抢食9000亿县镇新消费：苏宁零售云打通乡镇市场毛细血管！
作者：楚不留香
来源：灵兽 ID：lingshouke
苏宁从2015年开始在县镇、乡镇市场大规模开店、布局的智慧零售“下乡”运动，已经成为了苏宁业绩增长的亮点，受到多家券商机构的好评。
这是灵兽第461篇原创文章
连续6个季度实现盈利。
这对刚刚提出“智慧零售”一年的苏宁易购（002024.SZ）来说，无疑是一个好消息。
4月27日，苏宁易购发布了2018年一季报，实现营收496.20亿元，同比增长32.76%；归属于上市公司股东的净利润1.11亿元，同比增长42.15%。
这意味着进入全渠道规模增长阶段的苏宁易购已经迈入新一轮的成长周期。尤其是在2017年，无论是营收和净利润同比增长为5年最高。
梳理苏宁易购的年报可以发现，2017年，苏宁易购营收达1879.28亿元，同比增长26.48%，净利润同比增长498.44%，增长了近4倍。而在利润方面，2013年-2017年的5年时间里，苏宁易购的净利润分别为3.72亿元、8.61亿元、8.73亿元、7.04亿元和42.13亿元。
数据显示，近年苏宁易购一直保持着较为快速的发展。而取得如此好的业绩，离不开线上、线下的全渠道高增长。在线上互联网平台，苏宁易购商品丰富度增加，用户活跃度、复购率稳步提升；在线下，则是加快全场景业态布局，完善渠道建设，继续保持较快规模增长。
其中，苏宁从2015年开始在县镇、乡镇市场大规模开店、布局的智慧零售“下乡”运动，已经成为了苏宁业绩增长的亮点，受到多家券商机构的好评。
锁定三四级县镇市场
苏宁易购线下的零售业态较为清晰：“一大、两小、多专”。
“一大”是指苏宁易购广场；“两小”是指苏宁小店、苏宁易购直营店；“多专”是指专注于垂直类目经营的，如家电3C、母婴、超市、家居生活等业态店面。
在众多的零售业态里，“两小”和“多专”一直被视为苏宁易购未来业绩增长的基础，只有小而专才能够深入到中国经济的每一根毛细血管中。
尤其在三四级县镇市场，由居民消费升级、棚户改造带来的巨大的3C、家电市场空间一直是苏宁紧盯的目标。2017年中国的3C、家电零售市场总量约为1.7万亿，预计2018年规模超2万亿。其中7000-9000亿的销售额集中在乡镇级别的地区，市场份额在40%左右。
然而，由于乡镇门店的经营者普遍是小家庭，传统的“夫妻老婆店”是县乡镇市场主流零售形态。他们的经营管理的能力非常有限，大多数加盟商只是经营单品类，门店的数字化程度非常低。此外，乡镇的消费者更加注重人情关系，消费以“熟商熟客”为特点。
为了推进低级市场的覆盖，早在2015年苏宁就针对三四级市场推出苏宁易购直营店，其承载着会员发展引流与打通线上销售的重任。发展至今，苏宁易购直营店完成了广泛的店面布局。截至2018年3月底，苏宁易购直营店数量已达到2281家。今年一季度，苏宁易购直营店新开108家，平均每天就有一家新店开张。预计二季度苏宁还将开出244家直营店。
“零售云”加速下沉
苏宁易购直营店通过大规模开店，在低线乡镇市场布局领先于国内绝大多数零售商。然而苏宁并没有停下脚步，2017年苏宁在原来的基础上继续下沉，推出“零售云”平台，面向人口2-4万人的4-6线乡镇推出苏宁易购零售云加盟店。
苏宁“零售云”项目正式立项于 2017 年 10 月，并在2018年年初正式启动。这是苏宁进一步渠道下沉、面向低线的乡镇开设加盟店的重要战略布局。
简言之，“零售云”是苏宁整合自身品牌、供应链、IT技术、物流售后等资源，与县镇传统家电零售商多年深耕的经验、人脉优势相融合，孕育出集合大品牌背书、高科技赋能的灵活多变的县镇零售新物种。
2018 年苏宁易购规划开设零售云加盟店 3000 家， 截至 2018 年 3 月底，苏宁零售云加盟店已开业209 家。
根据广发证券的调研报告显示，苏宁零售云加盟店模式为：苏宁易购零售云加盟店通过输出品牌、供应链、门店管理、信息系统、仓储物流、售后服务等来赋能加盟商，多数门店由传统手机、家电、夫妻老婆店转型而来。
有分析认为，以这种轻资产的模式下沉县镇市场，不论从品类、规模，还是经营方式的角度来说，都堪称低线市场的零售新物种，并形成了对当地传统门店的降维打击。
通过零售云平台，苏宁易购赋能了低线市场的千家万店，从品类生态的打造着手，让门店从单一家电经营向“家电+3C+智能潮品+极物”的多品类经营转型，既打开了新的增量空间，又扩大了品牌影响力。如果说苏宁易购是苏宁的腿，那么“零售云”则为苏宁加上了翅膀。
苏宁零售云的一位负责人表示，苏宁零售云作为打通全品类的零售解决方案的开放平台，未来还会通过不同商品的模块化组合，进行模式的更新迭代，“未来零售云还将延展到母婴、极物等品类，打造苏宁小店、苏宁红孩子和苏宁极物等新零售产品。”
多家机构 “点赞”零售云
零售云的巨大潜力和对苏宁易购业绩增长的支撑作用，也被多家券商看好。
多家券商认为，苏宁“零售云”将会成为低线城市抢占市场份额的利器。
从零售渠道看，大部分乡镇市场缺乏大型家电数码卖场。专卖店落后的商品服务能力已难以满足其需求。
华泰证券认为，零售云可以使苏宁借助当地加盟商资源更有效、快速、低成本地抢占低线市场份额。同时，提高整体采购规模，加快整体库存周转，提升苏宁整体运营效率。
更关键的是零售云增强低线市场消费者对苏宁以及苏宁 APP 的认知，帮助苏宁获取低线市场线上流量。
新时代证券也认为，零售云的诞生恰逢其时，与苏宁易购直营店共同构造苏宁下沉县域乡镇市场的智慧零售端口。
按照过去苏宁对“智慧零售”的定义，这种端口的意义重大：智慧零售就是要通过科技手段，让零售回到为消费者服务的本质上来。
县镇、农村正是中国经济毛细血管中最基本的经济单元，零售云恰恰让县镇、农村的消费者的体验得到最好的满足，正如苏宁易购董事长张近东所言，消费升级最重要的就是体验升级。
事实上，不只是苏宁，包括国美、京东在内的线上线下零售企业也纷纷以自营、加盟模式进军低线市场。苏宁易购深耕县镇、农村市场，已经建立了最基本的壁垒，竞争对手想要赶超，恐怕不易。（灵兽传媒原创作品）