别管什么行业寒冬，回归商业本质，阳光依然可以明媚
最近一段时间，整个中国健身行业弥漫着一股全民焦虑。很多人只看到场馆不断倒闭，业绩大幅度减少，却从不关心是否存在大量盲目投资和需求错判，忙着怨天尤人，却从来不反思自己的服务水平和运营理念。
商业和传播环境不断进化，用户对于服务和专业的接受度更是以指数级的速度进化，个体的优胜劣汰是否意味着行业衰败仍然值得商榷。
2018年11月3-4日，练吧在厦门威斯汀酒店举办了健身创业圆桌活动。本着练吧填补认知鸿沟，赋能健身创业的宗旨，我们用8场主题演讲和2场圆桌对话试图厘清健身创业面临的种种问题，回归健身服务业的本质。
在2天的活动中，台上台下讨论气氛热烈，创业者们各抒己见，对如何做好健身发表了自己的看法。
（点击图片收听）
网红品牌养成记
在全民健身的大环境下，越来越多的人将目光投向了社交媒体。
线下世界产生了经典的逻辑营销，而数字化技术主导的世界催生了大量颠覆性的营销逻辑，这些逻辑是全新的。而数字化媒体并不是简单的发朋友圈和微博。而现在又是内容为王的互联网时代，你和你的粉丝可能是弱关系，但却一样有很强的影响力。
在品牌运营的道路上，只有掌握了其中的方法，才会走的很稳。
在品牌传播中有个经典的模型（AIDA）：Awareness认知-Interest兴趣-Desire需求-Action购买行为。也就是说你只有先让观众对你的品牌有了一个意识之后，并且你要不断的产出，给观众加深对你的品牌印象，然后才能产生后面的兴趣、需求以及最终产生购买行为。
随着科技的发展，社会化媒体的交流方式让品牌拥有更多的渠道去接触消费者并与其沟通。营销方式也经历了三个不同阶段，从单纯的线上互动，衍生至线上与线下的联动，社会化媒体已成为消费者体验的一个新平台。
一、利用社会化媒体增加曝光。为增加品牌的曝光度，品牌通过社会化媒体发布硬广或软广，为的就是吸引关注和点击。
二、品牌融入社会化媒体与消费者对话。在这个阶段，品牌主要活跃于核心社会化媒体平台，并广泛使用KOL或明星为品牌背书，形成品牌网络口碑。
三、打造品牌体验圈。当社会化媒体全面成熟，成为营销不可或缺的主角，品牌投入不断放大，社会化媒体营销除了要吸引消费者订阅、制造互动，还在不同维度创造独特的体验方式。社会化营销工作变成光广泛意义上的构建品牌体验圈，牵引目标消费群体进入自己的品牌体验圈，为消费者打造全方位感官体验，从而引导消费者分享，逐渐扩大体验圈受众。
什么才是场馆的支点？
产品支点：好的产品不是支点，好的产品流程才是支点。好的产品是充满魔性的。而魔性产品=产品功能*情感诉求。
人才支点：好的人才不是支点，好的人才培养体系才是支点。一般教练都会经历这些过程——新人期、高潜力期/迷茫期、高绩效期、组长负责人期、门店店长期。其中高潜力期/迷茫期是重中之重，因为在这个期间，你培养的好，那这个教练就会走向高潜力期，但是如果你培养的不好，他可能就走向迷茫期，最终离开你的团队。
用户支点：好的用户不是支点，好的用户获取方法才是支点。你的产品要对用户具有“激活”的功能，也就是说你的产品要给用户带来很好的体验感，并且要吻合用户的诉求来做营销，只有这样你才能获得和你相匹配的用户。
除了了解场馆的三个支点外，我们还需要知道的一点是，顾客需要什么？顾客需要的是看到自己身材的明显变化，以及健身过程中体验到持续的乐趣。所以工作室在满足顾客的实际需求的同时，也不能忽略了他们的情感诉求（趣味性/群体性/挑战性/成就感）。
核心产品：效果+体验=专业+服务
真正的销售是服务。你要有让客户满意的产品，为客户营造好的消费体验，最后让客户成为你的销售。
最后，场馆做的活动也要赋予它某种意义，或者某种情怀，不能只是一味的店庆、双11等这些节假日的活动。
用数据化来控制成本和提高效能
在目前的“社转税”政策下，场馆应该合理管控成本，增加净利润。那么现在场馆的固定成本高居不下，如何才能合理的管控成本，提高效能？
在固定成本中，我们最可以控制的是人力成本。当然，这不是说要降低教练的薪资。在降低人力成本方面，首先就是选人和用人。人选好了，可以降低后期很多的相关成本，避免因教练的不稳定而造成损失。第二是采用合理有效的薪酬制度，有效的工时考核制，隔月提成比例关联考核制。最后是合理有效的人才发展体制。
在增加营收方面，首先要提升会员的满意度和归属感，增加转介绍、消卡率和留存率。然后是提升教练专业和服务水平，来提高成交率、消课率和课单价。最后是打造品牌的差异化。
数据化提升了外部市场、到店率、转化率和维护率。要想实现场馆的高效管理，数据化是第一步。
用户身体维度数据化可以有效地避免运动损伤，以及因为教练的个人主义经验造成的不科学性。场馆应该为用户建立数据库，随时评估用户的锻炼效果，随时制定科学和安全有效的健身计划。
教练数据化可以让场馆运营很清楚地了解自己场馆的教练相关数据：会员续费率、流失率等数字，方便运营者更好的管理教练。
总的来说，想要控制成本提高效能的步骤是品牌中心化→让专业的人做专业的事→客户资源合理配置，员工收入稳定增长→合理管控成本，实现利润增长。
资本会选择谁
中国俱乐部市场已经开启资本化进程的新阶段。
那么对于创业者来说，早期资本到底是什么评估你的？
团队、商业模式、运营能力、退出可能性和估值当然是资本评估你的一些很重要的方面，但除此之外，如果你是一个知识和眼界都要比投资人厉害很多的创业者，那你吸引投资人的可能性要大了很多。
投资人希望寻找的创业者应该是能从他身上学到很多东西，并且是十分认同这个人的观念的。
这些年，行业在发展，消费者意识在发展，资本也在发展和学习。如果创业者的学习速度还没有投资人快的话，那你拿到融资的可能性微乎其微。
即将过去的2018年，新模式新品牌仍然在源源不断的涌现，创业者们也正在从各种维度、各种方式上，给我们呈现了千姿百态的发展动态。
2019年注定是变革的一年，也是回归理性的一年，其实这个世界并没有那么多玄妙的新概念。
大道至简，知易行难，在喧嚣保持独立的思考，是我们努力的方向。
练吧圆桌，明年再见！
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