两个小故事，如何把二手车和二手房卖高价，人人都应该懂一点拍卖｜富日记

上世纪六十年代，理查德用一种巧妙的方式为自己轻松赚到了大学学费。

理查德常常在周末看报纸广告，低价买进一辆二手车。

他会把车子用肥皂和水洗干净，然后在报纸上打出很诱惑人的卖车广告，轻松把车高价卖掉。

问题是这么短时间，在报纸上买入卖出，为什么会有不菲的差价呢？

仅仅是理查德把车子清洗一下吗？

如果这么简单，为什么前任车主不清洗一下，卖个高价呢？

理查德能在短时间内轻松卖出高价，有一个不为人知的小技巧。

他会和所有感兴趣的买家约同一个看车时间。

一般来说，买家们总要讨价还价一番。

但第一个买家刚对车进行详细的检查后，正想砍价时，第二个买家也来了。

这必然让第一个买家感到压力。

这时理查德就轻松掌握了这场交易的主动权。

第一个买家如果继续讨价还价，车子就有可能卖给第二个买家。

这时第三个买家又到了，前两位买家都感到竞争的压力。

这种情况下，买家们往往不再讨价还价，车子很轻松地就高价成交。

理查德设计了一种拍卖场景，为自己的车营造出一种稀缺性。

这种场景下，根本不用理查德和买家讨价还价。

这时买家的对手已经不再是理查德，而是其他买家。

买家们因为资源稀缺的竞争压力，很容易失去理性付出高价。

理查德的弟弟正是《影响力》作者西奥迪尼，他卖车的故事也被西奥迪尼记载到书中。

虽然这是上世纪六十年代前后的案例，但这背后的道理，不管是现在，还是未来都适用，因为人性是不变的。

大概是2015年、2016年，上海房市非常火爆，涨价很快。

房东们往往很犹豫，有些房东甚至和买家谈好后，又反悔调高价格。

房东如何让自己的利益最大化呢？

有一位房东采取了和理查德卖车类似的做法。

他把几十个潜在准备买房的人全部叫到房子里面来，开始拍卖，价高者得。

可想而知，这位房东根本不需要再和买家讨价还价，很轻松就把房子卖出了理想的高价。

这两个案例都是拍卖理念的典型应用。

股神巴菲特深谙此道，因此他不会参与通过拍卖式的竞价来收购一家公司。

巴菲特说：“如果他们想得到最多的钱，如果他们想拍卖，我们就不会赢，我们不会参与此类活动，也不会浪费他们的时间”。

拍卖成功者经常因出价太高，陷入“赢家的诅咒”。

1973年，《海神号历险记》制片人和20世纪福克斯公司的副总裁公开拍卖该电影的播映权。

这是电影史上的首次拍卖播映权。

时任美国广播公司副总裁的迪勒，参与并赢得了拍卖。

他为该电影的一次性电视播放费支付了330万美元。

这个价格远超过同类最高纪录200万美元，最后公司大概亏了100万美元。

当时一起参与拍卖的还有CBS电视台总裁罗伯特·伍德。

伍德说刚开始大家都很理性，就电影能带来的利润订好了价格，并留了余地，拍卖最初出价200万美元。

没想到随着拍卖的进行，几位电视台的高管都陷入了狂热，不断标出高价。

当伍德把价格抬到329万美元后，他忽然很恐慌，心想万一中标了怎么办？

幸运的是，迪勒随后出了更高的价格，赢得了拍卖，伍德深深松了口气。

对赢得拍卖竞赛的迪勒来说，这是一个价值100万美元的教训。

迪勒事后为电视台定下规矩：“美国广播公司将来绝不再参与播映权的拍卖活动。”

拍卖不利于竞拍方，但对拍卖方非常有利。

巴菲特作为卖方非常喜欢拍卖，比如著名的巴菲特午餐拍卖，多年来连创新高。

巴菲特的旧车也会用拍卖的方式，把拍卖款项捐赠给慈善组织。

拍卖理论和我们的生活密切相关，也是经济学中非常重要的理论。

美国两位经济学家正是靠对拍卖理论的研究，获得了2020年诺贝尔经济学奖。

我们不需要对拍卖理论有太多研究，但都应该懂一点拍卖。

这有可能让你更快更轻松地把产品卖出高价。

也可能让你免于做出注定要后悔的决定。