营销数字化能力建设100 大案例之一：永丰牌酒业如何刺激动销？

永丰牌北京二锅头营销数字化的需求：

纵观眼下的白酒行业，光瓶酒意外成为各大品牌争相布局的一大风口。特别在北京市场，牛栏山二锅头跻身百亿俱乐部，股价早已一涨再涨；红星将自己标榜为“二锅头的宗师”，也是即将实现借壳上市

作为二锅头领域的佼佼者永丰牌北京二锅头也不甘示弱，为了更好地抢占市场，永丰牌始转换营销角度及思路，在谋变中前行。他认为，营销，是企业的出口端，是企业的生命源泉，供给侧结构性改革大潮下，必须先从营销开始，所以企业的数字化大多选择以“营销”开启。而谈营销，就离不开“终端”，营销数字化就更加离不开数字化终端。如今，以用户为王的时代到来，二锅头作为客单价相对低的产品，更关键的要素是要绑定终端用户、深耕终端用户。

在米多看来，永丰牌北京二锅头只有基于营销数字化的能力建设，把有限的终端生动化展示资源投入到最有效的地方，才能叩开市场大门走进消费者，完成营销数字化的转型，提升自身的竞争优势。但对于二锅头有着周期短、交易快捷而又要求品牌的特征，所以其营销系统相对复杂多变，下面让我们看看永丰牌是怎么做的？

永丰牌北京二锅头营销数字化的解决方案：

左手消费者，右手终端零售商，营销数字化拉动终端零售门店动销。把营销视角放在终端，包括终端零售商（小b端）与消费者身上，这不仅需要克服急功近利的终端压货获取现金流的短视行为，而且在政策投向上把大部分市场费用用于消费者与终端零售商的激励推广上。而基于米多“待解锁红包”的玩法，永丰牌北京二锅头即可实现在激发消费者购买欲望的同时，还能让终端零售老板主动卖酒，双管齐下，实施反传统的营销策略。具体活动实施如下：

与传统营销方式不同，永丰牌北京二锅头需要先引进一物一码技术，给每一瓶酒瓶盖赋上一个独一无二的营销码，以瓶盖为载体，再以“现金红包+待解锁红包”来激发消费者买酒并开盖扫码领奖。其中现金红包可直接提现，而消费者想待解锁红包，需再买一瓶酒开盖扫码才能解锁，此时扫码消费者一样能获得“现金红包+待解锁红包”，而借助循环发放“待解锁红包”的方式，能不断刺激消费者的复购率，最终引爆品牌销量。

在消费者核销“待解锁红包”的同时，终端零售商也能同步获得奖励，消费者每次扫码，老板都可躺着挣赏金，大大提高了终端零售商的卖货积极性。

除了终端渠道外，永丰牌北京二锅头还应该重视餐饮渠道的营销布局。前期应首先聚焦资源开发餐饮集中街区，然后结合“待解锁红包”扫码营销活动，再借助餐饮渠道服务员的卖货能力， 用餐饮渠道的人流，驱动终端零售门店的动销，最后不仅能降低终端铺货和陈列展示费用，而且还能大大提升终端的动销。具体活动实施如下：

在餐饮渠道推出“待解锁红包”的活动后，在服务员的引导下，消费者一旦买酒并开盖扫码，一样也能获得“现金红包”以及“待解锁红包”的奖励。但是与终端零售端“待解锁红包”活动不同的是，如果消费者想要解锁此红包，只能到终端零售门店去购买产品并扫码才能解锁此红包。

当然，服务员不会做白工。在这个活动中，服务员能获得两重奖励：在消费者扫码后服务员回收瓶盖扫码能获得第一重奖励；而在消费者到终端零售端核销的时候，服务员又能获得第二重奖励，以此不断激励服务员的卖酒积极性，积极性越高，自然销量也会跟着提高。

综上所述，借助米多“待解锁红包”玩法，以码赋能营销，不仅能提高消费者对永丰牌北京二锅头的好感度，而且还能增强服务员对其的粘度。最终拉动终端零售门店的动销，打爆餐饮渠道的销量。

永丰牌北京二锅头营销数字化后的成绩：

需求越大，动销越大，不管是餐饮店还是终端零售门店的进货量就会跟着提高，对品牌商而言，才是真正的“动销”！毋庸置疑，对于想要提升自身竞争优势的永丰牌北京二锅头而言，基于营销数字化体系的搭建之后，采用“待解锁红包”营销功能去赋能渠道，提升终端促销，无疑是一种既有效又低成本的营销方式！

不仅如此，在于永丰牌北京二锅头而言，传统营销没有2C数据，客户忠诚，过去不知道，现在通过营销数字化转型之后，便可以清楚地知道。复购、推荐、裂变，在数据上可见。

营销数字化能够让永丰牌北京二锅头的终端数据变得透明，数据变得透明以后，商家和企业做的决策也会更加精准专业。永丰牌北京二锅头认为营销数字化经营将是未来整个线下行业的发展趋势。

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