一家地产公司的小业态组合拳成吸客利器，这只金鹰为什么比其他人跑得快
作者：陈红杏
来源：灵兽 ID：lingshouke
“如果你跟别人进入森林遇到熊，你不必跑得比熊快，但一定要比身边人跑的快，在运动中活下去。”
——金鹰商贸CEO苏凯
作为一家地域色彩强烈的房地产开发与商贸一体的企业，金鹰商贸集团有限公司（以下简称“金鹰”）这几年显然并不出彩，上海、安徽等地的关店也似乎让大家对金鹰的印象愈发浅淡。
但是，3月30日，金鹰商贸CEO苏凯在2017联商大会上分享了自己6大新业态组成的G· Life系列和即将问世的金鹰世界，却让人眼前一亮。同日，金鹰也发布公告，向世人展示了金鹰2016年的业绩：销售额突破164亿元，经营利润14.76亿元，同比增长22.1%。南京新街口店黑色星期五当日单店客流近7万人，客流同比上升79%，创年度新高。
而作为金鹰重点打造的G系列，更是成为吸客利器。以自营的文创书店和精品生活集合馆——G·TAKAYA为例，南京新街口店单日客流就超过2000人。
听起来是不是跟当初乐城初创小业态时将超市分拆成生鲜、零食、文具、园艺美食等很相似。
从另一个角度来看，G系列对于金鹰购物中心而言就是一种创新小业态。通过对不同项目的不同排列组合，形成最佳的运营效果。
正如苏凯所说的那样，“差异化很难，商业渠道大幅度增加，购物中心等实体店、电商、移动电商、微商等，总量增加的速度远高于死掉的速度，因此，必须两条腿走路。第一，自己足够好，让消费者优先选择你；第二，要有一些可控的商业资源，让消费者必须选择你。”
显然，G系列就是金鹰祭出利器
所谓G系列是指金鹰培育的由独特商品资源组合成G.LIFE系列，分别为精品超市G·MART、文创G· TAKAYA、婴童G· BABY、美妆G· BEAUTY、健康G·HEALTH和宠物G·QUTE。
事实上，作为一家大型购物中心的运营方，金鹰显然并不是一开始就擅长做自有品牌，但现实的情况却在倒逼购物中心从二房东走向运营方。
以书店G·TAKAYA为例，“为什么自己经营而不是合作？”面对这一问题，苏凯坦言，“僧多粥少，好的书店品牌不超过10家，购物中心有5000家，条件很难谈。”
与上一波书店倒闭潮中书店被挤出商业中心不同，现在是商场主动降租金“倒贴”书店。有业内人士透露，某书店在珠江新城一商场的租金，连其他店铺的一半都不到。而近年来迅速扩张的言几又拓展负责人也对《灵兽传媒》坦言，“现在很多合作方给出的条件还是很不错的，他们也知道书店是个微利的行业。”
但就是这样一个大家眼里的微利行业，却给了金鹰很多惊喜。
苏凯表示，现在的书店更多地是用书为基地，作为氛围和空间的打造元素，再结合一些其他杂件、咖啡等，打造一个独特的文创空间，成为吸客利器。
微利，这一点在G·TAKAYA似乎恰恰相反。
G·TAKAYA单店一天2000多个客人，一年销售额却可以超过2千万，其中杂件的毛利可以达到50%以上。
“这是一个很好的生意，其实很赚钱。以日本知名品牌Moleskine为例，原本位于金鹰商场以单店模式存在的它，在G·TAKAYA开业之后，搬入其中，客流提升了2~3倍，极大地提高了销售额。它当然也愿意付给我们更高的租金。”苏凯说。
在未来的计划里，G· TAKAYA一半在金鹰项目外。但是目前它还仅仅只有3家，今年开第四家，“系统内部还不能满足。”
这一例子也恰恰反映了金鹰小业态对于整个项目的作用：
据了解，
金鹰G系列分为6个版块，
有80个大小不同的品牌和项目组，
可以消化一个金鹰大项目10%~15%的面积。
“这样，我们就已经领先对手，为商场提供稳定的基础客流。”苏凯直言。
在金鹰的计划，
众多的自有品牌或自营项目，
其实都是为了整个项目的服务的。
这就需要很好地平衡招商与自营的关系。
对此，苏凯表示，对于自营这块，我不做服装、鞋帽这样的品类，因为“一旦做了就相当于跟品牌商抢生意。”为此，我们转变思路，做基础客流，提升服务和体验，让客人愿意多停留，帮助品牌商提升服务，打造服务共赢模式。
除了G·TAKAYA以外，美妆系列的G·BEAUTY亦是如此， “比如雅诗兰黛，可能我们的商场有专柜，那么我们就直接与专柜合作，把产品放到G·BEAUTY里面展示，如果商场没有的品牌，我们再通过买断、自营、合作等多重方式引入，综合提升消费者购物体验，”苏凯解释说，“更多地是资源整合与营销。”
另一个值得注意的是，G系列的人才基本上是金鹰自己培养的年轻人，独立团队运营。
“其实各个业态并不复杂，关键是要思考适合自己的模式，从一开始就要从商品和客人角度在经营，要思考把东西卖给谁，卖给他什么东西，用什么方法让他去喜欢并转化互动。不断地区思考这些东西，其实真正的资产不是货，而是这种观点，这种DNA，有了这种基因和能力，去任何一个市场，都会先研究需求，因地制宜地规划和设计。”苏凯直言。
另一个苏凯口中的主力客流发动机——金鹰超市，似乎就没那么幸运了。数据显示，金鹰精品超市G·MART目前在全国有17家门店，一年销售额超过10亿元。这样算下来，平均单店的年销售额约为6000万。对于定位略显高端的精品超市，这个数字似乎并不那么好看。
不过，吸客能力却实实在在。
苏凯透露，以南京新街口店为例，一年40亿，负一楼的超市大概可以做到4亿元，每天大概要贡献1万个客人给购物中心。所以它既能够产生客流，也能够产生经济效益。“用最美菜场加上全球精品直供和各地名特优商品，给顾客提供价格合适的商品和优雅的购物环境。”
金鹰超市今年计划新开三家店，其中南京两家，扬州一家。似乎金鹰对于大本营南京对有着更多的眷恋。
不，是深耕。
当然，除了自营以为，参股与合作也是金鹰小业态的重要形式。比如，宠物G·QUTE，“我们不控股。”
中国有2.34亿只宠物，南京市有超过1000万只宠物。
苏凯坦言，如果每个购物中心门店放一个宠物店，主人逛街的时候，可以把宠物放在里面做SPA、玩耍，还可以提供医疗服务，出去旅游的时候可以把宠物寄养在这里，对于顾客而言，肯定不仅是贴心，更是实实在在的消费。
那么，做了这么多，到底是不是一定成功？其实，这个问题谁也不能预知，毕竟这也是一种新的尝试。苏凯也坦言，“我们认为针对它的思考，应该能够给大家呈现一个足够精彩，足够创新的模式，也许你喜欢它，也许你还不够喜欢它，但是我们都会持续地努力，把它调整得非常好。”
我们期待的不是成功，我们是在期待生命的奇迹。
——话剧《恋爱的犀牛》
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