潘苹果的困境：正规军干不过土八路

花牛公司所在的产业园雕塑

第二天，鲜永强带我去了“潘苹果”的生产企业——天水花牛苹果（集团）有限责任公司。在路上，他告诉我，天水有两大收购苹果的龙头企业，一个是“潘苹果”，另一个是雪原公司（秦安雪原果品有限责任公司）。“潘苹果”主要在麦积区和礼县收圆果，雪原公司主要在甘谷一带收长果。

这也是天水花牛苹果产业的一大特点——固化的果农与果商关系。

花牛公司的厂房挺气派的。工人们围着一条现代化的分选线各司其职，把果园中运来的花牛苹果通过清洗、分级、贴标、包装等流程变成直接可以上商超的商品。

公司销售主管郭琪介绍说：“我们的理念是生产原生态、绿色健康的产品，所以到这里的苹果百分之八九十都是圆果，而我们在市场上看到的花牛苹果基本上都是长果。”

花牛公司销售主管 郭琪

“这个果也用过拉长剂吧？”我顺手拿起一个在流水线上滚动的苹果。

很容易鉴别，没有任何处理的果呈扁圆形，上大下小，这里的果实更像李文会树上的果。

“我们自己的基地是全部不用拉长剂的，但从果农那里收的果我们也没办法。”郭琪见我懂行，只能实话实说。

“如果全部不用拉长剂，市场上的反应会怎么样？”我的关注点在市场。

“实际上市场更认可拉长果。”郭琪坦言道：“因为拉长果跟美国的蛇果很像，客商拉回去之后直接贴上一个美国的商标，冒充蛇果卖，销量还很好。如果以原生态的花牛苹果去卖，不但卖不起价格，而且果形也不好看，没有竞争力。”

分选线上的花牛苹果

“还是市场需要。”我已经从几个人身上都得到相同的结论。

“对，市场需要你拉长。而且整个天水只有我们这一家公司在强调健康和原生态理念，大多数人是不管这些东西的，我只要能挣钱，我就发到市场去。”

“消费者认同你们的观点吗？”我发现他一直在强调“健康、原生态”。

“认同的。”郭琪肯定道：“我接触过的采购，包括消费者，百分之八九十还是认可我们这个理念的。”

“那你个人对拉长果有忌讳吗？”

“我肯定会有忌讳。”

“你觉得会对人体健康造成一定的影响？”

甘谷的花牛苹果

“我个人感觉会有影响，比如孕妇吃了小孩会不会畸形？但也没有具体的科学依据去证明它对人体会造成什么样的影响。”

郭琪这种担心很多人都有，包括在甘谷种苹果的李忠生和他的同伴也告诉我，他们自己也不敢多吃这种拉长果。如果连生产者和销售者都不敢吃，那不管有没有影响，消费者肯定是忌讳的。

“你知道拉长剂的主要成分吗？”我继续问道。

“这个不太清楚。”郭琪摇了摇头说：“反正现在人对健康都非常重视，我们老板认为5年或者10年以后，拉长果肯定会退出市场，所以要坚持做原生态的绿色产品。”

李文会和他的花牛苹果

这是企业家的坚持。对我来说，倒不担心赤霉酸和细胞分裂素（拉长剂的主要成分）这些绿色食品允许使用的植物生长调节剂会对身体造成什么影响，但担心它们对品质的影响，就像李文会跟我强调的，“好看是一方面，但是好吃才是最主要的。”

凡事，都需要一个平衡点。

“你觉得是什么原因造成还未到成熟期的果子就全部下树了？”这是我来“潘苹果”的主要目的，因为昨天在李文会家聊起的苹果“采青”的罪魁祸首是果商。

与拉长剂相比，我觉得越来越早的采摘期对天水的花牛苹果产业更致命。

“原因主要有两个。一个是客商急着抢占市场，每年中秋节走市场都能卖上好价格；另外一个原因，是花牛苹果自身的产品特性，它刚采下来的口感是脆的、还有点涩，但在冷库里保存一个月左右的时间，比如你一个月后再来，我们整个园区都是苹果的香味。”

分选线上作业的工人

“它有市场的需要，也有品种的特性。”郭琪这一通分析符合我昨天的预判，但让我仍有不明的是，“如果推迟半个月再采收，让它的成熟度再高一点，会不会对贮藏期产生影响？”

“正常情况下是没有影响的。但如果要贮藏的话，我们还是不能采摘过晚，比如八九成熟的时候采摘就没有问题，但现在大多数是在七成熟的时候就开始采摘了。虽然发到市场可能会卖高价，但是这一拨销量过后，会影响到整个花牛苹果在消费者心目中的印象，过后的销量和价格就一直起不来，直到9月底到10月初，等口感上来之后，销量才能慢慢起来。”郭琪感慨道。

