介绍了'结构洞'和'人脉蜂窝'两个理论，为科学管理职场人脉提供了参考，还提出两点强化关系的操作方法。
当然，理论和方法的指导也不是万能的，人脉的本质就是价值交换，你的职场人脉的广度取决于你自身价值的多少，深度取决于你为人的真诚度。
平心而论，任何人都更愿意跟真诚的人做朋友，而那些满脑子只有利益的人，是注定走不远的。