经历了2019年的惨淡经营，很多地产人都希望可以在2020年迎来春天。
但是，没人能想到，这个春天却是以这样的方式迎接了所有人。
很多地产公司此刻想的，再也不是要冲多少业绩，做到多大规模。
而是，活下去。
只有熬过了这个春天，等那只巨大的黑天鹅飞走时，如果还活着，那么，一切还都有可能。
地产本身是个重资金高周转的行业，也是一个无比重视现金流的行业。但目前最大的问题就是工地停工，售楼部封停，这就像一把切刀一般，一下切断了行业周转的所有核心链条。很多房企纷纷转向了线上买房。但是当你观察了一个星期后，你会发现，这些所谓的直播卖房、抖音卖房、朋友圈网上售楼处，99%都是无效的。置业顾问都知道，平时一个来访，就算是真的想买房，也要三顾四看，示范区样板间、甚至施工工地都要跑好几趟。你觉得大家会仅仅就是看了看你的抖音，就痛下决心斥资百万买房吗？更何况，像抖音、网上售楼部这些东西，大部分房企都还是看着别人在做，才跟风也做的。从来都没有好好想过，它的传播逻辑是什么？也从来都没有想过，客户的购买心理是什么？这就是眼下一窝蜂上马的所谓线上卖房的真实写照，跟风、其实毫无头绪。这则是突发危机下大部分地产营销人的真是写照，两眼放空、手足无措，但总归比什么都不做强吧。
营销还得直击痛点
第一，我没有去看过你的现场，没有看过你的示范区，万一买的房子我不喜欢怎办？这么重的资产，没有人会掉以轻心最终砸自己手里，只能是慎之又慎。第二，目前疫情这么严重，各行各业都不好过，谁知道明天会是什么样？我今天买一万，明天为了活下去你卖5000，那我岂不是亏到尘埃里了。其实，也就是这些东西，这就是线上买房也好、卖房也好，最核心的两个痛点。一句话总结就是，客户需要一个对赌机制和一个退出机制。你首先得保证我不能赔钱，真不行了，你还得保证我能退出。但是，以上这些，对于任何一个开发商来说，都并不容易做到。所以，当我在微信朋友圈广告看到下面这个政策的时候，我真的是眼前一亮。1、自签署《商品房买卖合同》之日起至5月10日，享有最低价购房权益，如购买楼盘价格下调，可获补差价。2、自签署《商品房买卖合同》及《无理由退房协议书》之日起，至办理入住手续的任何时间，均可享有无理由退房权利。总结起来，其实是两个关键词：最低价锁定+无理由退房毫无疑问，这是中国地产营销史上的一个创举，也是一个革命性的创新。你可能已经知道了，这个创新来自于恒大。源于恒大最新推出的“网上购房”政策。恒大所有在售楼盘全部可以在“恒房通”平台上完成VR看房、选房和购房等全程操作；楼盘价格下调，客户可获补差价；无理由退房。和一股脑的抖音卖房、直播卖房相比，这才是智商在线。你想的是花里胡哨的营销巧计，人家想的是市场的心理逻辑。
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政策到了这里，虽然很惊艳，但是仔细想想是有缺陷的。这个政策的前提是，必须得有人使用了恒房通，并且确定了在上面买房才可以起作用。如果你是客户，不管你买不买房，只要进入了这个游戏，你就有钱可赚。本人自购：存5000抵20000，即缴纳首期款并签署《商品房买卖合同》时，5000元定金就转为了房款，并享受房屋总价20000元的额外优惠。 推荐他人购买：推荐成功后，可获得“恒房通”1%佣金及10000元奖励，并获返还全额定金； 第三方购买：如有第三方购买，恒大将返还5000元定金，并给予补偿金5000元； 未成功购买：若预定房源5月10日前未被成功销售的，定金5000元将于5个工作日内全额返还。推荐奖励：在恒房通上每推荐1个新客户奖励100元，最高奖励500 元。之前几年房企内一直在流行全民经纪人，也许恒大的这个政策也可以成为升级版全民经纪人吧，但是更强大、也更完美，也更直抵人心。它抓住了人性的一个弱点，就是喜欢薅羊毛。因为这个政策，无论怎么看，你都是在薅恒大的羊毛。毫无疑问，这个政策在业内已经炸了。恒大放弃了很多开发商通用的行政压迫的强制手段，用高激励政策去调动员工的积极性，几乎是两全其美。至此，恒大用获客端和销售端的两个漂亮的政策，构成了一个闭环。
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行业跟风
五年前，同样是恒大领风气之先，启动了“无理由退房”。而这个政策在过往五年中除了恒大几乎无人敢用。不出意外的话，恒大这一次为网上购房所打的组合拳，也将成为行业的学习榜样。在中国商业史上，一个很有意思的现象是，每一次的重大的危机都会成为一次企业发展的分水岭，有的企业在危机中轰然倒塌，而有的企业则在一次次危机中发生蜕变。在复盘恒大多次在逆境中的成长时，创始人许家印经常提到的一句话，“越是市场不好的时候，越能展现恒大的功底”。
