珠宝销售技巧1522：男士想买，女士不要，怎么成交？

珠宝销售技巧：男士特别想给女士选，但是女士就是不要，说花钱太多了……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解353：

第31课：客单价低

客单价不是很高，尤其钻石，总想着为考虑顾客。

问题：

1、你觉得，这个员工客单价低的原因有哪些？

2、应该从哪些方面提高客单价？具体怎么做？

3、写一个提高成交单价的案例，描述接待过程。

珠宝销售技巧1：学员20533

问题分析：

1、对产品不自信，总是怕顾客不成交，不认可钻石，所以不敢推价位高的。

2、其次，这个销售对于了解顾客需求方面有点欠缺，不知道顾客需求，只是根据自己的感觉推荐，不敢去尝试。

也或者有尝试推荐过，但是顾客不认可或者顾客走了，所以再次接待顾客就有点胆怯。

解决方法：

对店里产品要非常熟悉，了解顾客需求。首先淡化销售意识，让顾客卸下防备心，拿不同价格测试顾客预算。

话术：

销售：你看这两种风格一个直臂的，一个扭臂的。直臂比较简单大气，戒壁厚实有质感。扭臂的比较优雅时尚，修饰手型，你看你喜欢那种风格的？  

顾客：喜欢直臂的。

销售：是的，我也比较喜欢直臂的，这两个款就是价格稍微有点不一样，你可以先试试。

这个钻石大一点，价格相应也稍微高一点。另外一款是车花显钻，30分的钻石看起来跟50分效果差不多。

你先试试款，感受一下。

顾客：这个钻石看着大的好看，比较闪。

销售：是的，钻石30分保值，50分升值，1克拉就有收藏价值了。咱钻石以后调换，只要三证齐全，都是免费换款的，你感觉这个怎么样？

案例分享：

情侣选三金，男士就是要给女士买，女士不知道是不想要还是相不中。看这个也不行，看那个也不中，一会儿站钻石柜看，一会扭脸彩金柜。

女士：我手上有戒指，不想要了。

我：你手上是一个休闲款的戒指，结婚再买的话，可以选个比较优雅精致点的款式。你看你的手型那么漂亮，不戴戒指就可惜了。

你是觉得价格高了吗？还是不喜欢呢？

女士：我不喜欢钻石不太突出的款，要像我手上这种类型的。

但是给顾客试了类似的款式，顾客都说不好看，不喜欢。男士特别想给女士选，但是女士就是不要，说花钱太多了。

我：是的，结婚可能用钱的地方比较多，但是结婚也是一辈子的大事，结婚戒指是爱情的信物。再说了，你看现在结婚交换戒指都是钻石的，你看到有几个是交换黄金戒指的？

当然，也不是所有钻戒都很贵，也有划算的。

你已经有一个休闲款了，你试试这个扭臂的设计，就像两个人相拥交错的臂膀一样。你用手摸一下，非常光滑，相比休闲的款式又多了几分优雅别致。

而且价格也不贵啊，才2580。

男士看了说就要这个，但是女士说有点贵，说还不如买两个黄金小素圈，一人一个也才一两千块钱，然后再买对银戒指。

看得出来男士特别疼女士，女士说什么都好。但是小素圈戒指，女士的好选，男士戴的会有点小，问了几个店都没有大点的，最后怎么办？

女士的意思，没有就不买了。

我把男士拉到一边说，

反正你说自己不喜欢戴戒指，刚才你也看到了，她戴这个戒指挺适合的，就给她买这个钻戒。然后我给领导申请，看能送你个银戒指不？

男士一听可以，说就要这个。

女士：那我也要银戒指吧。

男士：这次听我的，就买它了。

我：美女，你看你对象多疼你，啥都依着你，啥都想给你最好的。现在结婚手头紧，先买个小的，以后条件好了再换大的。

你看你戴这个确实挺好看的，就这个吧。

小结：

思考一个问题：

什么情感话术不别扭，又能打动顾客？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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