《鬼谷子》反应篇：自知而后知人，知己知彼的深层理解

《鬼谷子》这本奇书整体都是在讲谋略，谋略是对各种事情所做的决策，而决策的前提是各种数据和信息，没有数据和信息的支持，决策容易跑偏甚至失误。所以古代也好，现代也好，打仗、外交或游说都非常看重情报，情报就是信息。人与人的言语交流本质上是信息的交流。

我们在与人交流的时候，如何获得对方内心的真实信息呢？

《孙子兵法·谋攻篇》上说：知己知彼，百战百殆。

这句话几乎无人不知，无人不晓，不过，江南易林在学习了《鬼谷子》反应篇之后，对知己知彼有了新的扩展性的认识。

我们来看看《鬼谷子》的原文：

故知之始己，自知而后之人也。其相知也，若比目之鱼；其见形也，若光之与影。

这句话是说：

了解别人的最好方法是从了解自己开始，了解了自己，就可以了解到别人了。如果能这样做，就像比目鱼相并而行一样丝毫不差；我们掌握别人的言语，就像声音和回音一样随声而得。

大家注意了，“知己知彼，百战百殆”的意思是说：对敌人的情况和自己的情况都有透彻的了解，作战就不会失败。

《孙子兵法》说的知己和知彼是两个独立的过程，即对自己的情况了解，对敌人的情况也了解，双方是独立的、并行的。

但是《鬼谷子》反应篇所说“自知而后知人”，其内在逻辑是不同的，因为了解了知己，所以也了解了对方，从知己到知彼，知己是前提。

鬼谷子为什么会有这种结论呢？

很简单，因为人是有共性的，正所谓：人同此心，心同此理。大家都是人，都有喜怒哀乐，都有趋利避害之心。

正是因为如此，当我们不了解别人的时候，可以先了解自己，然后推己及人，类似于现在换位思考、同理心等概念。

你想了解别人的时候，你尝试着将自己切换到对方的立场，看看你会如何想，如何做，如果你对对方的性格有所了解的话，那就更清楚了。

所以，大家看到了，《孙子兵法》的知己和知彼是独立的两个过程，而《鬼谷子》知己是知彼的前提，知己和知彼有因果关系。

对应到具体的策略上，《鬼谷子》的从知己到知彼，该如何操作呢？

江南易林总结如下：

情况一：如果对方的心意没有显露出来，我们要灵活运用各种手法引导他显露内心。

这里所说的手法，我以前都分享过，比如象比之术、钓语之术等等。

如何引导呢，我们代入对方的立场，尝试体会对方的感受，站在对方的立场说情说理，这样对方更容易敞开心扉。

举一个例子吧。

假如你是一个少儿辅导课程的推销员，你看到路边有一个带小孩子的母亲，你如果直接对她说：这位女士，要不要参加我们的辅导课程，然后巴拉巴拉，这样或许能成功，但成功的几率不会太大，人家可能会感觉突兀甚至认为你是骚扰。

你没有代入感，别人对你缺乏基本的信任。

从知己到知彼，要怎么做呢？你先别提你的辅导课程，先从小孩的学习辅导重，辅导小孩太费力等角度切入。

模拟对话如下：

你说：你也是接小孩呢。

她说：是呀。

你说：现在小孩作业太多，太辛苦了，小孩累，大人更累。

她可能会说：是呀，太累了，我头疼死了。

你说：我家小孩也是，每天作业做到十点多。

对方可能也会有同感，这样一来二去，她对你说了一堆的“是呀、是呀”，对你有了基本的认同和信任。

这时你再说：我知道有家辅导机构不错，可以尝试一下，你以朋友的身份推荐，比强硬地推销好。

情况二：如果对方的心意已经显露，我们应该开门见山、坦率进言、开诚布公

对方的心意既然已经显露，那我们就没有必要再兜圈子、绕脖子了，你唯一要做的就是坦诚，不要给人忽悠、不实在的感觉。

一旦我们能够恰如其分地推己及人、从知己到知彼，我们就能达成以下两点：

第一点：毫厘不差地掌握对方的真情实意。

第二点：发出很少的信息，就能让对方敞开心扉。

因为，你已经和对方产生了共鸣，找到了引爆点，对方想不敞开心扉都难。

说到这里，江南易林想到一个小时候经常看到的场景：

以前在路边经常看到一些大卡车停下来给油箱加油，我们小孩对他们加油的方式十分好奇。

他们一般会拿出一个软管子，管子一头插入油桶，一头插入油箱，然后他们用嘴吸两口油，油就会源源不断地流进油箱。

我们当时对他们吸油这个操作感觉很新奇和震惊，难道他们不怕脏吗？当然，他们并没有把油喝下去。

他们吸油这个动作，类似我们在与人交流的时候，用恰如其分的话来引导对方，你找准了对方的痛点，只要开个头，对方自然会滔滔不绝。

大家通过本期节目，对“知己知彼”和“自知而后之人”应该会有深入理解，希望大家日常能多多运用。