如何0成本让对手“叛变”？

得到高研院校友读书会111期第3/3篇文章

编辑 上海0期 大龙

我是杜雁玉，一位从事弱电工程16年的业务老兵，一位长期主义坚持者，更是一位链接者！

我是一个弱电网络工程公司的创始人，我们公司非常小，10人不到，经常有朋友会问我一问题：你实力不是特别强，怎样在激烈的对手竞争中存活16年到今天？

我想问大家，听到这个题目，第一想到什么？“对手”！是的，谁是我的对手呢？每一个行业里面最大的竞争对手是谁？就是我们的同行竟争，对吧！俗语说：“同行如敌国”。郭德刚说：同行是冤家！　

也许你们也有遇到以下情境，业务谈得差不多，结果竟争对手出更低的价格，把业务抢走了！或者不得不几乎没有利润把业务接下来。这种鱼死网破的事你有没有遇到过？！在竞争这么激烈情况，能活下来，首先你要有业务单子，能争取到一个单子容易吗？不容易，为什么呢？

原来我们是电子商城开店铺，这几年那我们会面对“竞争对手”不同方面挑战，常见有哪些呢？

1.价格竞争　结果　鱼死网破

2.强弱竞争　结果　大鱼吃小鱼

3.影响力　　结果　一网打尽

那我们只10人的小公司，是采取什么样的策略？与竞争对手共存呢？我们有比跟“对手”正面“刚”更好的办法吗？

我跟大家讲一个故事:据说美国总统林肯的有一次遇到某议员。该议员批评林肯总统对敌人的态度：“为什么要试图跟他们做朋友呢？你应该试图去消灭他们!”林肯温和地说：“难道我不是在消灭我的敌人吗？特别是当我使他们变成朋友的时候。”故事给了我很大的启发！

但是我们即没有消灭“对手”实力，怎样让“对手”愿意跟我做朋友？怎样化敌为友？

我做了以下3个件事：

1.修练内功，苦练“补网”技术

有一次，一位“同行”花了三个月时间未解决客户网路稳定问题，急得团团转！很多“同行”不愿意去帮忙！后来他找我们去帮忙，我们很快把问题给解决了！这次雪中送炭式的帮助让“对手”很感激我，我们成朋友！

“补网”行动，这也成一次口碑传播小事件，

我们成“对手”最需要能“解决”问题，有“结果”的合作伙伴！网络工程行业现状：能快速解决问题弱电的工程师非常稀缺，就像医生一样能鸲快判断根源，快速药到病除并不件容易的事，从业时间长积累经验，成为我们其中一个小优势。毕竟“补网”行动小概率事件，我们怎样利用这一点小小优势？继续扩大“战果”？

2.如果比我强的“对手”怎么办？

有一次看海洋世界的时候，发现有趣现象：大鱼旁边都有一些小鱼，却不被大鱼吃掉，却很受大鱼的喜欢。为什么？因为小鱼“嵌入”大鱼生态的体系里，帮大鱼解决不了的问题，例如清除寄生虫、寄生海苔等工作。

我既能给强“对手”帮助，同时又是他需要的呢？

我问大家：见过光纤吗？知道光纤是怎样的吗？是的，细得像头发丝一样的。光纤是最主要的通讯线材。距离远损耗少，成本低特点。如果断怎么办？我有办法！用一台熔纤机熔接，设备也不贵几万而已。如果你是网络公司配置不？答案肯定大部分不配置，因为使用率不高，但是光纤熔接又是网络工程刚需！怎么办呢？

我设计了一个引流小切入口，“嵌入”对方的免疫体系，帮“对手”同行用户“熔接光纤”。我们投资几万元配置熔纤机，为同行“对手”提供光纤熔接机设备和人员，解决同行“对手”的需求，同时为他们降低成本！

如果你是我的“对手”，我给你带来便利，你会跟我交朋友吗？

“光纤熔接”虽然不赚钱赚吆喝的业务，只能基本维持员工的开支，但是却成功嵌入“对手”免疫体系。

3. 我们跟“对手”成为朋友够了吗？

这是我们的最终目的吗？显然不是，我们目标是弱电网络整项工程！这才是重点！怎样再进一步深化与“对手”的合作？

我会采用什么策略呢？给“对手”赋能，链接资源。

建立“光纤熔接”行业社群，邀请厂家每月进行弱电行业主题分享以及弱电行业案例分享。增加同行间彼此的连接性，加强信任度！

坚持一段时间后，周围慢慢发生变化，“对手”同行介绍聚集佛山当地大部分网络工程从业人员，社群由原来200多人，目前2000多人！2019年开始，同行业绩都在向收缩。但是我们每年业绩增长一倍！“光纤熔接”小切口推动业务巨轮前进！目前我们公司在佛山地区知名度列入前三。知名度提升和信任度提高，让部分同行“对手”直接推存客户给我们，顺利把“对手”同行转化成“业务员”！给“对手”赋能，把我们自己变成“对手”的重要的人之一！

这些只是我16年职业生涯中的一个小故事，我最重要的一个体会：

1.修练内功，苦练“补网”技术

2.找切口“嵌入”对方的免疫体系

3.给“对手”赋能，链接资源

“消灭”对手的最好办法，跟对手做朋友！这就是无需成本让对手'叛变’秘密！

附上分享思维脑图，特别感谢得到高研院校友读书会特邀脑图官蒋凤娓！

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