“你们今年是什么时候开始收果的？”我细问道。

“9月10日。”郭琪说：“跟同行们相比，我们已经晚了十天半个月。我们是想让农民把果子留到真正口感好的时候再采摘，但果农不干啊，别的果商来了，他们就着急把果子卖了，等我们开始收的时候就没果子了。”

在采摘苹果的农民

“农民想着落袋为安么。”昨天在回程的路上，我就问过鲜永强，“潘苹果”也做不到不采青吗？鲜永强就告诉我，在天水，所有人都做不到。“就算你交了定金，保证10月来收果，农户心里也没有底的。”

“像今年这个果子，在开始上色的时候连续下了十天的雨，叶片就出问题了，然后开始落果，落到地里就只能卖几毛钱一斤，但摘下来可以卖一二元一斤，尽管口感还不行，但农民那管得了这么多啊！”

郭琪像是憋了一肚子的苦水，一下子全部吐了出来：“还有，等到我们认为可以发货的时候，像盒马、沃尔玛、大润发……市场上所有的渠道别人都已经占了，因为你没有的时候，别人有。这也是我们企业……”

“政府不管吗？”我还是老问题，他说的这些问题靠企业已经解决不了了。

农民已采收待售的花牛苹果

“今年就是政府出面，规定了最早的采摘和销售时间，整体推迟了十天半个月。”

“管用吗？”我昨天也问过鲜永强。

“没有理想中那么好，但肯定是起了点作用。”郭琪说。

花牛公司的那套分选线很先进，能检测果径、颜色、伤疤、糖度、硬度和霉心病等各项指标，大小分6个规格，最畅销的是80~85的规格。在每一个果、每一个包装上，我都能看到“潘苹果”的商标。甚至整个厂房上面都挂满了“潘苹果”的旗标，红底白字，非常醒目。

厂房上面挂满了“潘苹果”的旗标

“潘石屹（SOHO董事长）是公司里占多少股份？”我好奇地问道。

“他不占股份。”郭琪说：“潘石屹和我们老板（贾福昌）是从小一起长大的，关系很好，再加上政府的推动，2014年就推出‘潘苹果’的品牌。他是我们天水花牛苹果的公益代言人。”

“你觉得‘潘苹果’的品牌效应有没有体现出来？”早在很多年前，我就知道“潘苹果”的品牌，当年和“褚橙”、“柳桃”并称水果界的“三国志”。

那个时候我还不知道潘石屹是谁。

“品牌效应有一点，但不像‘褚橙’那么响亮。”郭琪应道。他在花牛公司已经工作了5年，一直负责销售工作。

“潘苹果”的包装和商标

“你觉得什么原因？”

“主要原因是我们的宣传和推广不够力。”

“你说是宣传推广的原因？还是这个品种本身的品质特性的原因？”我把问答题改为选择题，第二个可选项是我添加上去的。

“主要原因是宣传推广，其次是品种特性。”郭琪解释道：“因为花牛苹果的受众人群就比较少，老人和小孩居多，不像山东和陕西的‘富士’，老人小孩年轻人都爱吃。”

“你们现在除了花牛，有没有做‘富士’？”

“在做的，我们做天水和静宁的‘富士’比较多，也是用‘潘苹果’的品牌。”

已包装好的“潘苹果”

这就有点出乎我的意料了，我原以为“潘苹果”是专业做花牛苹果的。见我疑惑，郭琪解释道：“刚开始的时候，‘潘苹果’是只做天水的花牛苹果。但后来发现，只做一个单品无论生产成本、时间成本还是渠道竞争力都是没有优势的，所以我们要尽可能地扩展产品品类。从前年开始，在花牛和‘富士’的销售季结束之后，我们的电商平台还要去卖芒果、哈密瓜、樱桃……”

我似乎感知出他们已经面临困境，试着问道：“这几年总的销量有没有大的变化？”

“我们最高峰的时候是在2016~2017年，总销售量达到1700万斤，2018年开始走下坡路，去年才1000多万斤。”郭琪解释道：“主要是这个行业的门槛太低了，像一般的农民直接装上车就能往市场上拉，我们的成本要比他们高得多，像这套分选设备就将近300万元，得卖多少苹果啊。”

兼做果贩生意的果农

我记得几天前在甘谷碰到的两位80后果农也兼做果贩生意，一年能卖10~20万斤，从天水拉到郑州，除去运费、包装费和人工费，也能挣到0.2 /斤的利润。这个利润空间还不够花牛公司在设备上的成本。

“‘潘苹果’的品牌效应能不能弥补成本上的劣势？”我只能在效益端找空间。

“弥补不了。”郭琪坦言道：“我们董事长的战略目标是要坚持做品质，做品牌，哪怕销量起不来，但定位不能变。”

贾福昌（右）正在接受采访

离开的时候，花牛公司董事长贾福昌正在接受官媒的采访。我猜想，他一定在讲情怀和坚守，但在我看来，无论单一企业还是整个天水的花牛苹果产业，乃至全国各地众多的传统水果产业，想要走出困境，更需要一种能够颠覆传统的创新。

2020年9月19日