招商房源装修产品化，是解决写字楼高空置的良药吗？

在《商办先锋对话》上篇中，两位特邀嘉宾：四川大成仓商业管理总经理伍应成先生、北京瑞宇智业房地产经纪有限公司总经理孙晓琳先生，从客户、项目、佣金以及出租率与计租率的提升建议多个方面出发，分享了作为资深商办先锋的经验与想法。

一手实战经验下，高达94%的出租率，订单量上涨20%的成绩，在两位嘉宾的分享中，始终围绕着提升产品竞争里这样一个核心议题。在下篇的文字稿中，我们将着重从市场的发展趋势切入，分析产品化如何提升出租率。

本文重点：

● 未来行业发展趋势分析

● 高出租率背后的核心因素

● 如何快速行动抓住产品化红利？

● 装修增加15%投入，租金与出租率表现如何？

当前市场发展形势

短期艰难

局部增长

徐毅：对于当前市场的发展形势如何？

孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：

受到疫情的影响，大家都觉得今年的市场非常差，发展也较为艰难。其实不少业内人士都知道，从2019年下半年疫情出现之前，各个城市的商办市场就已经出现了下行趋势。根据世邦魏理仕数据，截至2019年末，全国主要城市平均空置率为21.7%，租金指数同比下跌1.8%。其中，北京的空置率在14%，二季度以来有所回升，但空置面积越来越多，客户相比之前更少是国内商办市场的现状。

北京代表了一线城市的发展趋势，未来1-3年将是挑战与机遇并存的情况。虽然很多区域面临着供应量增加、客户退租等情况，但从今年的客户量统计显示，部分区域的房源中，200平方米以内、200-300平方米、300-500平方米这三个面积段内的客户量并没有特别明显的下降，有些甚至出现了增长趋势。

伍应成（四川大成仓总经理）：

成都市场上，目前甲级写字楼的空置率在20%左右，非甲级写字楼大致为15%。由于新增面积体量较小，也集中在了新川与天府两个新兴板块上，整体增量是可控的。

未来行业趋势分析

优化产品

整体向好

徐毅：对未来1-3年行业趋势是如何判断的？

孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：

首先，区域内的流转量大于跨区域流转，导致了部分面积段单量增加，在一些特定区域内，市场并不像预期中的呈现下行，所以，尽管下半年的情况依旧艰难，但做好房源面积段的选择与安排工作，选取市场上需求量大的户型，优化产品定位，对招商团队而言是一个较好的发展机会。

其次，跟随政府产业规划的方向进行团队专业能力的提升。随着城市规划的措施与政策的落地，城市红利相比之前会变少，相对的，专业红利正在兴起，提高企业的专业性，从经纪人到管理层，不仅要加强接待客户的专业能力，更要在判断客户流向流转、条件变化、区域和项目变化等方面有足够的专业度和敏感度。

伍应成（四川大成仓总经理）：

今年的成都市场将会有两个发展趋势：

第一，商办希望用较短的时间消化手上的房源，所以竞争会持续加大；

第二，房源价格会继续下降，出现以价换量的情况。

今年提出了成渝地区双城经济圈建设，重庆和成都两个中心城市的市场发展还是较为乐观的。这两年重庆虽然不温不火，但从区域上看，渝北、两江新区由于价格基数不高，整体的经营压力并不像市中心那么大，在经济圈的带动下，抓住区域政策红利逐步推进，未来的市场空间也将较为客观；相较之下成都人口流入和外来创业公司较多，整体活跃度高，在新一线城市中具有较大的竞争力，未来发展也呈向好趋势。

高出租率的背后因素

拎包入住

产品化为主流

徐毅：在这样的市场形势之下，94.9%的高出租率是如何做到的？有哪些核心因素？

伍应成（四川大成仓总经理）：

成都基本都是拎包入住，大家都在产品上花功夫，将装修、家具配置好，客户只需要自带电脑设备。市场上产品化已经是主流，装修产品化后的房源，今年的平均出租周期会在18天左右。

孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：

我们的理念是为客户提供最快的信息、最全的资源、最好的房源。对于提高出租率，经纪公司的做法是向客户呈现最符合市场、更容易成交的项目，而这样的项目则要考虑产品化，装修的产品，一般会较受客户的欢迎。

如何快速抓住产品化红利?

优化品质

提高舒适度

徐毅：高出租率背后的核心原因之一是要强调产品化，产品化在带来红利也好，实现成绩也好，是非常重要的因素，那么在产品化中做了哪些重要的事情？

伍应成（四川大成仓总经理）：

通过对全国各个城市商办市场的考察，我们发现大城市的标准化产品更多，拎包入住成为了最大的趋势。这个现象在成都也已普及，除了部分客户需要较大的面积，会涉及到自身的装修成本之外，其他基本上都是标准化产品。在我们公司的项目中，标准化产品占比约在80%左右。

租个楼就能赚钱的时代已经过去了，我们未来也将在装修、材料、环保上下更多功夫，让产品看起来既不花哨，又能提高品质和舒适度，为客户提供愉悦的办公空间。

孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：

北京的市场与成都有较大差别，许多大的主流开发商并不提供装修服务，更多的是原有租户的遗留装修。而资产管理公司也分为分散式和集中式两种，会提供一些带装修、家具的房源。一般500平方米、200-300平方米的客户带装修的会比较多。

至于装修标准，北京也与成都相差不多，在600左右。但北京没有大面积的标准化，会有一些规模较为分散的联合办公项目会提供较为标准的装修，但没有统一的标准，所以在产品化这一方面，北京未来的发展空间较大，比较有潜力。

产品化房源租金与出租率表现如何？

因地而异

因项目而异

徐毅：装修上多投入15%后，在租金价格或出租率上的表现如何？

伍应成（四川大成仓总经理）：

这种投入是竞争使然，竞争导致了大家更用心地去做产品优化，我们也希望通过好的产品，去帮助客户更快地做决定，因此，好的产品，在议价方面也会有所帮助，但具体的表现还是受当地市场影响。

第一，不做产品就没有生存空间，产品做好一点，用合理的价格出租给客户就好。我们将拿房排在第一位，其次就是做产品，在这个行业里，拿房和装修也需要考虑投入产出比，不要为了冲量或者做大公司规模，就去不计后果地拿楼；高价拿了楼，装修太好会亏，装修太差会租不出去，所以身处这个行业，理性是非常重要的。

第二，装修投入加大后，具体租金或出租率的变化其实会因城市、项目而异。所以，我们也要算效率的帐，在产品化后，根据市场进行定价、制定佣金策略，所以在这方面要多一些思考。

孙晓琳（瑞宇房产总经理，北京头部经纪公司）：其实在市场上，大多数企业招商面临的竞争是相同的，而谁的动作更快，更能在洞察市场趋势后抢占先机，通过产品优化、系统工具提升效率通过服务提升客户转化率，专业而高效的企业最终能活下来，效率低的企业会更快被市场淘汰。而最后胜出的企业，也一定是那些有着高产品化能力、能很好地运用中介渠道进行招商，且内部数字化程度很高的企业。