主机厂直销的最大难点

作者｜何逸辰

编辑｜岛岛

期数：2514

来源：人和岛会员

近几年，造车新势力借助资本的力量强势进入汽车产业，大有颠覆汽车行业的气势，新势力的销售具备了更多的互联网思维以及高度集成化的模式。

4S店是一种重资金，重人力，重技术的生意且门槛较高，受到人口密度和服务半径的影响。现在直销店面越来越多，那么对主机厂以及经销商有什么影响呢？我们来一一分析。

直销模式有线上和线下门店。线上的销售数据目前并不理想，如果不经过销售人员而是单纯的在某个汽车垂直网站或购物网站，完成客户对意向车型的下单，肯定是走不通的。这几年很多主机厂也不是没有尝试过，结果都“然并卵”。包括2018年推出的无人售卖，当即夭折。结论，汽车销售离不开人员的现场指导与指引。汽车是大宗消费品，脱离了人与人之间的沟通，用户会心里没底。

既然线上极低的成本运作不起来，我们来聊聊线下。线下的门店从设计到场地，装修费，人力成本，运营风险，不但需要支付高昂的费用，且受到场地使用年限、场地规划，空间规划等诸多限制。与经销商集团开新店所面临的问题是一样的，直营店对于厂家的资金运作成本也同样是巨大的投入，这是我们看得见的，看不见的是什么？是直营店的运营难度：

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团队管理，团队文化打造，人员之间的优势互补，人物间的微妙关系，这些确是团队管理的精髓。

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客户投诉的应对。客户投诉经销商还是没那么直接的，要是直面主机厂，就不知道单凭主机厂的当地社会关系，能否公检法媒全部铺平，要是全国一次性几十个城市同时爆发相关危机，这可是后面需要花多几倍的时间和金钱才可以重新回到正常轨道上的。

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当地社会关系，很多关系是需要日常维护的，发生事情才主攻，这是临时抱佛脚，效果可想而知，该怎么办就怎么办的话，有些事情是会造成厂商的重大损失。

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当地库存周转资金，主机厂生产车子，可以一个月内全部卖给经销商，资金充分回笼，但自己来直销，资金流转有待市场的消化速度，这就意味着运营成本直线上升，一旦节奏跟不上，风险奇高。

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劳动仲裁等等纠纷，这里不细说，自己领会。

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生产安全，往往主机厂会有标准作业流程，而经销商会在这个基础上增加不少防范举措，且符合当地条件，一盘大棋统一步骤，或多或少会水土不服，定制游戏规则的沟通成本极高。

那么直销模式会给经销商带来什么影响？答案是：毁灭性影响。

如果主机厂通过直营店把以上所有问题解决了，还要经销商这个中间商干啥？现在是萌芽到发芽阶段，指不定哪天就开花，开个满堂红。很多人会说主机厂里也有相当部分人反对直营模式，那其实是哪部分人？是对接经销商那部分？还是主管资源的那些？还是审核审计核查的？自己想！

直营模式如果是可行的，以上那些小小的绊脚石也只会随着大势消失在时代的洪流里。毕竟模式落地不难，职业经理人融入直营体系也不难，这就很好理解现在各大商超里的直营店为什么越来越多，且也不见得暴露太多的店端管理问题。

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